Hogyan értékeljük az értékesítést?

Ez a cikk az "Üzlethelyezési útmutató" részévé válik - olyan cikkek kurátált listája, amelyek rövid időn belül felkelnek és futnak!

Először engedélyezze hogy egy nagyon gyakori problémával foglalkozom: A vállalkozók gyakran félnek az eladások előrejelzésétől.

De nem szabad. Ne gondold, van valami mágikus válasz, amit nem tudsz. Ne gondold, hogy ez a képzés, amit nem. Nem igényel táblázatos modellezést (sokkal kevésbé ökonometrikus modellezés), hogy megbecsülhesse az egységeket és az egységenkénti árat a jövőbeni értékesítésekért.

Nem a jövőre nézve

Az eladások előrejelzése sokkal könnyebb, mint gondolná, és sok sokkal hasznosabb, mint amit elképzel.

Nem arról szól, hogy helyesen kitaláljuk a jövőt. Ember vagyunk; ezt nem tesszük jól. Ehelyett a feltételezésekről, elvárásokról, illesztőprogramokról, követésről és kezelésről szól.

Időről időre felülvizsgálja és felülvizsgálja az előrejelzéseit. Mivel az értékesítés költséges és költséges, az előrejelzés segít Önnek a költségvetésben és a kezelése során. Az értékesítési előrejelzés értékét méri, mint bármit teszel az üzleti életben, mérhető üzleti eredményei alapján.

Több éve piackutató cég alelnöke voltam, és drága előrejelzéseket csináltam, és sokszor láttam, hogy nincs semmi jobb, mint valaki, aki jól ismeri az üzletet. Mindezek a kifinomult technikák a múltból származó adatoktól függenek - és a múlt önmagában nem a jövő legjobb előjele.

Ez azt is jelenti, hogy nem szabad visszavonni az előrejelzést, mert új termék vagy új vállalkozás van, múltbeli adatok nélkül.

Új termék vagy sem, az Ön értékesítési előrejelzése nem fogja pontosan előre jelezni a jövőt. Tudjuk, hogy a kezdetektől fogva. Azt akarod, hogy megállapítsd az értékesítési illesztőprogramokat és az egymástól való függőségeket, hogy összekapcsold a pontokat, így ha havonta ellenőrizzed a tervet és a tényleges eredményeket, könnyedén elvégezheted a kurzus korrekcióját.

Ha úgy gondolja, hogy az eladások előrejelzése nehéz, próbáld meg futni egy üzleti előrejelzés nélkül. Ez sokkal nehezebb.

Az Ön értékesítési előrejelzése az üzleti terv gerincét is jelenti. Az emberek mérik az üzletet és növekedését az értékesítéssel, és az Ön értékesítési előrejelzése meghatározza a költségek, a nyereség és a növekedés alapját. Az értékesítési előrejelzés szinte mindig az első számsorozat lesz, amelyet a terv és a tényleges használat között nyomon követhet, még akkor is, ha más számokat nem csinálsz.

Ha nem más, csak előre jelzi az értékesítést, nyomon követi a tervet és a tényleges eredményeket, és korrekciókat csinál - ez már üzleti tervezés.

Lásd még: Hogyan készítsünk költségkeretet

Egyszerű matematika

Üzleti terv esetén az elkövetkező 12 hónap és a két év ezt követően.

Gondolj arra, hogy sorok és oszlopok, mint az ábrán. Találd ki a mértékegységedet, majd az egységenkénti árat, és szaporodj, hogy az eredményes eredményt kapd.

Ez az illusztráció nyilvánvaló okokból lecsökken, de feltételezed, hogy az éved hátralévő hónapja, valamint éves becslésed két évig és három, jobbra haladva.

Nem ad el egységet? Egy csepp, akkor csak az előrejelzést az eladások nélkül az egységek, de figyelembe időt, mint egységek, ahogy az ügyvédek és a könyvelők, vagy a kirándulások, mint a taxik és a légitársaságok, vagy projektek vagy megbízások, ahogyan a tanácsadók.

Lásd még: Egy részletes minta éttermi eladási előrejelzés

De honnan tudod, hogy milyen számokat kell beadni az értékesítési előrejelzésedbe?

A matematika lehet egyszerű, igen, de ez megjósolja a a jövő, és az emberek nem teszik ezt jól. Ne próbálja meg előre meggyőzni a jövőt hónapokkal korábban.

Ehelyett célozzon egyértelmű feltételezéseket és megértse, hogy miként vezet az értékesítés, például a webes forgalom és konverziók, egy példában, vagy a közvetlen értékesítési csővezeték és a vezetők egy másik. Ellenőrizze az eredményeket havonta, és módosítsa előrejelzéseit. Az önképzett találgatások idővel pontosabbak lesznek.

A területen szerzett tapasztalat óriási előnyt jelent

A fenti példában Garrett számára a kerékpárbolt tulajdonosa bővelkedik a múltbeli értékesítéssel. Nem tudja számviteli vagy technikai előrejelzést, de ismeri a kerékpár üzletét és a kerékpár üzletet. Tisztában van a piacon bekövetkező változásokkal, a saját áruház promócióival és más tényezőkkel, amelyeket a vállalkozók tudnak. Örülök, hogy kitalált találgatásokat végez.

Ha nem személyesen rendelkezel a tapasztalattal, próbáljon információt találni és találgatni egy alkalmazott, a mentor vagy az ön által beszélt személyekkel kapcsolatos tapasztalatok alapján.

Lásd még: Hogyan végezhetek piackutatást?

Használja korábbi eredményeket útmutatóként

Használja a közelmúlt eredményeit, ha vállalkozása rendelkezik velük. Indítsa el az előrejelzést azzal, hogy a tavalyi évszámokat a következő évi előrejelzésbe helyezi, majd fókuszáljon arra, hogy az idén más lesz.

Van új lehetőséged, ami növelni fogja az eladások növekedését? Új marketing tevékenységek, promóciók? Ezután növelje az előrejelzést. Új verseny és új problémák? Senki nem akarja előre jelezni a csökkenő értékesítéseket, de ha ez valószínű, akkor a költségcsökkentéssel vagy a hangsúly megváltoztatásával kell foglalkoznia.

Keresse a járművezetőket

Az új étterem értékesítésének előrejelzéséhez először rajzoljon táblázatot és majd becsülje meg, hogy hány étkezés étkezésekor kapacitással, és eleinte. Nem véletlen szám; ez a kérdés, hogy hány ember jön be.

Az új mobilalkalmazások értékesítésének előrejelzéséhez az Apple és az Android mobilalkalmazások adatait az adott alkalmazások átlagos letöltésétől kaphatja. Egy jó internetes keresés is feltárhat néhány anekdotikus bizonyítékot, blogbejegyzést és talán hírleveleket a már meglévő alkalmazások felgyorsításáról.

Kapja meg azokat a számokat, és gondoljon arra, hogy az esete más legyen. Lehet, hogy webhelyeket tölt le a letöltésekkel, így előre megjósolhatja a webhelye forgalmát a múltbeli tapasztalatokból, majd átveszi a webes látogatók százalékait, akik letöltik az alkalmazást.

Lásd még: Hogyan előrejelezhető a pénzforgalom

Közvetlen költségek becslése

A közvetlen költségeket az eladott áruk (COGS) és az egységenkénti költségek is nevezik. A közvetlen költségek azért fontosak, mert segítik a pénzügyi referenciaértékek összehasonlításának alapjául szolgáló bruttó haszonkulcs kiszámítását, és az Ön mögöttes jövedelmezőségének azonnali intézkedése (értékesítés kevesebb közvetlen költséggel).

Például tudok olyan referenciaértékekről, amelyek egy átlagos sportszer áruház 34 százalékos bruttó árrést eredményez. Ez azt jelenti, hogy átlagban 66 dollárt költenek, hogy 100 dollárért eladják az árut.

Nem minden vállalkozásnak van közvetlen költsége. A szolgáltatási vállalkozásoknak állítólag nincs közvetlen költsége, így 100 százalékos haszonkulccsal rendelkeznek. Ez igaz lehet néhány olyan szakember számára, mint a könyvelők és ügyvédek, de sok szolgáltatásnak közvetlen költségei vannak. Például a taxiknak benzinnel és karbantartással kell rendelkezniük. Tehát a légitársaságok.

A normál értékesítési előrejelzés magában foglalja az egységeket, az egységenkénti árat, az eladást, az egységenkénti közvetlen költségeket és a közvetlen költségeket. A matematika egyszerű, az egységenkénti közvetlen költségekhez hasonló közvetlen költségek ugyanúgy vannak, mint az egységenkénti ár a teljes értékesítéshez képest.

A mértékegységeket az egység közvetlen költségeihez szorozzuk, és ezáltal teljes közvetlen költségeket. És itt is, feltételezzük, hogy ez a nézet csak egy kivágás, jobbra áramlik. Ebben a példában az árbevétel 68% -os feltételezésén alapuló közvetlen költségeket vetítettem előre.

Lásd még: A pénzügyi terv legfontosabb elemei

Soha ne számoljon vákuumban

Soha ne gondoljon az eladási előrejelzésére vákuum. A stratégiai cselekvési tervekből kiindulva feltételezéseivel, mérföldköveivel és mutatóikkal rendelkezik. Az Ön marketing mérföldkövei befolyásolják az Ön értékesítését. Az üzleti ajánlatok mérföldkövei befolyásolják az Ön értékesítését.

A mérföldkövek megváltoztatásakor - és az üzleti tervek megváltoztatásával együtt - az eladási előrejelzését is meg kell változtatnia.

Lásd még: A pénzügyi terv legfontosabb elemei

Időzítési ügyek

Az értékesítéseknek a tulajdonjogok megváltoztatására (termékekre), illetve a szolgáltatás végrehajtásakor (szolgáltatásokra) vonatkoznak. Nem árusítás, ha megrendelésre vagy megígérésre kerül, vagy akár akkor is, amikor a szerződés megkötött.

Megfelelő eredményszemléletű elszámolással ez még akkor is értékesítés, ha nem fizették meg. Az úgynevezett pénzforgalmi elszámolással egyébként nem az eladás, amíg meg nem fizetik. Az Accrual azért jobb, mert pontosabb képet ad, hacsak nem vagy nagyon kicsi, és mindent megtesz, mind a vételi, mind az eladási, készpénzzel.

Tudom, hogy ez egyszerűnek tűnik, de meglepő, hogy hány ember dönt tegyen valami mást. A különböző dolgok büntetése, hogy nem felel meg a szabványnak, és a bankárok, az elemzők és a befektetők nem tudják megmondani, hogy mit jelent.

Ez a közvetlen költségekre is vonatkozik. A Havi eredménykimutatásban szereplő közvetlen költségek csak a hónap eladási költségeinek felelnek meg. Kérjük, vegye figyelembe, hogy a fenti példákban a minta kerékpár-áruház közvetlen költségei a tényleges eladásokhoz kapcsolódnak.

Elég a feltételezésekkel

Az eladási előrejelzés nem a jövő pontos becsléséről szól. Arról szól, hogy feltérképezze a feltevéseit, hogy hatékonyan kezelhesse a változásokat, mivel az értékesítés és a közvetlen költségek eltérnek attól, amit elvártak. Ezzel beállíthatja az értékesítési előrejelzéseit és javíthatja vállalkozását úgy, hogy korrekciókat végez a dolgozó és mi nem.

Úgy gondolom, hogy ha nem teszel semmi mást, akkor, ha eladási előrejelzést és felülvizsgálatot használsz tervet és tényleges eredményeket havonta, akkor már üzleti tervvel kezel. Nem tekintheted meg a tényleges eredményeket anélkül, hogy megnéznéd, mi történt, miért és mi a teendő.

Ha segítségre van szüksége az értékesítési előrejelzés és az üzleti terv többi részének megkezdéséhez, akkor próbálkozzon az üzleti tervünk sablonjával, Vagy nézze meg üzleti tervezési oldalunkat.

Van kérdése arról, hogyan értékelheti az Ön vállalkozásának értékesítését? Tudassa velünk a Facebookon vagy a Twitteren keresztül.