Mi az Ön árazása az ügyfeleknek?

A legelterjedtebb az induló vállalkozások hibája az alulértékelés. Nem, nincs adatom arra, hogy bizonyítsam, nem végeztem a vizsgálatot, és nem megyek. Már évtizedek óta láttam. Valahol a hátunk hátsó részében még mindig elakadtunk abban a téves elképzelésben, hogy az induló cégeknek a legalacsonyabb árat kell nyerniük.

Sajnálom, de ez nem igaz. Valamikor a tizenkilencedik században a klasszikus közgazdaságtan, különösen a "rugalmasság" eszméje volt. Ha azt mondták, hogy az alacsonyabb ár nagyobb mennyiséget jelent, akkor szénszálakról beszéltek. Fogalmuk sem volt az árpozícionálásról és a stratégiáról, sem a vevői preferenciákról; és nagyon keveset a forgótőke miatt.

Köszönet Andrea tanult a marketing szakemberek napi javításából, hogy Ray Fisman cikkére mutat rá. A vásárlók fizetnek többet a Slate magazinban.

Először a kutatók rögzítették a törölközők heti értékesítését és a gyertyákat anélkül, hogy bárkinek címkézett volna, mint méltányos munkavégzést tanúsítanának, kizárólag az ízlésen alapuló beszerzési döntéseket mérve. Néhány hét múlva Hiscox és Smyth töltötték az éjszakát az ABC-szel ellátott, igazságos laboratóriumi címkékkel egy márkájú törölközővel és egy márkájú gyertyával. Amikor az áruház újbóli megnyitására került sor, a már megjelölt tisztességes törölközők eladása 11 százalékkal emelkedett a márkás márka értékesítéséhez képest. A gyertyák esetében a hatás még nagyobb volt: 26 százalékos növekedés.

Néhány héttel később Hiscox és Smyth visszatértek a raktárba, 10 százalékkal megjelölték az árakat a címkével ellátott törülközőkön és gyertyákon. Nagyon figyelemre méltó, hogy ez a növekedés miatt az emberek még több törülközőt és gyertyát vásároltak (20 százalékkal a törölközők és 30 százalék a gyertyákért). A szerzők azt sugallják, hogy ez azért van így, mert a magasabb árak a termékek méltányos munkaerő-igényeit hitelesebbé tették.

Nyilvánvalóan e kutatás fő célja a tisztességes munkavégzésnek a vásárlási preferenciákra gyakorolt ​​hatása. Mégis, észre, hogyan növelte az árakat is növelte a hangerőt. A 10 százalékos árnövekedés 20 százalékos növekedést eredményezett a törölközők értékesítésében és 30 százalékban a gyertyák értékesítésében. Ebben az esetben az árképzés a "rugalmatlan" volt. A magasabb ár nagyobb mennyiséget jelentett.

Az elasztikus piacok meglehetősen gyakoriak. Néhány nemzedéknyi marketingszakember elmondta és felidézte a Pillsbury-i torták keverékének bemutatását, ami 1951-ben félelmetes sikert aratott 10 centes csomagban, majd csak két évvel később sikerült látványosan megmutatkozni, amikor 25 centtel újra bevezették őket. A lényeg az volt, hogy az alacsonyabb ár nem volt hiteles.

Ami nem annyira gyakori, a kutatás rámutat erre, egyszerűen, mint ebben a tanulmányban. A lényeg az, hogy az alacsony ár nem mindig vonzó; nem sok mindenre. Ebben az esetben a magasabb ár a munkamódszereket hihetővé teszi. Sok más esetben magasabb árak teszik hitelesebbé más állításokat, mint a bioélelmiszerek, az egészséges összetevők, a biztonságosabb gyógyszerek, a jobb szakmai szolgáltatások, a kellemesabb pihenés, a tisztább szobák, a biztonságosabb autók, a gyorsabb autók.

nagyszerű a Costco és a Wal-Mart számára, mindkettő hatalmas költségvetéssel rendelkező nagyvállalatokkal és óriási tőkével, hogy ígéretet tegyenek és megtartsák. Ne gondold, hogy ez feltétlenül érvényes az indításra.