K�nyvklub: Douglas T. Kenrick �s Vladas Griskevicius, "A racion�lis �llat: Hogyan fejl�d�tt az evol�ci�, mint gondoljuk"

A viselked�si k�zgazd�szok vizsg�lj�k az emberi d�nt�shozatal irracion�lis oldal�t. De mi�rt van az emberek "irracion�lis" az els� helyen? Ban ben A racion�lis �llat, Az Arizonai �llami Egyetem Douglas Kenrick professzor �s a Minnesota Egyetem professzora, Vlad Griskevicius az emberis�g l�tsz�lag fanyar v�laszt�s�nak evol�ci�s okaira bukkan. Investmentmatome Nemr�giben besz�lt a szerz�kkel, hogy megvitass�k az �j k�nyvet.

Mikor �s hogyan d�nt�tt �gy, hogy egy�tt �rja a k�nyvet?

Griskevicius:�Doug egy evol�ci�s pszichol�gus �s �zleti professzor vagyok. Mindannyiunk sz�mos tudom�nyos tanulm�nyt publik�lt, amelyek felt�rj�k a fogyaszt�i magatart�s evol�ci�s pszichol�gi�j�t. Sok tapasztalatot megosztottunk m�s egyetemeken dolgoz� munkat�rsainkkal. De egy nappal az eb�d ut�n, amikor megvitattuk mindezen meg�llap�t�sok mindennapos gyakorlati k�vetkezm�nyeit, r�j�tt�nk, hogy sz�ks�g van egy olyan k�nyvre, amely a nagy k�peket festeti azoknak az olvas�knak, akik nem voltak akad�mikusok. Szerett�nk volna elmes�lni egy t�rt�netet, amely �sszek�ti saj�t koll�g�ink kutat�si eredm�nyeit m�s pszichol�gusok, k�zgazd�szok, d�nt�shoz�k, biol�gusok �s antropol�gusok munk�j�val, �s oly m�don, hogy mind a szakemberek, mind az iskol�zott laikusok ir�nt �rdekl�djenek. Ebben a k�nyvben megpr�b�ljuk sz�nes m�don festeni ezt a sz�lesebb v�sznat, bemutatva, mi�rt fontos az intim ismerets�g a bels� racion�lis �llammal az �zleti vezet�k �s a dolgoz� sztr�jkok, a karossz�k-k�zgazd�szok �s a val�s�gos t�rsaik, a politikusok �s alkot�ik, a tan�roknak �s azoknak, akik m�g mindig sokat tanulhatnak.

A k�nyv eg�sz�ben olyan szem�lyes �s �nelsz�v� anekdot�kat k�n�l, amelyek megmutatj�k magatoknak, hogy racion�lis �llatok. Melyek a kedvenc p�ld�i?

Griskevicius: Egy szeg�ny kommunista orsz�gb�l (Litv�nia) emigr�ltam, ahol egyszer n�gy �r�n �t �lltam, hogy megvegy�k az els� ban�nt. Miut�n el�sz�r Amerik�ba sz�ll�tottam egy Pan Am jumbo jet-ot, egy �ri�si szupermarketbe vittek, ahol egyetlen t�tel k�z�l v�laszthattam. Az elsõ v�s�rl�s, mint �jranyrendelt tõzõ, egy Bubnicious g�r�gdinnye bubor�kgomb�t v�s�rolt. Ami a ban�nt illeti, n�gy �r�t �lltam a sorban, hogy visszavegyem a r�gi orsz�gba, m�g mindig a h�jjal evettem, azt gondolva, hogy teljesen hom�lyos lesz, ha el akarom dobni az ilyen k�v�natos finoms�g b�rmely r�sz�t.

Kenrick:��n egy kock�zatker�l� befektet� vagyok, aki �vatosan v�dte �vatos nyugd�jaz�si megtakar�t�sait, biztons�gos befektet�sekbe helyez�s�vel. Miut�n a nyugd�jaz�si fi�komat lassan n�vekedett, mik�zben a r�szv�nypiac felbukkant, 2001-ben �tcsoportos�tottam a p�nzeszk�z�k nagy r�sz�t a t�zsd�re, �pp id�ben, hogy r�szt vehessek n�h�ny, t�rt�nelmileg p�lda n�lk�li �sszeoml�ssal. Hacsak ez a k�nyv nem teszi New York Times �a legjobb elad�k list�ja, most a 79-es �vem ut�n tervezem visszavonulni^th�sz�let�snapja, val�sz�n�leg egy kis kunyh� vid�ki Ecuadorban.

Mit gondol, hogy a k�nyve m�ly�ti a viselked�si k�zgazdas�gtan tanulm�nyoz�s�t?

Kenrick: A k�nyv evol�ci�s szemmel n�z ki az irracion�lis elfogults�gainkr�l, r�mutatva, hogy ahelyett, hogy az elm�leti tervez�si hib�k lenn�nek, az elfogults�gaink val�j�ban tervez�si jellemz�k. Ez az �j perspekt�va k�t fontos betekint�st biztos�t a viselked�si k�zgazdas�gtanba:

Insight # 1: Az emberi d�nt�shozatal evol�ci�s c�lokat szolg�l. Az emberi viselked�s hagyom�nyos gondolkod�sm�dja szinte teljesen az emberek fel�leti c�ljainak figyelembev�tel�n alapul - egy tisztess�ges alkudoz�shoz p�ld�ul egy p�r cip�ben, vagy v�lasszon egy finom �ttermet a k�vetkez� szombat idej�hez. De az emberek, mint minden �llat, �gy alakultak ki, hogy olyan d�nt�seket hoztak, amelyek m�lyebb evol�ci�s c�lokat t�mogattak. Miut�n elkezdt�k tekinteni a modern v�laszt�sokat ezen �si lencse r�v�n, sok d�nt�s�nk, amely �gy t�nik, hogy ostob�bb �s irracion�lis a felsz�ni szinten, intelligensnek �s adapt�vabbnak t�nik m�lyebb evol�ci�s szinten.

2. Insight: Az emberi d�nt�shozatal c�lja, hogy t�bbet �rjen el nagyon elt�r� �evol�ci�s c�lok. A k�zgazd�szok �s a pszichol�gusok gyakran felt�telezik, hogy az emberek egyetlen nagy c�lt keresnek: "j� �rz�s" vagy "az el�ny�k maximaliz�l�sa". De val�j�ban minden ember nagyon k�l�nb�z� evol�ci�s c�lokat k�vet, mint p�ld�ul a t�rsak megszerz�se, �s el�rni a st�tuszt. Ez fontos megk�l�nb�ztet�s. Att�l f�gg�en, hogy melyik evol�ci�s c�l jelenleg tudatosan vagy tudat alatt van az elm�dben, nagyon elt�r� el��t�letekkel �s nagyon k�l�nb�z� d�nt�seket hoz.

Hogyan befoly�solja k�rnyezet�nk a d�nt�shozatalunkat?

Kenrick:�K�rnyezet�nk aktiv�l k�l�nb�z� evol�ci�s c�lokat. Hogyan fogjuk felosztani a korl�tozott kognit�v feldolgoz�si kapacit�sainkat? A v�lasz att�l f�gg, hogy milyen fontos evol�ci�s fenyeget�sek �s lehet�s�gek vannak a horizonton. Ha fenyeget�st jelent az �leted, nyilv�nval�an nem folytatod a nyugd�jaz�si befektet�seidet. Hasonl�k�ppen, a p�rz�s lehet�s�ge val�sz�n�leg radik�lisan megv�ltoztatja az inform�ci�feldolgoz�s m�dj�t. Meg�llap�tottuk, hogy a klasszikus gazdas�gi "vesztes�g�rz�s" egyre sz�ls�s�gesebb lesz, amikor az emberek agg�dnak a vesz�lyekt�l, de elt�nik az emberek sz�m�ra, akik arra gondolnak, hogy megpr�b�lj�k vonzani egy n�t.�Val�j�ban �r�k�lt�nk olyan bels� priorit�sokat, amelyek megv�ltoztatj�k a figyelm�nket, �s milyen m�lyrehat�an gondolkodunk az alapvet�en fontos c�lokt�l f�gg�en. Ez azt jelenti, hogy v�laszt�si lehet�s�geinket tudattalanul a m�lyebb evol�ci�s c�lok vezetik. �s ez valami m�g radik�lisabbat sugall: ez t�bb mint egy "te" d�nt�st hoz. B�r �gy �rzi, hogy csak egy "�nmagad" van a fejedben, az elm�d val�j�ban t�bb k�l�nb�z�et tartalmaz Subselves, mindegyiknek van egy saj�tos evol�ci�s c�lja, �s teljesen k�l�nb�z� m�don rangsorolja a dolgokat. D�nt�seket hoz m�sk�pp, ha a c�l egy vonz� t�rs, vagyis a rosszfi�k lebonyol�t�sa, szemben a helyi st�tus hierarchi�ban.

�lveztem a t�rsadalmi parazit�kr�l sz�l� fejezetedet. Hogyan lehet az emberek elker�lni a csal�st?

Kenrick: A f�rfiakt�l a v�llalati f�rfiakig sok zaklat� igyekszik kihaszn�lni evol�ci�s tendenci�inkat. Hogyan �llap�that� meg, hogy olyan t�rsadalmi parazit�val foglalkozik, amely kihaszn�lja �nt? Neh�z lehet, de h�rom dolgot tehet meg, hogy megv�dje mag�t.

Ismerd meg a te ellens�gedet. �Ha elkezdesz �rezni, hogy valami egy kicsit h�lye, tegyen egy egyszer� k�rd�st: Val�j�ban a m�sik szem�ly val�j�ban mi l�tszik? �A kizs�km�nyol�k gyakran megmondj�k neked, hogy olyanok, mint te. De miel�tt elhozn�k �ket a szavukon, meg kell n�zni egy kicsit k�zelebb. Amikor a kakukk egy m�sik mad�rf�szekbe rakja a toj�st, azt is megpr�b�lja ut�nozni, hogy a toj�s megjelen�se �gy n�zzen ki, mint a m�sik mad�r�. De a toj�s ritk�n teljesen azonos az igazi mad�r toj�ssal. Ha az �ldozatt� v�l� mad�r k�zelebbr�l megvizsg�lja, felismeri a hamis�tv�nyt. T�ny, hogy sok �ldozat sikeresen �szleli a parazita toj�st, �s kiveszi a f�szekb�l, miel�tt b�rmif�le k�r bek�vetkezhet. Hasonl�k�ppen nek�nk is emberek. M�g akkor is, ha valaki �gy t�nik, hogy �ppen olyan, mint te, hacsak nem az � azonos kett�s, az �n �rdekei nem teljesen �tfedik egym�st. Egy k�zelebbi pillant�st vetni azon a lehet�s�gen, amely t�l j�nak t�nik ahhoz, hogy igaz legyen, val�sz�n�leg felfedni fogja.

Tudja a helyzetedet . �Ha �gy �rzi, hogy sok p�nzt kell elt�ltenie, al��rja a pontozott vonalat, vagy nagy d�nt�st hoz, k�rdezze meg mag�t�l: Megpr�b�ltam ilyen m�don �rezni? A kizs�km�nyol�k gyakran els�dlegesek a gyan�tlan c�lpontokban az adott alv�szon, amely legink�bb sebezhet�. Miel�tt megpr�b�lna eladni egy "ritka" gy�m�ntgy�r�t, amely k�t h�napot fizet a fizet�s�b�l, p�ld�ul egy t�rsadalmi parazita aktiv�lhatja a Mate Acquisition szektort, amely sz�m�ra a sz�k�s k�zetek t�bb ezer doll�rral val� r�szesed�se teljesen �sszer�nek t�nhet. De ugyanaz a d�nt�s tehets�gesnek t�nhet a t�bbieknek, akiket manipulat�v kizs�km�nyol�k sz�nd�kosan kiz�rnak a jelenlegi d�nt�shozatali folyamatb�l. M�g akkor is, ha abban a pillanatban �gy �rzi, mintha a legokosabb d�nt�s lenne a vil�gon, a legjobb tan�cs az, hogy v�rakozzon �s aludjon rajta. Ha egy kicsit t�bb id�t adsz magadnak, megengeditek a t�bbieknek, hogy m�rlegelj�k a d�nt�st. Valami, ami nem t�nt idegesnek egy nap, az ostob�nak t�nhet. �s v�rva, nem leszel bolond.

Ismerd meg �nmagad. �V�g�l, ha �gy tal�lja, hogy val�ban olyan dolgokra van sz�ks�ge, amivel nem engedheti meg mag�nak, k�rdezze meg mag�nak egy m�lyebb k�rd�st: Milyen evol�ci�s sz�ks�glete van ennek a v�s�rl�snak a megpr�b�l�s�ra? �A v�lasz gyakran vissza fog t�rni a h�t szubsz�ks�g�nk egyik�be. P�ld�ul a Disney World dr�ga csal�di kir�ndul�s ir�nti v�gy�d�sa val�sz�n�leg t�kr�zi annak sz�ks�gess�g�t, hogy j� sz�l� legyen, �s az õszes gy�m�ntgyûrûs �vfordul� gyûrû t�kr�zi a j� h�zast�rs sz�ks�gess�g�t. Felismerve, hogy anyagi v�gyaink t�kr�zik a m�lyebb evol�ci�s sz�ks�gleteket, fontos betekint�st ny�jtanak: Miel�tt maximaliz�ln�d a hitelk�rty�j�t, fontolj�tok meg az alternat�v megold�sokat, hogy ugyanazt az evol�ci�s ig�nyt el�rj�k. �ltal�ban sok lehet�s�g l�tezik. A gyermekeidnek a Disneylandre val� �tv�tele helyett lehet, hogy j� sz�l� lesz egyar�nt �(az egyik feles�g�nk nagyon szereti azt a megjegyz�st, hogy a "szerelem" a T-I-M-E, nem a C-A-S-H-ban szerepel). �s ahelyett, hogy egy gy�m�ntgy�r�t v�s�rolna az �vfordul�hoz, lehet, hogy j� h�zast�rsi lehet egyar�nt �teljes�teni, mondv�n a partnere egy sz�vb�l j�v� "szeretlek", �s kifejezi, hogy mi�rt annyit jelent neked. Az agyunkat �gy tervezt�k, hogy ne keressenek anyagi javakat, hanem az evol�ci�s ig�nyek kiel�g�t�s�re. �s �pp�gy, mint �seink, teljes m�rt�kben k�pesek vagyunk teljes�teni ezeket az ig�nyeket an�lk�l, hogy banksz�ml�inkat lefaragn�nk.

Milyen tan�csokat kapsz az egyes befektet�knek?

Griskevicius: A racion�lis �n�rdek nincs �n�rdek�ben. A d�nt�shozatal klasszikus gazdas�gi modellje felt�telezi az �n�rdek maximaliz�l�s�t c�lz� elm�t. J�l alkalmazhat� a Wall Street-keresked�k vagy a felhaszn�lt aut�k v�s�rl�s�ra szolg�l� �gyfelek bevon�s�val is, �m meglep�en alkalmatlan arra, hogy le�rj�k, hogy a legt�bb ember d�nt�seinek nagy r�sz�t teszi ki.

Ellent�tben azzal, amit sok pszichol�gus �s k�zgazd�sz elhiszelt, a piacgazdas�g nem helyes m�dja annak, hogy naponta megragadhassuk a legt�bb d�nt�st. Ez nem csak a bar�taiddal, csal�dtagjaival �s az ismer�seivel �s a vel�k foglalkoz� emberekkel kapcsolatos kapcsolatokra igaz, hanem a munk�j�ra vonatkoz� d�nt�seire is vonatkozik. A munkanapja sokkal �lhet�bb lesz, ha nem foglalkozik a f�n�keivel, munkat�rsaival, vagy olyan t�rsaival, amilyenekkel egy idegennel foglalkozna egy haszn�lt aut� �r�n.M�g a gazdas�gi j�t�kokra vonatkoz� kutat�sok is azt mutatj�k, hogy a k�zgazdas�gtanban tanult di�kok val�j�ban kev�s p�nzt tesznek fel, lel�vik magukat a l�bukon �nz� v�laszt�sokkal, amelyek irrit�lj�k azokat a m�s embereket, akik egy�bk�nt egy�ttm�k�dn�nek vel�k. Puszt�n egy j�t�k felh�v�sa a "Wall Street Game" vezette az embereket egy k�s�rletben, hogy kevesebbet m�k�djenek egy�tt, �s kevesebbet nyerjenek a zseb�kben. Ahelyett, hogy megk�rdezn�d, hogy a bar�taid, szomsz�dai �s �zleti munkat�rsai hogyan tehetnek �rted, pr�b�ld meg megk�rdezni, mit tehetsz, hogy jobban megcsin�ld �ket. Lehet, hogy jobban �lvezik az �zleti tev�kenys�get veled, mint ha kem�nyen t�rgyalnak minden nikkelr�l �s az �ttermi sz�ml�r�l.

Nem csak arr�l sz�l, hogy az emberek hogyan hoznak p�nz�gyi d�nt�seket, hanem szem�lyes is. Van tan�csod arra vonatkoz�an, hogy az emberek hogyan tal�lj�k meg a t�rsakat?

Kenrick: K�vett�nk egy kis kutat�st arr�l, hogy az emberek hogyan v�lasztj�k a t�rsakat, �s tal�ltak n�h�ny �rdekes szexu�lis k�l�nbs�get a f�rfiak �s a n�k p�rz�si pszichol�gi�j�ban, amelyek k�z�l n�h�ny m�lyrehat�an megv�ltoztatja, hogy a k�t nem fontoss�gi sorrendet a t�rsak kiv�laszt�s�ban. Van egy eg�sz fejezet�nk a "saj�t �s az �" szexu�lis gazdas�g�r�l sz�l� k�nyvben. A vil�gon p�ld�ul a f�rfiak nagyobb hangs�lyt fektetnek az ifj�s�gra �s a fizikai vonzer�re, �s a n�k t�bbet adnak az �llapotnak �s az er�forr�soknak. Saj�t kutat�sunk �s munkat�rsaink azt is javasolj�k, hogy a f�rfiak �s a n�k k�l�nb�z�k�ppen t�rgyalj�k a kapcsolatokat, k�l�n�sen a korai szakaszban - amikor a f�rfiak a szexu�lis intimit�s fokoz�s�ra t�rekednek, �s a n�k hossz�t�v� szeretet jeleit keresik. Sz�mos gyakorlati k�vetkezm�nye van annak, hogy meg�rts�k, hogyan m�k�dik mindez, de itt van p�r. El�sz�r is, vigy�zz az indokolatlan norm�k hat�s�ra a saj�t p�rv�laszt�sodra. Meg�llap�tottuk, hogy a m�di�ban szerepl� gy�ny�r� modellek �s sz�n�szn�k felfed�s�vel az emberek el�gedetlenek lehetnek az igazi n�kkel, akiknek val�ban es�ly�k van r�, �s ugyanez t�rt�nhet olyan n�kn�l is, akik l�tj�k az �sszes hatalmas �s gazdag embert a m�di�ban. Annak ellen�re, hogy a m�dia a mate-keres� mechanizmusainkhoz hasonl�an �pp�gy haszn�lhat�, mint a t�l sok Ben'n Jerry fagylalt, n�mi negat�v hat�ssal lehetnek. Teh�t, ha partnert keresel, egy ideig pihenjen a m�di�b�l, �s el�gedett lesz a t�nyleges v�laszt�saival. M�sodszor, az ellenkez� nem�ek legk�v�natosabb tagjai is k�v�natosak m�sok sz�m�ra, ez�rt ha siker�l "becsapni" valakit, aki a saj�t t�rsas �rt�ke f�l�tt van, akkor k�szen kell �llnia bizonyos k�lts�gek megt�r�t�s�re. P�ld�ul a rendk�v�l j�k�p� f�rfiak nagyobb val�sz�n�s�ggel kapj�k meg a szexu�lis aj�nlatokat m�s n�k�t�l (�s a f�rfiak rossz h�rn�vnek �rvendenek az ilyen aj�nlatokkal szemben), ez�rt egy m�sik ok arra, hogy olyan embert v�lasszon, akinek a piaci �rt�ke k�zel �ll a saj�thoz, akkor jobban �rt�kelni fogj�k.

B�rmely m�s �letre sz�l� tan�cs?

Griskevicius: Ne t�telezz�k fel, hogy m�s emberek idegenek. A viselked�si k�zgazd�szok sz�mos olyan m�dszert fedeztek fel, amelyekben az emberek d�nt�sei egyszer�s�thet�k, �nmagukat legy�zhetik �s elfogulj�k. Ha elolvastad ezt a kutat�st, k�nny� nevetni az emberi term�szet foh�szain. �s kider�l, hogy az embereknek egy k�l�n�sen er�s elfogults�guk van - titokban azt hissz�k, hogy m�s emberek vagytok a bolondok, mik�zben gondolkod� brili�ns g�niuszokra gondolunk. Az az elm�let, mely szerint az emberek kiemelked�en racion�lisak, �rv�nyes minket, de az elm�let, amely szerint az emberek irracion�lisak �ket.

De min�l m�lyebbre n�z�nk, ann�l jobban tudjuk, hogy az emberek d�nt�seit, b�r n�ha bolond �s irracion�lis a felsz�nen, gyakran olyan tudatalatti programok ir�ny�tj�k, amelyek m�lyebb evol�ci�s �rtelemben lelhet�k fel. M�g akkor is, amikor a d�nt�st hoz� szem�ly nem tudja megmagyar�zni a m�g�tt�k �ll� evol�ci�s logik�t, az emberek olyan m�don fejl�dtek ki, hogy olyan d�nt�seket hozhassanak, amelyek jellemz�en az evol�ci�s �rdekeinknek megfelel�ek. Teh�t mik�zben nem szabad felt�telezned magadnak, hogy �nmagad egy tudatos econ, akkor j�l szolg�l majd, ha nem felt�telezi, hogy a t�bbiek �nmag�t legy�z� Morons.

Ez nem jelenti azt, hogy evol�ci�s tendenci�ink mindig mindig helyesen ir�ny�tanak benn�nket. Alkalmazkod� racionalit�sunk az �si, nem a modern vil�gra ir�nyul. Sok szempontb�l megtervezt�k a modern vil�got, hogy t�kr�zze az �si sz�ks�gleteinket (p�ld�ul az iPhone-j�t �s az aut�nkat haszn�lja, hogy kapcsolatba l�phessenek bar�taikkal �s csal�dtagjaikkal). De n�ha elt�r�s alakult ki a kialakult hajland�s�gok �s a jelenlegi k�rnyezet k�z�tt, amikor azok a Bernie Madoff-st�lus� parazit�k kihaszn�lj�k a csal�di bizalom ir�nti hajland�s�gainkat. Az evol�ci�s perspekt�va seg�t abban, hogy azonos�tsuk, hol v�rhatunk ilyen jelleg� elt�r�sekr�l, �s hogyan tudjuk elint�zni automatikus reakci�inkat, amikor bajba keverednek benn�nket. Teh�t tisztelj�tek a bels� csimp�nzot, de olvass�tok is Fogyaszt�i jelent�sek.

Tov�bbi inform�ci�k a Investmentmatome-r�l:

• Webhely�nk Scottrade Review

• Legjobb Penny Stock Brokers

• Etrade fel�lvizsg�lata: d�jak, szolg�ltat�sok �s prom�ci�k