Cél Marketing: Mi az?

Ez a cikk a Üzleti üzembe helyezési útmutató részét képezi, amelynek cikkei rövid idő alatt elindulnak és futnak!

Ha felépíted, akkor jönnek.

Ezt hittem, amikor először elindultam. Feltételeztem, hogy ha üzletet nyitok, akkor az ügyfelek csak felbukkannak - nincs szükség jelentős marketingre. Másik a teljesen ellentétes megközelítést alkalmazza, és a marketinget úgy kezeli, mintha az 1916-os Somme-csata: az összes forrásaikat a célközönség általános irányába dobják, és remélem, hogy valami eléri a jelét.

A "ha megépíted jönnek "a megközelítés elég kockázatos. Csak azért, mert a Dreams Field-ban dolgozott, nem jelenti azt, hogy egyáltalán nincs ok arra gondolni, hogy ideális ügyfeleid - akiknek mindketten szüksége van a terméke vagy szolgáltatására, és fizetni fognak - csak mágikusan találnak meg, és elkezdenek megjelenni dollárban. Kevin Costner nagyobb eséllyel jelenik meg ma éjjel egy baseball egyenruhában.

"Ne bízz Kevin Costnerben marketing tanácsadásért", valószínűleg jó hüvelykujj.

Hallgasd meg többet a célpiac Péterrel és Jonathannal a The Bcast 12. epizódjában, a hivatalos Bplans podcaston:

Kattintson ide, hogy feliratkozhasson a The Bcast-ra az iTunes-on

Mi a célzott marketing?

A célzott marketing kutatás és megértés hobbiját és szükségleteit úgy, hogy az üzenetét és marketingköltségvetését a piac adott szegmensére összpontosítsa, amely a legvalószínűbb a termék vagy szolgáltatás megvásárlására.

A célpiac azonosítása: Ki, mi, miért, hogyan

A célpiac azonosítása az üzleti tervezés részévé válik - észreveszi, hogy folyamatos tevékenységként tervezi, nemcsak a tervet egyszeri eseményként írja. legyen egy gyakorlat, amit csinálsz egyszer, majd soha többé nem. Mindaddig, amíg üzleti kapcsolatban állsz, mindig arra kell gondolnod, hogy hogyan lehet jobban megérteni az ideális potenciális ügyfeleket.

Egy vállalkozás (vagy növekedés) megkezdésének egyik első lépése az Ön piacának azonosítása. azoknak a lakosságnak a részhalmaza, akiknek szükségük van rá, és fizetniük kell ahhoz, amit elad. Gondolkodj így: ha az üzleti ötlet forradalmasítja a divatos, etikus anyagból készült túracipő forradalmát, akkor csábító lehet arra gondolni, hogy a célpiac mindenki lábakon áll.

De reálisan, az emberek a legvalószínűbbek a vásárláshoz a cipők valószínűleg hasonló jellemzőkkel rendelkeznek: ők divat-tudatosak, de inkább a stílus kényelmét ajánlják. Inkább vásárolni akarnak valamit, ami 200 mérföldnél több 200-nál, még akkor is, ha többet költ.

A hipotéziseidhez hasonlóan az árpontod miatt a főiskolai hallgatók kevésbé fogják megvásárolni őket, mint a harmincas éveik közepén álló emberek, vagy hogy olyan emberek, akik olyan területeken élnek, ahol a túrázás és a természet könnyen elérhető valószínűleg vásárolni, mint az emberek a sűrű városi területeken. A célpiac egy része azonosítja, hogy ki az ideális ügyfelek, majd vizsgálja meg róluk a feltételezéseket, hogy megbizonyosodjon róla, hogy nem faggattál fel a rossz fát.

Meg szeretné tudni, hogy ki az ideális ügyfél, ahol élnek (vagy vásárolnak), mi motiválja őket, hogy döntéseket hozzanak, és hogyan viselkednek, vagy milyen lépéseket tesznek a vásárlás során.

Ki: Demográfiai

Kinek van szüksége a termékére vagy szolgáltatására? Adja meg az alapvető demográfiai adatokat, mint például az életkor, a nem, a család mérete, az iskolázottság és a foglalkozás.

"A cél ügyfelünk a férfiak azonosítása, a 28 és 45 év közötti életkor viszonylag kicsi családdal, egy partnerrel és 0-1 gyermekkel. Fehér galléros munkát végez, és valamivel többet, mint az átlagjövedelem átlagát. "

Hol: Geographics

Hol vannak az ügyfeleid? Ezek a helyek az ügyfelek megtalálhatóak (pl. Irányítószámuk), és biztos lehet benne, hogy megtudja a részleteket, például a terület nagyságát, népsűrűségét és klímáját.

"Úgy véljük, hogy ügyfeleink nagyobb valószínűséggel élni a külvárosi területeken - irányítószámokat, amelyeknél valamivel meghaladják az átlagjövedelmek átlagát, olyan területeken, ahol viszonylag enyhe éghajlat van egész évben, mint például San Diego.

Miért: Psychographics

Miért teszik ügyfeleik a döntéseket? Ez a személyiség és életstílus információ, amely segít kiszámolni ügyfelei vásárlási mintáit. Például, ha tudják, miért vásárolják meg ügyfelei a terméket, akkor kiderítheti, mennyi termékre van szükségük, és mennyire kell megvásárolniuk. Figyeljetek arra is, hogy milyen előnyökkel járhat a versenytársaival szemben, és mennyire hűségesek az ügyfelek az Ön vagy a versenytársak számára (és miért).

"Úgy véljük, hogy ügyfeleink minden évben egy új pár túracipőt vásárolnak. Viszonylag lojálisak, amikor találnak egy márkát, ami működik, de úgy gondoljuk, hogy társadalmilag tudatos küldetésünk és az a tény, hogy senki sem gyárt hasonló cipőt az Egyesült Államokban, Hogyan viselkednek az ügyfelek? Minden vásárló vásárol termékeket a szükség kielégítésére, de hogyan látják ezt a szükségletet? Hogyan viszonyulnak a termékhez? Mennyit tudnak ezekről a szükségletekről vagy arról, hogy a termék hogyan teljesíti azt, és milyen információforrásokat használnak?

"Ügyfeleink általában nem nagy impulzus vásárlók. Szeretne információt szerezni arról, hogy hogyan készülnek a termékek, mielőtt megvásárolnák őket, és valószínűleg több online keresést is végeznek, mielőtt megvásárolnák. "

A fenti példák mindegyike feltételezéseket tartalmaz - olyan dolgokat, amelyekről úgy gondolod, hogy igazak az ideális ügyfelek számára. De a munkád nem történik meg. Most meg kell csinálnod a munkát annak feltérképezésében, hogy helyes-e a feltevéseid, és felül kell vizsgálni őket, ha nem. Ha rájönnek a rosszra ebben a szakaszban, valójában valami, ami izgathat, szóval ne hagyja, hogy az egója bejusson az útba. Jobb, ha megtudja, hogy az ötleteit (és az erőforrásait) egy másik demográfiai irányba kell áthelyeznie, mint a feltételezésekkel.

A célpiac kutatása

Az új technológiák képesek szegregálni a demográfiai és a demográfiai a psychographics sokkal könnyebb (és olcsóbb), mint a múltban.

Indítsa el a szociális

-t. Ha közösségi médiaprofilokat futtat az Ön vállalkozásához, akkor a legtöbb közösségi webhely a háttértanulmányi területen ingyenes demográfiai lebontást biztosít a követőinek.

E-mail címek . Ha az ügyfelek e-mail címei vannak, a TowerData szolgáltatásai részletes demográfiai információkat is tudnak nyújtani.

Census-információk használata . Ha az ügyfelek irányítószámai vannak, az Egyesült Államok Népszámlálási Hivatala által elérhető számos információ áll rendelkezésre - lehet, hogy nem az ügyfelek háztartásaival foglalkozik, de ez ingyenes és nagyon jó kiindulópont.

Ha már működik, használja a saját értékesítési adatait . Hasznos lehet a fizetési feldolgozó vagy a készlettörténet adatai is. Milyen ügyfelei vásárolnak, és mikor? Mennyi az átlagos vásárlás a boltban? Melyik napszakban a legforgalmasabb? Mikor vásárolnak tücsköket, és mikor esnek, és bármilyen hipotézist ki tud dolgozni az ingadozások magyarázata érdekében?

Kérje ügyfeleit . Ön is használhatja az e-mail, a telefon vagy a személyes vevői felmérések. Nem feltétlenül van szükség nagyszámú résztvevőre, hogy többet tudjon meg az ügyfélköréről - meglepődhetett, mennyit veszel csak 5-10 jó beszélgetésből. Ha aggódsz, hogy képesek felvenni a felmérés résztvevőit, ingyenes ajándékot vagy bankkártyát adhatsz.

Amennyire csak lehet, ezek azok a dolgok, amiket tudnia kell a cél ügyfelekről: Mi a nemük?

• Igen, ez a 21. század, de a nemi identitás még mindig különbséget tesz a vásárlási döntések mintáinak összetett okok miatt. Hány éves?
• "18-49" nem repül tovább. A millenniumok és a boomerek többsége lába van, de azt, amit eldöntöttek, és hogyan vásárolják meg a vásárlást. Mi érdekeik vagy hobbijaik?
• Az emberek beazonosítása segít abban, hogy kapcsolatba léphessenek őket. Még ha nem is vásárolnak tőled, új barátot készítettél. Mindenkinek szüksége van barátokra. Hol élnek?
• A földrajz korlátozó tényező az ügyfeleinek (vagy az Ön számára)? Képesek-e könnyedén eljutni Önhöz? Rengeteg parkoló van? Tömegközlekedés? Tudsz szállítani? Egyszer vásároltam egy kávézót, amelyet egy szalagmúzeumban találtam egy antik bevásárlóközpont és egy arany tornaterem között. A legfontosabb ügyfelek többsége akár szuper illeszkedik, akár egy régi órát is képes beállítani. Hogyan élnek?
• Az elsődleges ügyfelek tudása segíthet az óráinak illesztésében szükségleteiket, vagy különleges ajánlatok kidolgozásában segítenek. Az emberek kedvelik a különleges érzést. Mennyi pénzt csinálnak?
• Akár aranyozott vitorlákat vagy izzószálakat árusítok ömlesztve, jó ötlet tudni, hogy mennyire vagy mennyire kis az ügyfelek A saját otthonaik vannak vagy bérelnek?
• A választól és az eladástól függően előfordulhat, hogy módosítania kell az üzeneteket, hogy rezonáljon a közönséggel. Itt van a kulcs adatokat gyűjtsön össze, majd hasonlítsa össze az Ön ügyfeleivel kapcsolatos feltételezéseivel. Mi meglepő? Mi nem érdemes kihasználni? Több embert is hallottál hasonló vagy hasonló panaszokról / javaslatokról?

Ez is jó alkalom arra, hogy létrehozzunk egy vevő személyet az Ön vállalkozásához, és / vagy vállalkozása SWOT-elemzését végezzük, így fejleszthetünk egy teljes üzleti stratégia

Hogyan használhatják a vállalkozásokat a célzott marketing

Akár a vállalkozás megkezdésének folyamata vagy, innovatív lehetőségeket keres a vállalkozás bővítésére, vagy megvédi a vállalkozását már megépített, célzott marketing fontos eszköz.

Beat a versenyt a piaci szegmensekben

Ha megnyit egy könyvesboltot vagy sporteszközöket árul, akkor van valami nagy idős versenysége. A Mega-kiskereskedők, mint amilyen az Amazon és a REI, nemcsak egy pite-t hagynak fel egy szétzúzható upstartra. Szerencsére nekünk, a niche piac napjaiban élünk!

Esettanulmány: A vezeték nélküli iparág

A vezeték nélküli ipar kiváló példája a kisvállalkozásoknak, amelyek a piaci szegmenseket és a célzott marketinget követik. A legnagyobb vezeték nélküli szolgáltatók - az AT & T, a Verizon, a Sprint - a legnagyobb piacokra összpontosítanak, és a részvényesek minden negyedévre válaszolnak; annak ellenére, hogy több milliárd dolláros vállalatról van szó, nem rendelkeznek erőforrásokkal (és nem a legjobb érdekükben áll), hogy a többnyelvű alkalmazottakkal támogassák támogató központjaikat, vagy a legversenyképesebb árakat kínálják a mobiltelefon-terveknek.

Tehát tudják, mit csinálnak helyettük? Nagykereskedelmi részlegeket működtetnek, amelyek a kisvállalkozásoknak a vezeték nélküli hálózatokhoz való jogát értékesítik, és ezek a kisvállalkozások olyan réspiacokon működnek, amelyek érdekeit és igényeit a nagyméretű vezeték nélküli vállalatok figyelmen kívül hagyják.

SIM Shalom

az izraeli-amerikai bevándorlókat célozza Kajeet

olyan szülőkre irányul, akik korlátozott telefonvonalakat ajánlanak fiatal gyermekeiknek, lehetőséget nyújtva arra, hogy a telefon hálózatának bizonyos időszakaiban kikapcsolják a telefon hálózatát. (például az iskolai órákban vagy az esti órákban), és bizonyos telefonszámok vagy webhelyek blokkolását, valamint a GPS-értesítések aktiválásának képességét, hogy a szülők tudják, mikor érkeztek az iskola utáni tevékenységekbe. Consumer Cellular

az egyszerűbb tervekkel rendelkező idősebb állampolgárokat célozza meg, a telefonos opciók kurátált választékát, a megfizethetőségre és a megbízhatóságra összpontosítva, valamint az AARP-vel való partnerséget. GIV Mobile

olyan közösségi gondolkodású egyénekre irányul, akik megpróbálta visszaadni a lehetőséget, hogy felajánlja a felhasználó havi számlájának 8 százalékát egy kiválasztott jótékonysági szervezetnek. A Virgin Mobile

fiatal felnőttek után "vissza az iskolába" marketingkampányok, nem igényel fizetési módok, alkalmi weboldalak és marketing másolatok, valamint a trendekre összpontosítva. Azonosítva és összpontosítva a célpiacok mindegyike meghatározza ezeket a vállalkozásokat. Mindannyian tudják, hogy különleges kínálata nem mindenki számára. Nem csak azt próbálják piacra hozni mindenkinek, aki mobiltelefonra van szüksége, vagy akarja. Meghatároztak olyan speciális nézőket, amelyek olyan különleges igényekkel rendelkeznek, amelyeket a piacon a legnagyobb szereplők nem kezelnek.

Ma, hogy megtudja, mi a versenytársai (és nem), olyan egyszerű, mint a Yelp kereső. A versenytársak ügyfél-visszajelzéseinek vizsgálata segíthet azonosítani a vállalkozásokat, amelyekkel a saját nyereségét kiaknázhatja.

Hűséges ügyfélbázis létrehozása

Ne feledje, hogy a célpiac azonosítása nem olyan, amit egyszer, ellenőrizze a dobozt. A vállalkozásokat fel kell állítani és rendszereket kell létrehozni, hogy rendszeresen megkérdezzék a jelenlegi ügyfeleit, hogy mit szeretnek (és nem tetszenek) az üzleti tevékenységről.

Az ügyfelek megismerésének nagyszerű dolog, hogy nem csak képes megtalálni az új ügyfeleket éppúgy, mint ők, de a kipróbált és igazi ügyfelei hűségesebbek lesznek - és több pénzt költenek!

Esettanulmány: Sephora

Egy példa erre a Sephora, egy smink és bőrápoló kiskereskedő. A feleségemnek szinte kizárólagosan a sminkje és a bőrápolása - miért?

Amikor megkérdeztem, nem azt mondta, hogy Sephora-ban minden alkalommal szüksége van sminkre és bőrápoló termékekre, mert ők az egyetlen hely, (vagy nem), vagy azért, mert a legjobb választék (nem), vagy mert ingyenes szállítást kínálnak (csak az 50 dollárnál nagyobb megrendeléseknél).

A válasz az volt, hogy "tényleg" jó "ingyenes minta a megrendelésével, és minden vásárláskor felhalmozza a jutalom pontokat az még nagyobb és jobb ingyenes mintákhoz. Még jobb, a szabad minták kiválasztása mindig változik, és a választék széles választékából választja ki a mintákat.

Szabad minták átadásával - és még ő is elismerte - szépen közeli értékű jutalmat pontok, Sephora rendkívül hűséges vevőt szerzett.

Ez a stratégia mindenki számára működne? Semmiképpen. De tényleg nagyon jól működik egy 30-as nőnél, aki úgy érzi, hogy kedvenc szempillaspirálja / szemfestje / parfümje megéri a súlyos árat.

Nyilvánvaló, hogy Sephora megcáfolta célpiacuk pszichográfiai adatait. Hogyan teheti ezt a saját ügyfélköréhez? A lojalitás típusai a versenytársakkal foglalkoznak, még az iparágon kívüli igen sikeres vállalkozások is kínálnak. Ragaszkodjon a célpiacra összegyűjtött kutatásokba, hogy kiderítse, hogy az ügyfelek mennyire értékesek lesznek.

A hobbijuk, az élethelyzetük és a tipikus munkájuk ismerete segít a hűségprogramok elkészítésében, amelyek rezonálnak. Ne felejtsd el megkérdezni az ügyfelektől, mit gondolnak, amikor különböző programokat próbál ki. Ez a közvetlen visszajelzés a legértékesebb kutatás, amelyet összegyűjthet és segíthet egy lojális ügyfélkör kialakításában.

Az ügyfelek megismerése, és azok megadása, amelyekre vágyik, egy biztos módja egy hűséges ügyfélbázis létrehozására - a olyan, amely az Ön üzleti ötcsillagos online véleményeit adja meg, és minden barátainak elmondja, mennyire szeretnek. (Tudja, hogy milyen ügyfeleket szeretne.)

Következtetés

Az egyetlen dolog, amit megtanultam az én nem-semmi tervem volt, hogy soha nem veszem marketing tanácsot egy testetlen hangon Kevin Costner filmben. Ha egyáltalán elvégeztem volna egy kutatást, akkor tudtam volna, hogy ez még a

valós idézet sem. * Nem csinál semmit, nem segíti a vállalkozásodat, és majdnem biztosan hosszú távon fájni fog. A mindent, csak a konyhai mosogató marketing tervet, ahol az erőforrásokat forgalomba hozza mindenkinek, aki impulzussal rendelkezik, általában hasonló csalódottsággal zárul: sok a nullák a bankkiíráson, és mind rossz helyen vannak. A célzott marketingnek elő kell írnia az előzetes munkát, de a jutalmak hatalmasak és megéri az erőfeszítést.

* A helyes idézet: "Ha építi, ő sőt, jobban reprezentálja az ügyfelek számát, amelyeket vonzódtam a régi marketing tervemhez. Helyezze be ezt a képet az oldaladon

(az alábbi példányszám): A következők miatt: Bplans