Miért hagytam el üzletemet csak néhány hete az első eladásom után?

2017 júniusában kezdtem üzletet létrehozni és értékesíteni a testépítők étkezési terveit. Meglepetésemre, az első értékesítés csak néhány nappal később jött, majd néhány héten belül még öt.

Az első fizető ügyfelem.

De volt egy probléma: pénzt vesztett. És nem voltam elégedetlen más ember készpénzt égetni, ez teljesen önfinanszírozású volt.

Pontosabban, az értékesítés kezdeti időszakában 146,09 dollár volt (öt értékesítés 27 dollárral, egy dollár 12 dollár), és a teljes kiadások összege to $ 363,34. Ez egy nettó nyereség - 217,25 dollár (WTF!).

Ez nem magyarázta meg, miért vesztett pénzt, vagy ha tovább kell mennem. Tehát úgy döntöttem, hogy kiderítem.

Itt vannak azok a lépések, amelyeket felvettem, hogy felemeljem a motorháztetőt a korai stádiumban lévő vállalkozásomban, és ezt a döntő döntést hozzam.

1. lépés: A magas szintű nézet

A teljes bevételt csökkentettem a teljes kiadások.

Ez adta a magas szintű kilátást, és egyenlő volt - 217,25 dollár, mint korábban említettük.

2. lépés: felhívja ügyfelei utazását

egy értékesítési csatorna bemutatja a lépéseket az ügyfél megy keresztül a termékek vásárlása során (hasonlóan egy ügyfél utazási térképéhez). Ezzel megmutathatnám, hová költik a pénzt, és hol keletkeznek, valamint a nagy problémákat és lehetőségeket.

A testépítő étkezési terv eladási tölcsértől úgy néz ki, mint ez:

Az értékesítési csatornákkal kapcsolatos további információkért Neil Patel ingyenes konverziós csatorna-útmutatóját ajánljam.

3. lépés: Valóságos adatok

Ezután megadtam pénzügyi értékeket az egyes lépésekhez. értékesítési tölcséren alapul, ahol a költségek merültek fel, és a bevétel keletkezett. A konverziós arányokat az út minden egyes lépéséről is kiszámítottam.

Így nézett ki a 2017. augusztus 20. és szeptember 19. közötti időszakra:

ahol a pénzt az értékesítési csatorna mentén töltötték és töltötték.

* A változó költségek magukban foglalták a hirdetési költséget (- 222,52 USD) és a csíkos fizetési díjakat (- 3,76 USD). Az ugyanazon időszakra vonatkozó általános költségek összege - 147,06 dollár volt, ami elsősorban a céloldali készítő és étkezési szoftverek előfizetési költsége volt.

4. lépés: Megfejteni, mit jelent mindez

Szóval, mit tanultam?

Első, a kattintásonkénti költség (CPC) a Google AdWords használatával - 0,44 USD volt, ami jobb volt az átlagosnál a fitnesziparnál.

Mind a hat ügyfél beszerzési ára (- 222,52 USD) magasabb volt, mint a teljes bevétel ($ 146.10). Átlagosan 37,99 dollárért új ügyfelet szereztek be - ez 56 százalékkal magasabb volt, mint az egyes termékeken elért átlagos nyereség (23,72 $).

Ezt mondván, hogy az ügyfelek az eredeti értékesítésnél magasabb vevői beszerzési költséggel tudják működni, tudván, hogy több pénzt költenek a vonalra - gyakran veszteségvezetőként.

Az értékesítési csatorna vizuális ábrázolását tekintve azonban látta, hogy az ügyfelek egyike sem vásárolt újra. Senki sem látogatta meg a másodlagos értékesítési oldalt. Ez azt jelentette, hogy az ügyfelek átlag értéke negatív (- 13,37 $) , jóllehet nagyon rövid idő alatt ítélte meg.

Még az egészséges marzs és az alacsony működési költségek mellett is, t is nyereséges, ha az új ügyfél értéke negatív volt!

Egy pozitív megjegyzés szerint egyes átváltási arányok egészen egészségesek voltak . Az értékesítés előtti lépések kombinálásával azonban a hirdetésre kattintó emberek mindössze 1,18 százaléka vásárolta meg . Miközben ez nem volt félelmetes a lényegében hideg pályán, javulást eredményezett.

5. lépés: A lehetőségek elrendezése

Amíg az elemzés kimutatta az üzleti modell alapvető hiányosságait, számos lehetőséget is felvetett növeljék a nyereségességet, és hasznos számológépet használjak a számok összeomlásához. A pénzügyi irányítópult hasznos lehet akkor is, ha kevésbé érdekli az Excel tanulás.

Egyrészt megpróbálhatnám megemelni egy új ügyfél értékét, kezdve minden étkezési terv árának emelésével .

Minden étkezési tervet legalább 39,00 dollár értékben kellene eladni a marketing visszanyeréséhez költségek:

Bevételi előrejelzések, ha minden étkezés 39,00 dollárnál magasabb áron értékesített.

De közelebb van a 64,00 dollárhoz, hogy összességében megtörjön.

Bevételi előrejelzések, ha minden étkezés 64,00 dollárnál magasabb áron értékesített.

Vagy beilleszthetnék egy upsell vagy cross-sell -ot, például több étkezési tervet és / vagy kiegészítő termékeket kínálnak kedvezményes áron a fizetés során. Mindössze 19,10 $ értékű étkezési csomagok eladása mindegyiket a marketing költségeinek megtérítése és a 21,10 dollár körüli három köteg összességében megtörnék.

Példa egy Harry felzavarására.

Alternatívaként megpróbálhattam növelje az ismétlődő vásárlási arányt , például egy vásárlás utáni e-mail sorozatot. Az összes többi ugyanaz, az ügyfelek több mint 50 százaléka ismét meg kell vásárolnia, csak azért, hogy még a hirdetési kiadásokra is csökkentsék.

Bevételi előrejelzések, ha az ismétlődő vásárlási arány 50 százalék felett van.

Másrészt, megpróbálhatja csökkenteni az ügyfelek beszerzésének költségeit.

Viszonylag alacsony költségenkénti kattintásonként logikusnak tűnt, hogy a konverziós arány növelése a hirdetés kattintásáig vásárlásig. Ez a növekedés mindössze 0,8 százalékponttal körülbelül 2 százalék körülire növelné az összes új ügyfél értékét.

Bevételi előrejelzések, ha a hirdetés kattintáskor történő vásárlási aránya 1,97 százalék volt.

3 százalék, a vállalkozás még teljes egészében eltörne.

Bevételi előrejelzések, ha a hirdetés kattintáskor vásárolt konverziós arány 3,1 százalék.

Szóval, hogyan kell ezt csinálni?

Kilépés szándék felugró ablakának hozzáadása a termékoldalakon láthatóan 5-10 százalékkal növelheti az átváltási arányokat, és a egyoldalas fizetési oldalak akár több mint 20 százalékkal meghaladhatják a többoldalas fizetéseket (például az enyémeket). Ezután lehetőség van egy profi kifizetésére, hogy optimalizálja az oldalakat, és másolja át a konverziót, de ez egy többletköltség.

Példa egy kilépési szándékról a Venture Harbour előugró ablakából.

Vagy megváltoztathatom a sorrendet az értékesítési csatorna:

Ahelyett, hogy belépnék a kemény eladásokkal, megpróbálhattam megjeleníteni az értéket előre (ingyen), majd az értékesítést - hasonlóan a Netflixhez és a Spotifyhez hasonló vállalatokhoz. ingyenes próbaverzió.

Ez úgy néz ki, mint egy olyan hirdetés, amely egy egyszerű opt-in oldalhoz vezet, ami az e-mail címért cserébe kínál valamit. Miután feliratkozott, egy sor üdvözlő e-mailt fog kapni, beleértve a feliratkozott ingyenes videót is. A következő néhány nap során már hozzászokott a márkához, így amikor az ajánlatot bemutatják, nagyobb valószínűséggel vásárol (elméletileg).

A 25 százalékos eléréshez használt céloldal

Ha elérnék a kezdeti 25 százalékos opt-in arányt, ahogyan a múltban is, 127 e-mail előfizetőt kaptam ugyanarra a hirdetési ráfordításra.

Akkor, ha csak Az előfizetők 30 százaléka meglátogatta az értékesítési oldalt, amely szintén 25 százalékkal (12,77 százalékkal) lett átváltva, további négy értékesítést kaptam ugyanazon hirdetési ráfordításokért - és 22,25 dolláros vásárlói költséggel - 14,84 dolláros megtakarítást.

Bevételi előrejelzések egy üdvözlő e-mail sorozattal

Melyik választási lehetőséget választottam?

Egyik sem.

Igaz vagy helytelenül úgy döntöttem, hogy az ösztönemmel megyek és kijutok. A megállapítások nem eredményezték a szép olvasást, és olyan dolgokról volt szó, amelyeket még nem vettem figyelembe, mint például a költségcsökkentéssel járó többletköltségek. Őszintén szólva valószínűleg megfélemlítették azt a munkamennyiséget is, amiről azt hittem, hogy meg kell csinálni, és a képességemet, hogy ezt megtehessem.

Szóval, bár ez alkalommal nem lett volna jövedelmező üzletem, legalábbis létrehoztam egy értékes keretet tudok alkalmazni minden jövőbeli üzleti vállalkozásra vagy tanácsadási projektre, és azt is teheted.

Most a sorod van:

Lépj fel az értékesítési csatorna leképezésén, feltérképezzed a számokat, és nézd meg, mit tanulsz. Talán csak meglephet.