A No-Nonsense útmutató a tárgyaláshoz

Tapasztalatom szerint a "tárgyalások" puszta említése az ember két reakciójának egyikét okozza. Némi vigyor vidáman, izgatottan, hogy ugrándozik a megbeszélésekre és találkozik versenytársaikkal a csatatéren.

Mások szorongva szétrágják a fejüket, mintha azt mondanák: "Nem. Nem én. Kérem, ne velem. "

Nem számít, melyik táborban vagy, a közös igazság az, hogy a lehető legjobb üzletkötések biztosítása érdekében tárgyalni kell. Akár többmillió dolláros szerződést szeretne aláírni, akár a legelső ügyfeledet is bevonni, a tárgyalásnak nem kell stresszes vagy bonyolultnak lennie.

Használja ki ezeket az öt lényeges elemet, és képes egyszerűen és sikeresen kezelni a tárgyalásokat.

Lásd még: 3 egyszerű és erőteljes tárgyalási szabályok

1. alapvető: előkészítés

Semmi sem sikít amatőr órát, mint a tárgyalás során. Érdemes időt szánni és arra törekedni, hogy kutasson és stratégiát készítsen (és néhány biztonsági tervet), mielőtt kezet fogtok és asztalhoz üldögéltek.

Az első feladata egy csapat létrehozása, amely támogatja Önt. Hozd be az ügylet által érintett különböző szervezeti egységek tagjait (jogi, pénzügyi, műveleti, minőségi), és vegye be, hogy hol vagy most, és hova kell mennie.

Ha kicsi szervezet, gondold át ezt a csapatot, mint tanácsadók körét, és fedezze fel a szélesebb szakmai hálózatot, hogy megtalálja az elfoglalt, hozzáértő egyéneknek a kezét. Ez a csoport lesz az elsődleges útmutatás az előkészítő munka során, valamint a tárgyalások során felmerülő útlezárásokkal foglalkozó tanácsadói.

A második feladata a tárgyalások előkészítésében a célok és a prioritások meghatározása. Tetszik vagy sem, nem fogsz tudni abszolút mindent, amire csak szüksége lehet, így megérteni, hogy mit kell, és mit élhetsz nélkül nélkülözhetetlen. Ennek az egyértelműségnek köszönhetően a tárgyalási folyamat során továbbra is a pályán maradhat; akkor mindent megtudhatsz, de mindig tudod, mi a kívánt cél.

Lásd még: 10 kérdés, amelyet nem vártam, hogy a befektetők kérjenek

Essential # 2: Relationships

Amint a stratégia és a támogató személyzet létrejött, itt az ideje, hogy elkezdjük a tárgyalásokat.

Ahogy vezetjük a célok felé vezető megbeszéléseket, könnyű elkapni a dolgok taktikai oldalán, és elkezdjük mérlegelni, hogy a tárgyalás "Csak" a szerződésről vagy a szerződésről. Ellenálljanak az impulzus-tárgyalók is emberek. Csak egy ember vagy, aki egy másik embert arra késztet, hogy segítsen elérni a célját.

Mindazonáltal erős kapcsolat nélkül is szinte lehetetlen. édes-beszél, hogy erős tárgyalások során erős kapcsolatokat építsenek ki. Olyan egyszerű lehet, mint a kis beszélgetések ideje, kérdéseket tesz fel a másik személy üzleti életéről és az életről, és - ez kulcsfontosságú - valójában törődnek a válaszokkal. Ne felejtsd el, hogy szeretik a golfot, vagy töltenek péntek estét a Stones borítószalaggal. Kezelje ezt a kapcsolatteremtést, ugyanúgy, ahogy ismerkedne egy új barátjával.

Essential # 3: Creativity

A szerződések tárgyalása elég száraz, unalmas tevékenységnek tűnik - és lehet, ha nem tapad kreatív oldalon. Van egynél több módja annak, hogy megtörjünk egy anyát, és ugyanez vonatkozik bármilyen méretű üzleti ügyletre is.

Gondoljon arra, hogy a tárgyalás olyan puzzle, amelyet Ön és partnere együtt próbál megoldani, és a legjobb ez a puzzle az, hogy nem csak egyetlen megoldás van - a lehetőségek végtelenek. Az Essential # 1 előkészítése és prioritás beállítása azt jelenti, hogy rugalmasságot hozott magának. Minél több változó van a játékban, és minél teljesebb az elfogadható kimenetelek köre, annál nagyobb a konfigurációk száma, amiket a megoldás hozhat.

Ha megbeszélések során ütközést próbálsz elérni, akkor nagyszerű módja annak, hogy áttörje az egészet, hogy megnyissa a szót egy nem tartott brainstorming munkamenetnek. Állítsa be azt a várakozást, hogy a flipcharton vagy a tábla felett nem található "a rekord", és engedje meg magatok játszani a kérdést: "Milyen lehet ez az üzlet?"

Ha erős kapcsolatokat építettél, ez mágikusan működik, hogy a kreatív problémamegoldó lék új keletű legyen.

Lásd még: A kreatív vállalat irányításának Pixar-inspirált útmutatója

4. alapvető: Türelem

Talán még több, mint a többi tárgyalási alap a lemondó türelem a tárgyalások során nagy károkat okozhat a végső ügyletedben.

A folyamat időt vesz igénybe.

Meg tudjuk adni az összes kívánt határidőt (valódi és elképzelt), de a nap végén, nem tudsz rohanni. Lesz jóslat, visszavágás, visszavágás és elhagyott megoldások, amelyek annyira biztosak voltak, hogy "az". Bosszantó, de ne hagyja, hogy ez az érzés arra késztesse, hogy bedobja a törülközőt, és rendezze meg,. A türelem azt is jelenti, hogy megtanuljuk, hogy kényelmesen érezzük a tárgyalások kényelmét. Még a profik időről időre kényelmetlenül érezhetik magukat, és az emberi természet akar menekülni, hogy a lehető leggyorsabban el tudják menekülni ezt a helyzetet és a környezetet. Ha túlságosan korán lemondsz a tárgyalásodról, akkor rövid távú megkönnyebbülést hozhatsz neked, de ez is nagymértékben garantál egy gyenge eredményt.

Egy kínos szerződés, rosszul definiált tulajdonjog vagy a fenntarthatatlan margók fájdalom pontokat, amelyekkel az elkövetkező években foglalkozol. A türelem, ha hozzáadod a kreativitásodhoz és az együttélő szellemhez, hogyan jutsz át.

Essential # 5: Feedback

Gratulálunk! Az üzlet megtörtént, a festék száraz, a pezsgő kipattant, és lezárta a tárgyalásokat. A következő egy-jobbra?

Nem olyan gyorsan.

A vállalkozás növekedéséhez folyamatos fejlesztés szükséges. Minden egyes szerződésnek, szerződésnek vagy partnerségnek jobbnak kell lennie, mint az utolsó, ha lehetséges, és minden egyes tárgyalási folyamat simább és élvezetesebb minden résztvevő számára. Elengedhetetlen, hogy tudományos gondolkodásmódot alakítsunk ki, és végezzünk tárgyalást a posztmárkán, jól megnézzük, mi működött és mit nem. Húzza össze a tárgyalócsapatát, és vizsgálja felül mind a folyamatot, mind az eredményeket.

Például:

Mi ment jól, és hol ütközött a csapatokkal vagy a félreértésekkel? Hogyan lehetne ezeket a helyzeteket másképp kezelni? A végleges megállapodás megfogalmazása, megegyezik-e az elsődleges célokkal és célokkal? Ha van esélyed, mit változtatsz? Különösen hasznos lehet ez a felülvizsgálat második alkalommal néhány hónappal a tárgyalás befejezése után, hogy megnézze, hogyan működnek a kreatív megoldások a gyakorlatban, nem pedig elméletileg

Tartsa nyomon ezeket a megállapításokat és a javító intézkedéseket, és ossza meg őket a tárgyalócsoportjával és a kollégáival, hogy amikor a következőbe merülsz, ezek a válaszok tökéletesen összehajtják az előkészületeket.

Lásd még: Havi felülvizsgálati értekezlet futtatása

A tárgyalás soha nem lesz könnyű, de határozottan nagy eredményeket érhetünk el, ha a lényegre összpontosítunk. Csakúgy, ahogy az üzleted rétegenként épült a növekményes fejlesztések rétegével szemben, ezek az öt tárgyalási lényeg lehetővé teszi a világos célok és határok szilárd alapjainak megteremtését, majd a saját mágia márkaépítését.

kapcsolatokat, feltárja és kihasználja a kreativitást, próbálja meg a türelmét és teljes kört érjen el - minden tanult tanulságodat felhasználva, hogy még erősebbé tegye a következő tárgyalást.

Ezek közül a tárgyalási lényegektől melyiket gyakoroltál az üzletében? Mi lehet egy kicsit nagyobb figyelmet fordítani?

Az Önnek szóló kihívás - legyen szó tárgyalási rajongó vagy vonakodó kereskedő - az, hogy ezt a keretet használja a következő megbeszélésünkben, és tudassa velünk, hogyan történik!