#TrackThis 5. rész: Az értékesítési csatornalépések követése a SaaS-ban
Üdvözöljük az #TrackThis 5. epizódjában, az én ismétlődő webes szemináriumomat Matt Rissell, a TSheets vezérigazgatójával!
Ez az epizód a téma olyan, amit a Palo Alto Szoftver folyamatosan vitatkozik, és ezért akartam megosztani veled. Ha a vállalat a Szoftvert szolgáltatásként (vagy SaaS) nyújtja, akkor valószínűleg ismeri az ügyfél viselkedését, és milyen viselkedés követhető. Sajnos sok guruk és blogírók szeretnek beszélni a "hogyan", de aztán soha ne beszéljék meg arról, hogy mi a siker. Mi az aranyszínvonal - vagy legalábbis egy hüvelykujjszabály - meg kellene keresnie?
Ezért akartam beszélni Mattel. Távolítsuk el a követés módját. Most, hogy nyomon követi ügyfelei viselkedését, mit jelentenek a számok?
Mi a Golden Standard az értékesítési konverziók nyomon követéséhez?
Sabrina:
A teljes audio- Szia mindenkinek. Szeretném üdvözölni Önt a TrackThis ötödik epizódjához, a CEOS kisvállalati nyomkövető tippjeihez. Mint mindig szeretem a #TrackThis-et Matt Rissellel, a TSheets vezérigazgatójával. Mi szerelem TSheets. Tényleg, amikor azt mondják, hogy szeretjük a munkavállalókat, azért van, mert a szoftvereik a legjobb timesheet szoftverek. Szóval, ha szükséged van valamire, ellenőrizd ki. De Matt csak egy gyilkos SaaS céget üzemeltet. Nagyon jó dolgokat végzett a kisvállalkozói SaaS-szal, és tudja, mit csinál. Mint mondtam, csak szeretem őt eljutni és beszélni vele. Itt van a követési tippünk.
Matt: Köszönöm a bevezetést. Szeretjük az epizódot veled is, Sabrina-t is. Szeretjük a partnert a Palo Alto Szoftverrel. Kiderült, hogy a mai téma követte a SaaS értékesítési csatornatranszformációit, vagy a "szoftvereket, mint szolgáltatást." A következő néhány pár perc alatt ezeket a szinonimákat fogjuk használni, miután átmegyünk.
hogy ez a téma hihetetlenül népszerű. Igazából csak a közelmúltban, mint tegnap, twittereltettem, hogy általában azért vagyok kritikusan kritikus a szoftverekről, mint szolgáltatásról, főleg azért, mert ez az egyik ok. Sokan próbálnak beszélni a szoftverről, mint szolgáltatásról, de nagyon kevesen beszélnek egy szemszögből és sikeres tapasztalatokról. Néhány újságcikk ellenére, akik közül sokan közülük csak nagyon kevesen vannak, ahol a korábbiaknál a vezérigazgatók vagy a múltbeli vezetők egy szoftverből, mint szolgáltatás, valójában egy igazi szoftver, mint szolgáltatás, a Palo Alto Software és a LivePlan is és a TSheets.
Tehát ez az értékesítési csatornatranszformációk témája és a követés koncepciójának gondolata valójában az egyik legfontosabb dolog, amit valaha is implementáltunk a TSheets-be. Körülbelül három és fél évvel ezelőtt jöttem fel erre az alapmodellre, és azt mondtam: "Srácok, nézd, találtam új utat számunkra, hogy mérjük sikerünket az értékesítési csatornánkban", mert átálltunk az eladásra A közvetlen értékesítési formátumú számlázási formátum az összes automatizált online.
Lebontottuk. Ez valójában egy olyan modell, amit először készítettem egy táblára. Lényegében ezeknek az embereknek a vonalai vannak rajzolva a honlapunkra, és felhívtam a kis ember ikonok szemgolyóit. Akkor a honlapunk, ahol lényegében ez a honlapunk első oldala. Aztán felvettem egy felhőbe. Nagy felhő volt a mi alkalmazásunkban. Ez az, amire T van. Aztán van egy kis hátsó ajtó azok számára, akik elhagyják a TSheeteket. Remélhetőleg marad egy kis hátsó ajtón. Aztán felhúztam a közepét a weblapunk és a TSheet alkalmazásai között, és középen húztam le egy sort a kettő között, és azt mondtam: "Az első 10 perc TSheet."
Ez volt a mi progresszió. Azóta így mérjük és segítjük ügyfeleinket, megkönnyítve számukra a TSheets tapasztalatait. Ezután megtettük az átváltási arányokat, különösen a weboldalunkon tett látogatásról a próbaindításig. Aztán a próba kezdetétől az aktiválásig. Aztán az aktiválásból az átkeléshez. Nehéz ténylegesen meghatározni a konverziók aranyszínvonalát.
Mindenki mindig megkérdezi tőlem, hogy mi a konverziós arányunk, és privát. De amit megoszthatok veled, az az, amit kiderítettünk, hogy az arany normák. Kiderült, hogy valójában a metrikáink a TSheets-en belül léteztek. Érdekelni fogom, hogy mit hallgasson Sabrina az övékért, de az aranyszínvonal, amit egy weboldalon tett látogatásra találtunk a próbaindításhoz 2,5 százalék, mint az aranyszínvonal. Ismét csak ezek a szoftverek, mint szolgáltatások és az üzleti és üzleti értékesítési modell.
A második konverzió egy látogatásból. Sajnálom, igen, sajnálom, hogy meglátogattam a tárgyalás kezdetét. Így valóban nyomást gyakorolnak a "próbaidőszakokra", és tárgyalásokat indítanak a céggel. Ez az átváltási arány 17 százalék, mint az aranyszínvonal.
Aztán az utolsó kettő. Ha 15 százalékos éves lemorzsolódás alatt tartózkodik, akkor az aranyszínvonal felett van. Ezek egy kicsit olyan szabványok, amelyeket találtunk, ahogyan beszéltünk más vezető SaaS valódi B2B SaaS szervezetekkel. Ez valami, amit nem tudnék többet arra ösztönözni, hogy nyomon kövessék magukat a vállalatnál. Sabrina, érdekel a hallgatóságom.
Sabrina: Igen. Nem, ez fantasztikus. Nagyon hasonló dolgokat csinálunk. Mivel az SaaS üzleti vállalkozásként követi nyomon a webhelyünkre irányuló forgalmat, aztán átkerül a vásárlási oldalra, aztán a konverziót, aztán az átváltást az értékesítésre, majd az átváltásra. A miénk egy kicsit más, mint mindenki, mert nem teszünk kísérleteket.
A szoftverünk természete az, hogy az embereknek tényleg be kell menniük, és el kell kezdeniük használni, hogy milyen nagyok. 60 napos pénzvisszafizetési garanciát vállalunk, ami valójában szokatlan, de remekül működik. Ügyfeleink úgy tűnik, hogy szeretik. A forgalomból közvetlenül a konverzióba megyünk, mert ha eljutunk a LivePlan-hoz, azonnal meg kell adnunk hitelkártyáját és el kell kezdeni a kifizetést.
Mi mindent teszteltünk, ami a legjobb volt számunkra. Lehet, hogy a jövőben megváltoztathatjuk a dolgokat, de a te dolgodra Matt, azt hiszem, a nagy dolog megérteni, rajzolni, majd megérteni, hogy mi az arany normák, és ha nem vagy ott, hallhatatlan 06: 24], és különbözõ dolgokat hajtson végre, és változtassa meg, amíg el nem éri ezt az aranyszínvonalat. Ha nem jutsz el az aranyszínvonalhoz, akkor azt jelenti, hogy pénzt hagysz az asztalra.
A forgalmat a konverzióig nyomon követjük, majd persze nyomon követjük a forgalmat. Teljesen egyetértek Matt-szel, hogy tényleg dolgoznod kell. Azok számára, akik valóban odakinnek: "Oké, mi a csorba, és mi ezek ezek a dolgok?" Churns azt az embert jelenti, aki kilép a hátsó ajtón, hogy Matt felállt, ezek az emberek, akik lemondanak. Nem akarod, hogy töröljék. Annyi értéket szeretne nyújtani, hogy veletek maradjanak. Ez az, amit keresünk.
Annak érdekében, hogy valóban megértsük, hová helyezzük az asztalra a pénzt, meg kell adnunk a saját diagramját, amilyen Matt is ott volt. Meg kell értened, hogyan hozod el az embereket a webhelyedre, mit csinálnak a következőkkel, milyen cselekvésre ösztönöznek, hol vannak a lemorzsolódások. Ha egyszer eljutnak a termékébe, hogyan tartják meg és tartják ott őket.
Ha megértitek mindezeket a darabokat a te dolgodban, akkor tudod, hol kell igazodnod. Azt hiszem, ez a legnagyobb dolog, amit a kisvállalkozók szeretnék tudni: "Hol változtattam meg a dolgokat? Hová tűnjek rosszul? "Értsétek meg, hogy 2,5 százalékkal a tárgyaláshoz, megértetted, hogy az éves kiborulás 15 százaléka megértette az aranyszínvonalát az iparág számára, és ez lehetővé teszi, hogy kijusson oda, és tegye meg a szükséges kiigazításokat, és ne törje meg a dolgokat, amelyek talán nem törődnek.
Matt: Ez így igaz. Amit mondott, annyira igaz, hogy míg a mi cégeink is nőnek, mind a sikeres, mind a nagyon élénk, valójában megközelítés ez egy kicsit más. Ami annyira fontos, hogy mit mondott, hogy tudják, mi működik számukra és mi nem működik. Tehát be kell állítani a képességet, hogy nyomon kövesse és mérje, melyik dolgozik és melyik nem működik. Amint valaki jön, és elmondja neked, mit kell tennie, hadd tudjam meg, hogyan? Győződjön meg róla, hogy a.) Sikeresek egy adott területen, és b.) Győződjön meg róla, hogy ez az, amit először tesztel. Ne csak végrehajts valamit tesztelés nélkül.
Sabrina: Ó Istenem, és ez így igaz, mert mindenki tanácsot ad, és én és mi, tanácsokat is adunk neked. De szeretek, hogy Matt szemszögéből nézve "ez az, ami a SaaS-ban történik, a kisvállalkozás, a B2B, ez történik, ezek az aranyszabályok." Legalábbis adjon neked valamit. Ha valaki valami mást mond el neked, tartsa meg őket az adatokhoz, kérje meg őket, hogy mutassák meg azokat az adatokat, amelyek arra mutatnak, hogy a megoldás miért jobb. A SaaS-ben mindazok szépsége, hogy van adatunk.
Matt: Pontosan így van. Mérhetünk mindent, és teljes mértékben kihasználhatjuk. Azt javasolnám, ha bármilyen kérdése lenne ezekkel a dolgokkal kapcsolatban, ha azt akarja, hogy tovább bontsuk le, kérjük, tudassa velünk, hogy mit szeretne kifejezetten szeretne hallani tőlünk.
Sabrina: Nagy. Köszönöm szépen. Matt, mint mindig, örömömre szolgál. Ne feledje el, hogy mindenki meghallgatja az üzleti követés kérdéseit és észrevételeit a #TrackThis, @LivePlan, @TSheets hashtaghoz. Szeretnénk tudni, hogy mi érdekel, és ezt a következő #TrackThis epizódunkban szeretnénk beszélni. Szóval nagyon köszönöm!
