Az előfizetés (SaaS) üzleti követéséhez szükséges mutatók

Ez a cikk a SaaS Business Startup Guide-nak része, amely a cikkek kurátált listáját tartalmazza, amelyek segítenek a SaaS üzletének megtervezésében, megkezdésében és növelésében.

Az előfizetés és a szoftver-a-szolgáltatás (SaaS) vállalkozások mindenütt ezekben a napokban vannak. A kiszámíthatótól az egyenesen furcsaig, látszólag mindenre feliratkozhatsz.

Az előfizetési vállalkozások forróak az ismétlődő bevételi modell miatt. És bár vannak előnyei és hátrányai az előfizetési üzlet futtatásához, a pénzügyi előnyök nagyszerűek. Ahelyett, hogy havonta kergeti az ügyfeleket, az ügyfelek automatikusan fizetnek. Az összetett bevételek gyorsabban növelik a bevételeket, és nem kell majd annyi időt és energiát fordítanod, hogy visszajöjjön és vásároljon újra tőled.

Az előfizetési üzlet kezdete azonban nem triviális feladat.

Az egyik legnagyobb üzleti kihívás, amellyel valaha találkoztam, a Palo Alto Software áttelepítése az egyes termékek értékesítésével foglalkozó üzletághoz. Szerencsére a feleségem és az üzleti partnerem, @mommyceo, és nekem volt egy remek csapatunk, hogy segítsen nekünk átállni, és most egy növekvő és egészséges előfizetési üzletet fektetünk a LivePlan termékünkre, mint alapítványunk.

Hallgasd meg Pétert és Jonathant a Breda, a Bclan hivatalos podcastjának ötödik epizódjával (21:30):

Kattintson ide, hogy feliratkozhasson a The Bcast-ra az iTunes-on "

Amikor elkezdtük a LivePlan-t, létrehoztunk egy előfizetési értékesítési előrejelzést, amely segíteni tudtunk abban, hogy megtervezzük és megismerjük azokat a kulcsszámokat, amelyek az új üzletet vezetnék, de az előrejelzésen túlmenően tudnunk kell, hogy milyen metrikákat kell követnünk. ha a megfelelő dolgokat csináltuk? Csak azért, mert az ügyfelek feliratkoztak, nem azt jelentette, hogy egészséges és növekvő üzletünk lenne.

Sok kutatást és vitát folytattak más vállalkozói és befektetőkkel, a legfontosabb mutatószámok listája, amelyek segítenek az ujjainkat az üzletünk pulzusán tartjuk. Természetesen vannak olyan mutatók, amelyeket megnézhetsz, ha előfizetési vállalkozást futtatsz, de ez jó kiindulási pont. Ha van olyan mutató, amelyet Ön szerint fel kell tenned ezen a listán, kérjük, tudassa velem az alábbi megjegyzésekben.

Lásd még: Hogyan lehet előrejelezni a havi előfizetési üzlet árának előrejelzését

1. Churn és Churn Rate

A Churn olyan ügyfelek száma, akik egy adott hónapban megszünteti a szolgáltatását - amikor elhagyják őket, "kiszabadultak" és már nem jelentkeznek a szolgáltatásra. A lemorzsolódás az ügyfelek hány százaléka, akik minden hónapban távoznak.

A legjobb módja annak, hogy elgondolkodjunk a veszteségről, gondoljunk egy szivárgó vödörre. Ahogy új vevőket ad hozzá a vödörbe, egyes vevők szivárognak ki a vödör alján lévő lyukból. Ahhoz, hogy vállalkozása növekedjen, ügyfeleinek gyorsabb ütemben kell hozzáfűzned az előfizetéseidet, mint az előfizetések törlését.

A havi előfizetési tevékenységből származó lemorzsolódási arány kiszámításához egyszerűen osszuk meg azon ügyfelek számát, akik egy adott hónapban lemondtak azon ügyfelek száma, amelyekkel az adott hónap elején volt.

Churn Rate = az ügyfelek száma, akik a hónap elején megszüntették a teljes ügyfelet

A lemorzsolódás ütemét az új az ügyfelek és / vagy a törlendő ügyfelek számának csökkentése. Bár mindig jó ügyfeleket szerezni, jobb befektetés lehet arra, hogy az ügyfelek megtartására koncentráljon. Olyan funkciók vagy szolgáltatások hozzáadása, amelyek megtartják ügyfeleit, boldogan bővíti a hónapok számát, amelyekkel továbbra is fizetni fognak, és költséghatékonyabb lehet, mint az új ügyfelek megszerzése.

Ha látni szeretné, hogy a lecsökkentési ráták csökkentése nagy hatással lehet bevételeire, töltse le előfizetési értékesítési előrejelzési munkalapunkat, vagy kísérletezzen különböző változókkal a LivePlan-ban

2. MRR (havi ismétlődő bevétel)

Ez a "megmutatja nekem a pénzt" számot, amely kulcsfontosságú az órára nézni, és amely a nyereségességi számítások közé tartozik. Az MRR egyszerűen a hónap ismétlődő bevétele, amelyet minden hónap végén megkap. Ezt a számot úgy számolja ki, hogy figyelembe veszi a meglévő ügyfelek teljes számláját, amelyek egy adott hónapban fizettek, és hozzáadja az új ügyfelektől kapott első hónapos kifizetéseket.

Az MRR nyomon követése során azt szeretné, hogy idővel növekedjen. Ez azt jelenti, hogy az ügyfeleket jó áron vásárolja meg, és hogy nincs túl sok ügyfele, amely megszünteti szolgáltatását.

Ha az MRR elkezd lerakódni, ez azt jelenti, hogy az ügyfeleket olyan gyorsan elveszíti, amennyit hozzáad. Ezen a ponton arra kell összpontosítania, hogy gyorsabban meg tudja szerezni az ügyfeleket és csökkenti a kiesési arányt.

3. ARPU (átlagos havi bevétel felhasználónként / ügyfelenként)

Ezt a mutatót néha ARPA-nak (átlagos fiókonkénti bevételnek) nevezik, de tényleg ugyanaz.

Ez a mutató egyszerű és egyenes előre. Ez csak az átlag hónapban vevőnként kapott átlagos bevétel.

Az ARPU számítását úgy találtam, hogy az MRR-t az ügyfelek teljes számával osztom meg. Ez automatikusan figyelembe veszi az ingyenes próbaidőket, a felajánlott engedményeket és más dolgokat, amelyek csökkentették a tipikus ügyfelek fizetését, és nem csak a termékre jellemző árlista használatát az árképzési oldalon. LTV (élettartam érték)

Ezt a mutatót használja arra, hogy nyomon kövesse az átlagos ügyfél várható bevételeit a teljes előfizetési idő alatt.

Most nem kell hónapokat és hónapokat várnia, hogy kitalálhassák amit az ügyfelek átlagos LTV-je. Az élettartam értékét meg lehet becsülni az ARPU elválasztási aránya alapján:

LTV = ARPU ÷ Ügyféleladási arány

Ez az egyszerű modell azt feltételezi, hogy egy tipikus ügyfél havonta ugyanazt az összeget fizeti az előfizetés élettartama alatt.

5. CAC (Ügyfélszerzési költség)

Ez a szám kritikus ahhoz, hogy megnézhesse előfizetési üzletét. Ez egyszerűen az, amire költsége van, hogy megszerezzen egy tipikus ügyfelet. A CAC kiszámításához az adott hónapban hozzáadott ügyfelek számát egy adott hónapban osztja el az összes értékesítési és marketing költségeit:

CAC = Összes havi értékesítési és marketing költségek ÷ Az új ügyfelek száma a hónap során

Mikor éppen most kezdődik el az előfizetési üzletében, a CAC rendkívül magasnak tűnhet, mivel olyan emberekkel rendelkezhet olyan személyzettel, akik több ügyfelet tudnak eladni, mint amennyit a csővezetékében lehet. Ebben a forgatókönyvben érdemes csak a fizetések egy részét bevonni a számításba. Miután a csapat kezeli az ügyfelek maximális számát, akkor költségeinek 100% -át felveheti az értékesítési és marketing költségekre.

A CAC metrika kétféleképpen használható. Először is meg kell győződnie arról, hogy a CAC alacsonyabb, mint az LTV. Más szóval, többet kell tennie az ügyfelektől, mint amire számítasz, hogy fizetni kell őket. Ez egy jó módja annak, hogy kiszámítsuk az Ön LTV-CAC arányát:

LTV: CAC Ratio = LTV ÷ CAC

A legtöbb befektető több mint három ilyen számot keres.

Második, akkor meg szeretné tekinteni a hónapok számát, amivel visszaszerezheti a CAC-t. Ezt kiszámíthatja úgy, hogy a CAC-t az ARPU-val osztja el:

Hónapok a CAC = CAC ÷ ARPU

visszaállításához Ez a szám megmondja, hány hónapig kell az ügyfélnek a vásárlás költségeit fedezni.

Az alapja a sikernek

Számos más mutatót is követhetsz az előfizetési üzletben, de ezek az ötek jó kezdethez vezetnek. Ha vannak olyan mutatók, amelyeket nyomon követhet az előfizetési üzletében, kérjük, tudassa velem a megjegyzésekben.