A termék beszerzése a kiskereskedelmi polcokra

Kelly Sporsnak volt egy szép története a The New York Times másnap, a "Small Player Breaks Into Starbucks" néven. Ez egy jó történet.

Ez is pontos. Tudom, mert a Palo Alto Software korai napjaiban betörtünk az irodai üzletekbe, a számítógépes üzletekbe és a szupermarketek kiskereskedelmi csatornáiba. És nehéz volt megtenni.

Sokan azt álmodják, hogy termékeiket nagyobb kiskereskedőkkel helyezzük. De ez lehet kemény eladni a kisvállalkozásoknak, jól ismert márkanév nélkül.

Ez enyhén szólva. Rengeteg kiskereskedelem van jelenleg ostrom alatt, a rossz gazdaság és a változó üzleti táj veszélyeztetett. Az utolsó dolog, amire a kiskereskedőknek szükségük van új termékekre (Miért? Csak írom ezt? Ez olyan rossz, mint amilyennek hangzik?). És még 15 évvel ezelőtt, amikor sikerült bejutnunk, sok hívást, új csomagolást és egy jól ismert értékesítési profilt vontunk be.

"A nagy kiskereskedő elsődleges motivációja az, hogy több dollárt kapjunk négyzetméterenként, "Mondja H. David Hennessey, a Wellesley-i Babson College marketing professzora, Mass." Nagyon világosan és hatékonyan kell megmutatnia, hogyan érheti el ezt a számukra. "

A nagy gyártóknak egyértelmű előnyük van, Hennessey professzor mondja, mivel általában több termékcsaládot kínálnak alacsonyabb áron, és már van készletkezelő rendszere. A kisebb cégeknek versenyképesnek kell lenniük a nagy márkák árán, de elég szokatlan is ahhoz, hogy értékesíthessék őket a kiskereskedő befektetéseinek.

Csak az első találkozó megszerzése lehet kihívás. 2003-ban, Tom Szaky, az indítás alapítója, a TerraCycle, amely a féreg-ürülékből készült műtrágyát adta el, naponta három hétig tárta fel a Wal-Mart műtrágya vevőt, amíg a vevő végül nem válaszolt a telefonjára. csak néhány másodpercig, hogy megnyerje őt, elmondta a vevőnek, hogy ökológiailag kedvező műtrágyát fejlesztett ki, amely olcsóbb, mint a főbb márkák. Érdeklődött, a vevő meghívta őt a Wal-Mart székhelyére a Bentonville-ben, Ark., Ahol a vevő beleegyezett abba, hogy TerraCycle-nek adjon egy lövést.

Valójában nem az, hogy a kiskereskedők nem akarnak új termékeket. Az, hogy az új termék felvásárlása nagy kockázatot jelent egy olyan vállalkozásban, amely minden változót meg tud felelni a polcokon elért értékesítési teljesítményről. Kevés a hely a hibákra, és nem sok ösztönzés a kísérletezésre.

Az általuk értékesített termékekkel a raktárak már megteremtették az elosztórendszereket, a kapcsolatokat, az áramlást, a raktározást és a legfontosabbakat.

És akkor ott van a csomagoláson. Igen, igen, csomagolás. Kritikus a kiskereskedelem számára. A kiskereskedelmi polcokon tapstalan, vonzó csomagolás majdnem meggyilkolta cégünket 1993-ban.

(A Flickr cc engedélye az Asuroca-tól)