Demand Validation: Hogyan állapítható meg, ha az ügyfelek szeretnék vásárolni a terméket?

A vállalkozás megkezdése előtt feltétlenül ügyeljen arra, hogy az ügyfelek érdeklődjenek a termék megvásárlásában. Ezzel az egy lépéssel időt takaríthat meg (vagy esetleg akár hónapokra) az elveszett időre, és potenciálisan több ezer dollárt takarít meg.

Ebben a cikkben megmutatom, hogyan lehet megbizonyosodni arról, hogy az ügyfelek érdeklődnek a termékétől mielőtt bármikor vállalkozást építene.

Nem megfelelő módon

Néhány évvel ezelőtt a csapatom és én keményen dolgoztunk egy új terméket. Biztosak vagyunk abban, hogy jelenlegi ügyfeleink szeretnék, és közel egy évig fárasztottuk az első verziót. Büszkék voltunk a munkájukra, és még a Techcrunch-ban szerepeltek is.

A sikeres sajtópróbálás azonban nem mindig sikeres kezdetbe kerül egy új vállalkozás számára. Miközben a sajtó első sajtója segített megszerezni a szót, egyetlen fontos hibát vétettünk: nem vártuk, hogy valóban megértsük potenciális ügyfeleinket, mielőtt megteremtettük a terméket.

Azt hittük, hogy termékeink "mindenkinek" - az indítási folyamat bíboros bűneinek egyike -, és marketingünket és üzeneteinket semmilyen konkrét piaci szegmensre nem összpontosítottuk. Még azt sem tudtuk meg, hogy milyen fontosak voltak az ügyfeleink, és a termék használatának végeredménye.

Mondanom sem kell, hogy az ügyfelek megpróbáltatásával küzdöttünk. Többször meg kellett változtatnunk árazási árainkat, és további szolgáltatásokat kellett fejlesztenünk, mivel lassan kitaláltuk, ki volt az igazi ügyfelünk, és mire valóban szükség van. Néhány olyan funkciót, amelyet a termék első verziójában építettünk, ritkán használtunk, miközben megpróbáltunk felépíteni, amit ügyfeleink tényleg akartak.

A sebesség paradoxonja

Azt hiszem, végül valószínűleg elpazaroltunk százakat több ezer dollárt, mert építettük azt, amit gondoltunk az ügyfelek akarták, anélkül, hogy kiépítenék azt, amit valójában akartak.

Kiderült, hogy túl gyorsan próbálkoztunk, és a folyamat során lelassultunk magunkat leálltuk, mert elhagytuk az összes fontos lépést annak biztosítására, hogy megértsük, ki kívánja a termékünket és miért.

A fürge és gyors mozgás mindenki számára kiváló tulajdonság, de még a legokosabb is, időt és pénzt fektet be új üzletbe. Az üzleti tervezési és üzembe helyezési folyamat minden lépése közül az egyik legfontosabb lépés annak igazolása, hogy a termék iránti kereslet van. Ez az a lépés, amit kihagytunk és kifizettük az árat. Olvassa el az olvasást, hogy megtudja, hogyan kell a helyes utat csinálni.

Lásd még: Piackutatás: Legjobb forrásaink listája

Az ötlet iránti kereslet érvényesítése

Mi a kereslet érvényesítés?

Az igazság az ötlete valószínűleg nem tökéletes. Sajnálom, hogy ez a kemény igazság.

De a jó hír az, hogy megoldható a megoldás.

Az ötlete, hogy működjön, az első dolog, amire szüksége van, hogy mások is törődjenek vele. Ha te vagy az egyetlen lehetséges ügyfele az ötletednek, az üzleted nem fog nagyon messzire jutni. Más embereknek meg kell vásárolniuk az eladásukat. Más szóval, szükség van a termék iránti keresletre.

Ez a kereslet érvényesítésének kérdése. A kereslet érvényesítésének folyamata annak biztosítására irányul, hogy más emberek hajlandóak részesei a nehezen megkeresett pénznek, hogy megvásárolhassák az eladását.

A találgatások megváltoztatása a tényekre

Az ok, amellyel ellenőrizni kell, hogy kereslet a termék azért, mert egy találgatással indulsz, nem pedig egy tényleges termékkel. Gondolod, hogy a terméked valami, amit az emberek akarnak. Arra gondolsz, hogy az emberek fizetni akarnak a termékért. Gondolod, hogy vállalkozásodat nyereségessé teheti.

Mivel az ötlete nem több, mint egy sor találgatás, meg kell venned az időt, hogy ezeket a találgatásokat tényekké változtassátok. Miután ismerte a tényeket, tökéletesítheti ötleteit, és megváltoztathatja azt egy középszerű koncepcióból egy életképes, sikeres vállalkozás ötletévé.

A három kérdés, amellyel meg kell kérdezned magad

Most, hogy van üzleti ötlete (tényleg, a te találgatásod, ugye?), Készen állsz három kritikus kérdésre válaszolni:

1. Milyen problémát okoznak potenciális ügyfeleim?
2. Mi a megoldás a problémára?
3. Miért fizetnek az emberek a termékeimért?

Meg kell értened a válaszokat ezekre a kérdésekre, hogy egyszerűen elmagyarázd az ötletedet másoknak. És ami még fontosabb, szükség van egy józan tesztre annak érdekében, hogy az ötlete értékes legyen a potenciális ügyfeleknek. Ezek a keresési érvényesítés első lépései.

Itt a Palo Alto Szoftveren dolgozunk egy új e-mailes e-mail termék felépítésén, és most végezzük ezt a gyakorlatot. Az alábbi kérdésekre ad választ:

1. Probléma: Egyetlen e-mail fiókkal nehéz kezelni az info @ és az értékesítési e-maileket, és az ügyfelek néha rossz választ kapnak vagy egyáltalán nem reagálnak.
2. Megoldás: Együttműködő e-mail kezelő eszköz csapatok számára
3. Érték: Mindenkinek ugyanabban a postaládában lehet dolgozni, anélkül, hogy egymás lábára lépne, és ügyel arra, hogy az ügyfelek jobb támogatást kapjanak kevesebb fejfájással.

ez a formátum nem fog működni számomra, mert indítok egy éttermet (vagy kerékpárboltot, fodrászatot vagy ruházati üzletet stb.). De nem kell újfajta üzleti tevékenységet vagy valamilyen új terméket feltalálni erre a formátumra.

Íme egy példa egy étteremre:

1. Probléma: Nincs jó,
2. Megoldás: Nyugaton egy új étterem, amely autentikus észak-olasz ízeket kínál.
3. Érték: Egy remek étkezés, otthonához közel, megfizethető áron

Itt van példa egy kerékpárboltra:

1. Probléma: Nehéz egy jó kerékpárt vásárolni ebben a városban anélkül, hogy "bennfentes" kerékpáros szakértő lenne.
2. Megoldás: A sznob
3. Érték: Kiváló minőségű kerékpáros felszerelés a családod számára és ingázás kedvező áron, a hozzáállás nélkül

Bízz bennem, tudsz csináld ezt a gyakorlatot minden üzlet számára. De ez nem mindig könnyű, és csábító lehet a halogatásra és kihagyni ezt a lépést. Ne hagyja, hogy a csalódás eljusson hozzánk - az eltöltött idő mostantól később osztalékot fizet.

Értesítő érték létrehozása

A kérdésekre adott válaszokkal készen áll arra, hogy kiépítsen egy érték nyilatkozatot. Ezt gyakran értékpozitívnak vagy egyedi értékesítési javaslatnak nevezik, de nem igazán számít, hogy mit hívsz. Nevezd fel mindent, amit akarsz, a gyakorlat még mindig ugyanaz.

Itt van egy gyors sablon, amellyel hozzájárulhat az értékkifejezés elkészítéséhez:

Ha úgy gondolja, hogy [probléma], [megoldás] mint [cégnév] úgy, hogy [érték].

Mindössze annyit tesz, egy mondat. Lehet, hogy meg kell tennie egy kis szavait, hogy mindent elvégezzen, de ez rendben van. A kulcs az, hogy az üzenetnek ugyanaz maradjon.

Itt van az értékjelentés a csapat e-mail termékére, amelyen dolgozunk:

Ha úgy gondolja nehéz elintézni az info @ és az értékesítési e-maileket egy Egyetlen e-mail fiók és az ügyfelek néha rossz választ kapnak vagy nem válaszolnak, meg kell próbálnia együttműködő csapatirányítási eszköz mint Outpost , hogy ugyanazt a postaládát anélkül, hogy egymás lábujjaira lépnének, és ügyelnének arra, hogy az ügyfelek jobb támogatást kapjanak kevesebb fejfájással.

A dőlt betűt felvettem, hogy láthassa, hogyan illeszkedik mindennek. Itt van a motorbicikli példája:

Ha úgy gondolja, hogy nehéz ebben a városban jó kerékpárgyárt venni, anélkül, hogy "bennfentes" kerékpáros szakember lenne, akkor próbáljon ki egy sznobmentes boltot, ahol a rendszeres emberek csúcsminőségű felszerelést kaphatnak mint a Garrett's Bike Shop, így kiváló minőségű kerékpáros felszerelést kaphat családja és ingázási igényeihez ésszerű áron, a hozzáállás nélkül.

És az étterem:

Ha úgy gondolja, hogy nincsenek minden jó, kedvező árú olasz éttermet a környéken, akkor kipróbáljon egy új éttermet a West Side-on, amely autentikus észak-olasz ízeket kínál, mint például a Beppe's, hogy nagyszerű ételeket fogyaszthasson otthonában kedvező áron.

Ez nem mindig olyan egyszerű, mint amilyennek látszik, de érdemes időt nyerni ahhoz, hogy helyes legyen. Ezt az értékkifejezést újra és újra használja, miközben a keresési érvényesítési folyamat következő lépésein dolgozik.

Lásd még: gyakorlati piackutatási erőforrások

Valódi ügyfelek validálása

1. 30 000 lábon álló nézet

Három válaszával felfegyverezve készen áll arra, hogy elkezd érvényesíteni, hogy potenciális ügyfeleinek olyan gondja van, amelyet úgy gondolja, hogy van, és hogy érdeklődnek az Ön megoldásában.

A keresési mennyiség értékelése

Kezdjük azzal, hogy az emberek hogyan keresik a Google-t.

Az olyan eszközök használatával, mint a Google Kulcsszótervező és a Moz Kulcsszóbeállítója, láthatja, hogy hány ember keres bizonyos szavakat és kifejezéseket. Arra fog gondolni, hogy mit kereshetnek az emberek, amikor megoldást keresnek a megoldani kívánt probléma megoldására, ezért hozzon létre egy listát a problémával és az adott megoldással kapcsolatos keresések listájáról.

Például a csapat e-mail termékéhez a következő megoldásokat vizsgálhatjuk:

• E-mail kezelése
• Válasz az ügyfél e-mailjére
• Postafiók kezelése
• E-mail túlterhelés

És mi nézze meg azokat a megoldásokat, amelyeket az emberek kereshetnek:

• Team e-mail
• E-mailes együttműködés
• Csapat üzenetben
• E-mail megosztás
• Együttműködő e-mail
• E-mail a csapatoknak

a versenytársak, akkor is nézd meg a márkaneveket, és nézze meg, hány ember keres ilyen konkrét megoldásokat.

Remélhetőleg a kutatások kimutatták, hogy az emberek már keresik a problémát és megoldást már. Ha üresen jársz ezen a ponton, akkor vissza kell mennie a rajztáblához, finomítani az ötletedet, és próbáld újra.

Csatlakozz a beszélgetéshez

Következő, nézd meg online fórumokat és egyéb szolgáltatásokat, ahol a potenciális ügyfelek lóghatnak, és megvitathatják azokat a problémákat és megoldásokat, amelyek kapcsolatban állnak azzal, amit csinálsz.

Ha például éttermet kezdesz, nézd meg a Yelpt és más ellenőrző webhelyeket. Keresse meg a Facebook csoportokat az éttermek számára az Ön területén. Mit beszélnek az emberek? Örülnek-e az aktuális lehetőségekkel? Ha nem elégedettek, mit keresnek?

Ez a kutatási szint hozzájárul majd a találgatásaihoz a probléma megoldásához, amelyet a tényekbe próbálnak megoldani. Használd a kutatásodat, és mutasd meg, hogy van olyan ember, akinek van gondja, hogy azt hiszed, hogy van, és milyen keresletre lehet a megoldás.

Ez a fajta kutatás néhány kis mutatót ad a potenciális közönségednek jól. Az adatok csak egy megközelítés a potenciális piacáról, de legalább megmondja, ha csak száz vagy talán több ezer potenciális ügyfelünk van.

2. Cipő-bőrkutatás

A következő lépés az, hogy valóban beszélgessetek azokkal az emberekkel, akiket az előző lépésben 30 000 lábról nézett.

Nem, tudva, hogy hány ember keresi a Google-t a probléma miatt megoldás nem elég. Többet kell tudnia ezekről az emberekrõl. Hajlandók fizetni a termékért? Ha igen, mennyit? Mit csinálnak a probléma megoldása érdekében? Mit gondolnak az ötleteidről?

Hozzon létre egy listát azokról a helyekről, ahol a potenciális ügyfelek az idejüket töltik.

Kezdje el 10-20 helyet találni, ahol a problémát megoldani akarja. Ne csak azt mondd, hogy a Facebook-specifikus: a Springfield foodies csoport tagjai, akik más olasz éttermeket néztek a Yelp-ről, az emberek, akik kommentálják az éttermi vélemények véleményét a helyi papíron vagy az alternatív heti, és így tovább. csapatunk e-mail termékét, olyan fórumokat kerestünk, ahol az emberek beszéltek az ügyfélszolgálatról, az emberek, akik megjegyezték az irodai termelékenységről szóló blogbejegyzéseket, az embereket, akik blogbejegyzéseket írtak a termelékenységről és az e-mailek hackjairól, valamint azokról az emberekről, akik többek között meghallgatták a Startup podcastot.

Legalább 10 ilyen forrást kell találnod - annál jobb. Ha ezzel a lépéssel küzdesz, előfordulhat, hogy vissza kell térnie az eredeti ötlethez, és meg kell változtatnia. Talán nem a megfelelő potenciális ügyfélre gondol, vagy újra kell gondolnia a megoldandó problémát. Akárhogy is, ne lépj tovább ezen a ponton anélkül, hogy olyan helyek listáját választanád, ahol potenciális ügyfeleket találsz.

Az egyes potenciális ügyfelek azonosítása

Most, hogy rendelkezel a listáddal, meg kell találnod az egyes csoportokból érkező konkrét embereket, akiket elérhetsz, és megnézheted, hogy beszélhetsz-e velük az ötleteiről.

Próbálj meg legalább 10 minden csoportból. Ismét, annál jobb. És igen, ez sok ember (legalább 100), és igen, ez kemény munka. De, ki mondta, hogy könnyű lenne új üzletet kezdeni? Bár ez kicsit kemény lehet, sokkal könnyebb, mint le kell állítania egy olyan vállalkozást, amelybe időt és pénzt fektett be, mert rájött, hogy az ügyfelek nem akarták a terméket.

Beszéljen potenciális ügyfeleivel

Mikor van a listája az emberek, a következő lépés az, hogy valóban beszéljen ezekkel az emberekkel. Kísértés lesz az értékesítési pályán kezdeni, és megnézni, hogy mi a reakció, de van egy jobb út.

Vigye el a válaszokat a korábban említett három kérdésre. Most pedig jól használhatja őket.

Kezdje el azáltal, hogy kinyújtotta a kapcsolatot (telefon, e-mail, Facebook üzenet, LinkedIn InMail és így tovább), és használjon egy ilyen üzenetet az induláshoz. Folytatom továbbra is a csapat e-mail termékét, de ez a formátum más vállalkozások számára is működni fog.

"Nagyon élveztem a blogbejegyzéseidet a Gmail hackjeiről. Különösen tetszett [

beilleszteni, amit tetszett neked] és azt tervezed, hogy elkezdem használni a saját e-mailed használatát. Arra gondoltam, hogy mit ajánl

kezelheted az info @ és az értékesítési e-maileket egy egyetlen e-mail fiókot, hogy megakadályozzák az ügyfeleket, hogy rossz választ kapjanak, vagy egyáltalán nem reagáljanak. Ez a probléma? Vannak olyan megoldások, amelyeket javasol a probléma megoldására? Köszönjük ismét, és tartsd meg a nagyszerű blogbejegyzéseket! "

Természetesen ezt az üzenetet kell megváltoztatnod attól függően, hogy ki hívod a kapcsolatot, de kap az ötlet. A fenti mintában szereplő probléma-kijelentést bélyegeztem, de ez nem valami, amit meg kell tennie a tényleges üzeneteiben.

Most nem mindenki válaszol Önre, de remélhetőleg néhány választ kap. Ezért van egy nagy lista a lehetséges kapcsolatokról. Ha teljesen kitörölöd, előfordulhat, hogy meg kell keresnie új helyeket, ahol a potenciális ügyfelek lógnak, vagy esetleg vissza kell mennie, és meg kell vizsgálnia a problémás nyilatkozatot. Lehetséges, hogy az embereknek nincs gondjuk, amire gondolsz.

A válaszolók közül kétféle válasz érhető el:

"Nem hallottam erről a problémáról, és nem tudom magam. "

1. " Ismerek egy csomó embert, aki ilyen problémával küzd. Itt van, amit a probléma megoldásához használok, és itt azt mondom másoknak, hogy tegyék meg a problémát. "
2. Ha egy csomó első válasz érkezik, a munkaasztalhoz visszamegy a rajztáblába az ötletedre, és kitalálj egy új találgatáscsomagot, amelyet érvényesítened kell.

Remélhetőleg sok válasz érkezik a második kategóriába. Ebben az esetben szeretnél követni és beszélni többet a megoldásáról:

"Köszönöm, hogy visszajött hozzám! Nagyon érdekel, hogy hogyan kezelik az e-mailjeiket. Valójában arra törekedtem, hogy

együttműködő e-mail kezelő eszközt hozzon létre a csapatok számára. Elképzelek egy olyan terméket, amelyben mindenki ugyanabban a postaládában dolgozhat, anélkül, hogy egymás lábujjaira lépne, és ügyel arra, hogy az ügyfelek jobb támogatást kapjanak kevesebb fejfájás.

Szerinted, hogy egy ilyen termék érdekes lenne Önnek vagy más hasonló helyzetben lévő embereknek? Ha havi 20 dollárba kerül, akkor valószínűleg hajlandó megpróbálni?

Köszönjük újra az idejét!

Látod, mennyire hasznos, ha korábban válaszoltál a három kérdésre?

Remélhetőleg ismét kapsz választ. Nem mindenki válaszol; elvégre az emberek elfoglalják a saját dolgokat. De válaszokat kell kapnia.

Ha nem kap választ, próbálkozzon újra. Jó ötlet a bejelentkezéshez a kezdeti kapcsolattartásnál. Ha kapsz egy "nem köszönöm, ez nem hangzik hasznosnak" válasz, akkor újra elküldhető, hogy finomítsa a találgatásokat. Remélhetőleg kapsz egy csomó "abszolút!" Választ.

Előfordulhat, hogy visszacsatol az árra, vagy talán kiderül, hogy túl alacsony ára van, de az ár kérdésére adott válasz további kutatásokat és tesztelést igényel. Ebben a szakaszban csak győződjön meg róla, hogy az Ön által lebegtetett ár valami fenntartható az üzleti életben. Jobb ajánlani a túl magas árat, mint a túl alacsony.

Ebben a szakaszban azonban, hogy megtudja, az ideális ár nem a cél. A cél egyszerűen annak biztosítása, hogy az emberek a terméket szeretnék. Az ár valamit, ami részletesen foglalkozik egy kicsit később a folyamatban.

3. Jól csináld (valahogy) igazi

Ha egy olyan vállalkozást indítasz el, ahol az online hirdetések értelme van, akkor a következő lépés minden kutatást elvégez és végleges tesztet tesz: Vajon az emberek valóban beadják a pénzüket, ahol a szájuk van?

Építsen egy céloldalt és teszteljen néhány hirdetést

Ebben a végleges tesztben létrehoz egy céloldalt a termékéhez, és vásárolsz néhány hirdetést a Google-on és / vagy a Facebook-on.

A céloldal nem divatosnak kell lennie, de valódinak kell lennie. Szerencsére rengeteg nagyszerű szolgáltatás létezik, amellyel gyorsan és egyszerűen építhet egy professzionális weboldalt. Tekintse meg a Squarespace, a Wix vagy a Shopify webhelyet, és készítsen egy egyszerű oldalt, amely leírja a termékét vagy szolgáltatását.

Az árat és a "Vásárlás most" gombot a céloldalon szeretné feltüntetni. De a "Vásárlás most" gomb nem fog működni. Ahelyett, hogy potenciális ügyfeleit bevásárolná egy bevásárlókosárba, azt szeretné, hogy egy olyan oldalra kerüljön, amely magyarázza a jelenlegi helyzetet. Valami olyan üzenetet, mint: "Sajnálom! Az X termék még nem érhető el. Kérjük, adja meg e-mail címét, és mi azonnal értesítjük. "

Két nagyon jó dolgot csináltál ezzel a folyamattal. Először is megerősítette, hogy az emberek hajlandóak elkötelezni magát az eladásuk megvásárlásával kapcsolatban. Amikor a "buy now" gombra kattintanak, akkor szavaznak az Ön számára és készek vásárolni. Másodszor, azok az emberek, akik megadják neked e-mail címüket, az első vásárlók. Így tehát, miközben ténylegesen felépíti a terméket, akkor az ügyfelek tényleges adatbázisait hozhatja létre.

A céloldal felé vezető forgalmat előmozdítani, valószínűleg meg kell vásárolnia néhány hirdetést a Google-on vagy a Facebook-on. Célozza meg azokat a kifejezések listáját, amelyekkel korábban kiderült, hogy ebben a folyamatban a probléma és a megoldás kapcsolatban állt. Ha van versenytársa, vegye fontolóra a hirdetést azoknak az embereknek, akik keresik ezeket az alternatív termékeket.

Fontolja meg a tartalommarketing

A céloldal és a hirdetések vásárlásának alternatív megközelítése a tartalommarketing feltérképezése. A forgalom vásárlása helyett elkezdhet egy olyan blogot, amelynek tartalma érdekes lehet a célközönséggel. Ha eljuthat a bloghoz a forgalomból az üzenetek tábláiban és más olyan helyeken, ahol a célközönség kimarad, akkor beépített platformmal rendelkezik, amely megemlíti a még nem valódi terméket, és forgalmat irányít a leszállásra

A hirdetési lehetőség kicsit készpénzzel jár, de könnyebb és potenciálisan gyorsabb. A tartalom marketing opció időt, erőfeszítést és néhány íráskészséget igényel, de hosszú távú eszközt is felépít a vállalat számára. Ha rendelkezik sávszélességgel, akkor mindkét módszert kipróbálhatja, és megnézheti, melyik működik jobban az Ön számára.

Lásd még: 6 Üzleti ötletek validálása Taktika a vállalkozási tervezés javításához

Biztosítsa a biztosítékot

Ha minden jól megy addig a találgatás többé nem hiszem, hogy tények gyűjteménye. Tudod:

Ki akarja a terméket

• Miért akarja a terméket
• Milyen értéket nyújt a termék az ügyfeleinek
• Most itt az ideje, hogy tényleg elkezdjük.

hogy az indítási folyamatból jelentős mennyiségű kockázatot távolít el. A kereslet érvényesítésével tudod, hogy ha jól teljesítsz, akkor sokkal sikeresebb lesz a vállalkozásod. Elvitted a vállalkozás indításával kapcsolatos találgatások közül sokat, és olyan utakon jársz, amelyek nagyobb valószínűséggel pozitív eredményt hoznak.

Egy jó következő lépés az, ha egy pénzügyi előrejelzést el kell végezni. Milyen költségekkel jár majd? Mennyi pénzt, ha van ilyen, fel kell emelnie, hogy az üzletét a földről kapja? Milyen értékesítési céljaid vannak? Van egy jó útmutató az eladások előrejelzésére, és áttekintést nyújtunk az ideális tervezési folyamatról.

Természetesen tovább fog finomítani mindent, ahogy megy, és olyan új találgatásokat fogsz kitalálni, amelyeket az út mentén érvényesíteni kell. De, tudva, hogy van kereslet az üzleti ötlethez, hatalmas nyeremény az induláshoz.