Mennyire nagy a potenciális piacod, tényleg?

Akár egy indítás vagy egy feltörekvő vállalkozás, tudnia kell, mi az Ön potenciális piaci lehetősége a termékeinek vagy szolgáltatásainak.

Sok céget gyakoroltam az évek során, valamint számos üzleti terv versenyet ítéltem meg, Mindig is meglepődtem, hogy a legtöbb vállalkozó nem tudja biztosan megmondani neked teljes piaci potenciálját. Elmondják nekem a dolgokat: "A piacom mindenki, aki eszik desszertet", vagy "Mindenki a közösségemben, aki vezet egy autót" vagy "Aki a világon használja a közösségi hálózatokat".

a piacaidat, de a piac valódi méretét jobban reálisnak és pontosabbnak kell találnod, vagy a hitelezők és a befektetők megkérdőjelezik a hitelességét.

Ez vezet a TAM, a SAM és a SOM-Total Addressable Market, Szegmentált címezhető piac és szegmentált elérhető piaca. Itt csak a TAM-ot fogom lefedni - hogyan kell kiszámítania, hogy mit használ és miért fontos - de mindhárom szám hasznos lehet hivatkozni, miközben üzleti tervét írja.

Lásd még: TAM, SAM és SOM-huh?

Ez azt jelenti, fontos megjegyezni, hogy a formális TAM és a piaci elemzés nem mindig szükséges egy kisvállalkozás számára. Néha az új tulajdonosok részletes piacelemzéssel és piackutatással le vannak tiltva, de talán nem biztos, hogy helyes módja annak, hogy értékes időt töltsenek, miközben vállalkozásaikat a földről kapják. Hacsak nem külső finanszírozást keres, a marketing vezetője új piacokat követ, és mélyebben szeretne ásni, vagy egy akadémiai gyakorlat részeként szükséges, akkor valószínűleg átugorhatja a részletes piaci elemzést.

Még több milliárd dolláros a vállalatok nem adják el mindenkinek

Kérdezd meg magadtól: tudna Nike azt mondani, hogy mindenki a világon lábakkal célpontja lesz a termékeiknek? Mielőtt válaszolna, először nézzük meg az alábbi négy kérdést, amelyek a TAM meghatározásakor szükségesek:

1. Kinek van szüksége a termékeire vagy szolgáltatásaira, a pénzügyi lehetőségeimre a termékek megvásárlásához és a termékek megtalálásához?

2. Hány ilyen ember vagy vállalkozás létezik ma?

3. Mennyi pénzt tölt minden ember vagy vállalkozás évente a probléma megoldásában, amelyet a termékem vagy szolgáltatásom is megold?

4. Kivel osztom meg ezt a piacot?

E négy kérdést, és különösen az elsőt, válaszoljuk a Nike TAM kérdésére.

A válasz egyszerű "nem". Függetlenül attól, hogy a Nike márka mindenütt jelen van, nem mindenki a világon a lábakkal hallott a Nike-ról, képes arra, hogy megengedjen magának egy pár Nike-cipőt, szüksége van vágyra vagy vágya arra, hogy atlétikai cipőt viseljen, és hozzáféréssel rendelkezik a cipő megvásárlásához.

Lásd még: Hogyan készítsünk piaci elemzést

Ezért ezért soha nem szabad mondanod: "Mindenki, aki …" az y azonosításakor a teljes címezhető piacunk. Ez egy ritka eset, ha ezt a kifejezést igaz lenne (hacsak természetesen nem fektetsz le bizonyos kifejezésekre a kijelentés után).

Egy kis üzleti példa

Használjunk egy fodrászatot egy kisvárosban (120 000 emberből álló népesség).

Először is, néhány dolgot tudni a fodrászatról:

• Kiváló szalonszolgáltatást nyújt
• Átlagos fodrász és stílus 65 $
• Az ügyfelek többsége 25 és 55 év közötti nők

Image from LivePlan "Pitch" szekció egy szépségszalonban

Tegyük a matematikát:

(35,000 x $ 450) = $ 15,750,000

Ez azt jelenti, hogy ez a fodrász ebben a városban teljes címezhető piacot mérete $ 15.75M és 35K potenciális kilátások.

Ez a szalon is szem előtt kell tartania, hogy a közösségben három másik szalon van, amelyek ugyanazon a piacon szeretnének szolgálni, mert ez azt jelenti, hogy a TAM-ot megosztják versenytársaikkal.

A TAM

Fontos tudni, hogy a legtöbb vállalkozás a TAM-jának körülbelül 1% -át elfoglalja az első két-három év működésében (bár ez a százalékarány az iparágtól függően változik) - ez az, amit Szegmentált Elfogadható Piacnak (SOM) értünk. Ezért a szalonnak törekednie kell arra, hogy az első két-három év működési ideje alatt körülbelül 350-et (35 000-ből 1% -ot) érjen el.

Ez a szalon tulajdonosa most meg kell kérdeznie, hogy az első néhány évek a) valóságuk számukra, és (b) nyereséges számukra. Innen létrehozhatnak egy marketingtervet, amely segít nekik elérni ezt a piacot (más néven vevőkészítési stratégia). Például a szalon tulajdonosa valószínűleg "35-55 éves" piacukra nézve "25 és 34 év közötti" piacra irányítja a piacot - e két piacot külön kell szegmentálni és különböző marketingkampányokkal kell ellátni.

Egy másik jó ok arra, hogy kiszámítja a TAM-ot, hogy segíteni fog Önnek a bevételi előrejelzéseinek fejlesztésekor. Láttam olyan terveket, amelyek azt mondják, hogy elérik a 2 millió dollárt az értékesítésben a második üzleti évben, ám még nem rendelkeznek azzal a kapacitással, hogy belső termékeket vagy szolgáltatásokat adjanak meg 2M értékben ebben az időkeretben. Ha kiszámították a TAM-ot (és a SAM-ot és a SOM-ot), akkor jobban megértették volna reális piaci potenciáljukat, és vagy a) képesek lennének tervezni, a piaci kereslet, vagy b) képes volt elemezni kapacitásaikat és megállapítani, hogy a számított SOM valójában nem volt reális számukra abban az időben. Mindenesetre bevételi előrejelzése jobb benyomást keltett volna a befektetők számára.

Lásd még: Tanulságok: A piackutatás hiánya elszállt a vállalkozásomban

Bevételi előrejelzés a TAM

Tegyen egy magas szintű előrejelzést ez a szalon a fenti feltételezéseken alapul:

Értékesítési és bevételi előrejelzés, feltéve, hogy a szalon az első két évben 350 ügyfelének 1% -át rögzíti.

Ez azt jelenti, hogy a szalon értékesítési célja a második év 157.500 dollár. Ez a szalon tulajdonosa most költségkamintát kell létrehoznia, és látnia kell, hogy az üzlet nyereséges lesz-e. A tulajdonos megállapíthatja, hogy ez a költség 165 000 dollár, hogy ezt az üzletet két éven keresztül vezesse; ebben az esetben a szalon nem lenne nyereséges törekvés.

Ha még nem vagy biztos benne, hogy a vállalkozás pontos kiadásait még, az iparági referenciaértékek hasznos útmutatást nyújtanak annak értékeléséhez, hogy a jövedelmezőség reális lehet-e piac és üzleti típus szempontjából. Ez különösen hasznos a tervezői szakaszban még gazdálkodó üzletemberek számára.

A LivePlan üzletépítészeti terv egy szépségszalonban

A szépségszalon üzletág átlag bruttó árrés (értékesítési bevétele az eladási költségekkel együtt) az Egyesült Államok 81% -os, átlagos nettó haszonkulccsal (vagyis az értékesítési bevétel százalékában, amely a nyereség, miután a nem értékesítési költségek, mint az adók és a kölcsönfizetések elszámolása történt) 8% -kal.

A szalon Ebben az esetben a tulajdonos az előrejelzett értékesítési bevételeket és az iparági referenciaadatokat felhasználva kiszámíthatja a várható nettó nyereségüket - ebben az esetben az első évre $ 4.860, a második évre pedig 7.740 $.

Az üzleti tervben használt összes szám együtt fog működni mondja el a vállalkozásának teljes történetét, és a piacon az alkalmat, hogy megpróbálja kihasználni. Ahogy láthatja itt, a TAM nagyon fontos lesz.

Végezte el a matematikát, hogy meghatározza a teljes címezhető piacot? Ha nem, miért? Ossza meg gondolatait az alábbi megjegyzésekben.