Hol vásárolnak ügyfeleit és mit akarnak? |
Groovehouse - Mit ér neked
Az a dolog, amiért szeretek az értékesítés, az, hogy a siker könnyű észrevenni és nagyon nehéz hamisítani . Minden olyan értékesítési csapat, akivel valaha dolgoztam, olyan sikeres értékesítési képviselőktől származott, akik eredményeket és sikertelen ismétlőket állítottak ki. Valahogy a sikeres eladók hónapokból, hónapokból származnak, és teljesen nem érintik azokat a kifogásokat, amelyek a nem termelőket pusztítják. A csatorna és a divízió értékesítése hasonlóan működik, mint egy tipikus értékesítési csapat. Mindig vannak kifogások a meghibásodáshoz, ha eléggé megnézted. A sikeres csatorna értékesítési csoportok figyelmen kívül hagyják a kifogásokat és megtalálják a módját.
Egy évvel ezelőtt a kiskereskedelmi csatorna tele volt kifogásokkal. A forgalmat tárolni lefelé. A gazdaság szabadban volt. Az ügyfelek nem pénzt költenek. A Palo Alto Software számára könnyű lenne elfogadni a kifogásokat tényként. Boldogok lehettünk abban, hogy értékesítéseink nem merültek el, mint a másik srác. Lehetett volna lemondani magunkról, hogy a merülést az irányításunkon kívül álló erők okozzák, nem tehettünk semmit, hogy újra elindulhassuk a piacot, és mindössze annyit tehettünk, hogy megvárja.
De nem akartuk elfogadni a kifogások. Az iparág alapos vizsgálata fontos tendenciát mutatott. Az értékesítés lefelé került, de nem mindenhol. Ügyfeleink megváltoztak, ahol vásároltak, de még mindig vásároltak. Ez a felismerés segített abban, hogy azonosítsuk a kulcsfontosságú üzleteket, ahol meg kellett szerezni a polcokat.
A nagy jegyek, a különleges tárgyak és a luxuscikkek értékesítései csökkentek. De az ügyfeleknek még mindig szükségük volt élelmiszerek, ruhák és háztartási cikkek vásárlására. Ezzel a tudással fegyverrel igazítottuk árazási stratégiánkat, létrehoztunk egy új "impulzus" terméket, és szoftverünket kiskereskedelmi láncokba költöztettük, ahol a szükségleteket értékesítettük. Az olyan üzletek, mint a Sam's Club, a Target, a Costco, stb., Még mindig rengeteg gyalog közlekedésre számítottak, és most már értettük, hogy fontos volt számunkra, hogy ezek a boltokban találhatók.
Nem fogadja el az értékesítési osztály által előterjesztett kifogásokat. Ügyfelei még mindig vásárolnak . Lehet, hogy lépnie kell a dobozon kívül, hogy elérje őket. Meg kell találnod és követned kell a trendeket. Soha ne legyen elégedve a "ha építjük, akkor jönnek" tervet. Találd meg ügyfeleidet, tanulmányozd a szokásaidat, és vegye el a termékeit és szolgáltatásait.
A kiskereskedelmi csatorna lehet a legnehezebb és leginkább időigényes értékesítési csatorna, amelyet a vállalatnál talál. Ha olyan termékkel rendelkezik, amely a fogyasztóhoz fűződik, és eladhatod az ügyfelek vásárlásának helyszínét, akkor a kiskereskedelem nagyon jótékony lehet. Ez a turbulens csatorna több ezer vállalatot navigál, mert ez is a leginkább nyereséges. Egyetlen másik csatorna sem közelíthető meg.
Ha kiskereskedelmi értékesítést vagy kiskereskedelmi tervének fejlesztését tervezi, frissen nézze meg a csatornát. Elölről kezd. Győződjön meg arról, hogy megértette a versenyt, az elosztást és az árstratégiát. Győződjön meg róla, hogy van a fül a vásárlók, vagy hogy bérelt valakit, aki tud a figyelmüket.
A legfontosabb, ne hagyja, hogy az értékesítési terv stagnált. A kiskereskedelmi sikered attól függ, hogy képes-e gyors reagálni az iparági tendenciákra és a gyorsabb reagálási képességedre, mint a versenyed. Ha Ön proaktív módon kezeli a kiskereskedelmi értékesítését, mint például a Palo Alto Software, előfordulhat, hogy a kiskereskedelem nem halott, csak fejlődik.
Miután az Oregoni Egyetem Jogi Iskoláján járt, David gyorsan rámutat arra, hogy míg az Oregon Kacsa az első szerelme, az értékesítés közelébe kerül.
Hiányzott a sorozat egy része? Ne aggódj, itt vannak a linkek, így elolvashatod az elejétől! A kiskereskedelem nem halott : Első rész, második rész, harmadik rész
