Gyakorlati értékesítési terv készítése a növekvő üzletágért
GRANNY CHAPTER 2 LIVE FROM START
Tartalomjegyzék:
- Egy jó értékesítési terv jelentésének megértése és miért fontos
- Hogyan hozzunk létre sikeres értékesítési tervet
Melyek a legjobb stratégiák a működő értékesítési tervhez? Miért számítanak, és milyen lépéseket kell megtervezni egy vállalkozása számára?
Ha van egy üzleti tervét támogató értékesítési terv, a végrehajtásnak pozitív eredményeket kell hoznia. Akár egy üzlet tulajdonosa, egy értékesítési vezető vagy egy stratégia, ez a cikk az Ön számára.
Egy jó értékesítési terv jelentésének megértése és miért fontos
Minden vállalkozás létezik egy konkrét cél eléréséhez. Azok számára, akik szeretnének értékesíteni az értékesítési tervet, az az ütemterv, amely az értékesítési célok elérésére irányítja Önt.
Mi az értékesítési terv? Havi egy hónapra vonatkozó becslés az elérni kívánt értékesítési mennyiségekről, és a lépések megtételére, amelyekkel megérkezik. Ide tartozik a korábbi értékesítések, a piaci feltételek, a konkrét fülkék és az ügyfelek - hogyan fogja azonosítani őket, kommunikálni velük és eladni nekik.
Ha helyesen hajtja végre az értékesítési tervet, bővíteni az indítást, ahelyett, hogy egyszerűen csak napi értékesítési feladatokat látna.
Ezekkel az információkkal magabiztosan azonosíthatja a közelgő problémákat, eladási aszályokat vagy kilátásokkal és gyorsan cselekszi őket. Úgy tűnhet, hogy sok munka van mostanában, de ha egyszer megválaszolhatja ezeket a kérdéseket, akkor a következő szintre teheti az értékesítést és a vállalkozást.
Hogyan hozzunk létre sikeres értékesítési tervet
1. Állítsa be a reális célokat
Minden értékesítési tervnek szüksége van egy végcélra - valami, amellyel ellenőrizheti a tényleges értékeket. Ehhez egy számra van szükség, függetlenül attól, hogy az eladások száma várhatóan egy negyedév végére vagy a vásárlóknak átszámított vásárlók számáról számol. Ez a szám segít meghatározni, mennyire sikeresek vagy messze vannak az eredménytől.
A reális célok meghatározása olyan tényezők függvénye, mint például a piac mérete, vállalati céljai, valamint az értékesítési csapatának elérhető erőforrásai vagy tapasztalatai. Valószínűleg tudatában vagy annak, hogy milyen SMART célok vannak, ezért nem fogunk hosszasan beszélni.
Mindazonáltal a következő gyakori hibákat el kell kerülni:
- Túlságosan optimista
- Elmulasztani a saját feltevéseit
- A kapuszók áthelyezése
- Nem kérünk hangos tanácsadást
- Nincs visszacsatolási mechanizmus
2. Világos határidők és mérföldkövek
Tudnia kell, hogy az értékesítési tervben szereplő feltételezések közel vannak-e a célhoz. Ehhez a nagy tervet szűk határidőkre kell bontani kisebb célokká (teljesítések). Ezek mérföldkövek. Függetlenül attól, hogy elérte-e a vezetők egy részét a fél negyedévre vagy az értékesítési célra, ezek a mérföldkövek hasznosak abban, hogy elmondják, hogy a megfelelő úton jársz-e.
Az egyértelmű határidők és a kezelhető mérföldkövek megkövetelik a kutatás és az idő fejlesztését. Motiválni és kihívni az értékesítési csapatot anélkül, hogy túl nehéz lenne, vagy csökkenti a morál. Kezdje a tavalyi adatokkal; nyomon követni az exponenciális növekedést az értékesítésben, és összehasonlítani őket az iparág jelenlegi helyzetével. Ennek képesnek kell lennie arra, hogy tájékoztassa a szükséges mérföldköveket.
3. Válasszon egy megfelelő rést, és fókuszáljon rá
Az előző lépések segítettek beállítani egy "bullseye" -et, amelyet el akarsz érni. A következő lépések az értékesítési terv kitöltésével foglalkoznak. Az első dolog, hogy megértsd a piacon, ahol működik, és a niche Ön szolgálja, hogy pozícionálja üzleti megfelelően a növekedés.
Az üzleti niche egyszerűen a vállalkozás szakterülete. Például, lehet, hogy van egy édes boltja, amely esetben az Ön cége édesiparra specializálódott. Ez azonban tovább halad a termékeihez képest. Az Ön rést tartalmaz a tartalom, a vállalati kultúra, a márkaépítés és az általános üzleti üzenet is. Így áll ki a versenytársaitól, és a célközönség elismeri.
Pontosíts; válasszon ki egy célpiacot. A fenti analógia alapján az édes boltja a gyermekekre irányulna, vagy éppen egy édességet értékesítő boltban lenne-e egy bizonyos korú felnőtteknek is? Jason Zook szerint a sorozatban: "Ha mindenkire megpróbálsz valamit csinálni, akkor nem fogsz csinálni semmit."
Kérdezd meg magadtól a következő kérdéseket, és tölts le néhány időt a piackutatásban:
- Mi a piacon méret
- Van-e benne szükség az eladni kívánt termékre?
- Mi a piaci pozíció? (SWOT analízis végrehajtása itt hasznos lehet.)
- Kik a versenytársai és milyen stratégiáik vannak?
4. Ismerje meg a cél ügyfeleket
Az egyik legrosszabb döntés minden indítás, hogy pénzt költeni és erőfeszítést a rossz ügyfelek. Ön már keményen nyomott a növekedési költségvetés, így pazarlás megöli az üzleti gyorsan.
Kutatás végzése azonosítani a célzott közönséget. Gyűjtsd le az internetet és gyűjtsd fel a lehető legtöbb információt a legújabb trendek figyelembevételével. Még a felméréseket is összeállíthatja a releváns visszajelzések méréséhez. Ha ismeri a fülkét, mindent megtesz, hogy megtudja, mit tud az ügyfeleiről. Például, mi a profiljuk - a nyelvük, a tipikus online viselkedésük és a termék preferenciáik? Amit meg akarsz határozni, a vállalkozásodtól és a piacod természeteitől függ.
Azonban indításkor a legjobb az alapokkal, mint például földrajzi elhelyezkedésével, munkájával, vásárlóerejével és így tovább.
Ismerje meg a következőket:
- Ha a közösségi médiában és a hálózatuk kiválasztásában vannak
- Tagjai bármely LinkedIn vagy Facebook csoporthoz?
- Válaszolhat a Reddit vagy a Quora fájdalompontjaira?
- Mit olvasnak és milyen podcastokat élvezik a hallgatást?
5. Készítsen elő egy tervet az ügyfél utazására
Miután megszerezte a tipikus ügyfélprofilt, a következő lépés annak meghatározása, hogyan lehet a ügyfeledet létrehozni. Ezt úgy érhetjük el, ha egyszerűen megrajzoljuk az utazásunkat a kilátásokról a hűséges ügyfelek felé.
Ahhoz, hogy megértsük, hogy mit kell tudni a potenciális ügyfeleiről, kérdezze meg ezeket a kérdéseket:
- Milyen kérdéseire szeretné, hogy termékeink segítsenek megoldani?
- Milyen attribútumok a legfontosabbak az Ön számára, és miért?
- Milyen költségkerete van erre?
- Hogyan megoldja ezt a problémát?
Ezek fontos kérdések. A jó értékesítők mindig meglátogatják vásárlóikat egy utazáson - a figyelemtől a érdeklődésig, a vágytól és a cselekvéstől. Az AIDA modell nagyszerű eszköz a konverzió eléréséhez egy értékesítési csatorna segítségével. Amikor ezt a folyamatot hűségesen irányítja, ügyfeleinek végül át kell alakulnia.
6. Adja meg egyedi értékesítési pontjait
Ismerje ügyfeleit és az útját az értékesítő útja mentén. A következő lépés az, hogy a lehető legegyszerűbb módon csatlakoztassa a szolgáltatásait az útba. Ezt úgy teheti meg, ha meghatározza az egyedi értékesítési javaslatot (USP). Az Ön USP-ja különbözteti meg vállalkozásait a piacon lévő többi szereplőtől.
Ismerje meg ügyfélkörét a következő kérdések feltevésével:
- Pontosan miért pártfogol minket?
- Mit választanánk a versenytársaink helyett mi?
- Miért gondolod, hogy egyes leendő ügyfelek egyáltalán nem vásárolnak?
- Mit gondolsz, mit kell tennünk ahhoz, hogy több ügyfelet vonzzunk a jövőben?
Az ügyfelek kereséséhez és miért lehetnek pártfogolni a te dolgodat, próbáld felmérni őket, hogy mérjék a véleményüket. Az ilyen felmérések online elérhetővé tétele és egyszerűbbé és egyszerűbbé teszik az embereknek a megfelelő visszajelzést.
Fontos megjegyezni, hogy az emberek előnyöket vásárolnak, nem pedig szolgáltatásokat. Kerülje el, hogy elveszik a termék színében vagy modelljében, amikor leírja az ügyfelet. Inkább vázoljuk fel, mit csinálna nekik: a megoldandó problémák és a vásárlás előnyei. Készítsen listát a kilátásokról
A kívánt ügyfelek ismeretével és az általuk eladni kívánt előnyökkel fegyverezve a következő lépés a kilátások listájának összeállítása. Ez potenciális ügyfelek vezetését eredményezi az elméletek kipróbálásához.
A kilátások listája olyan valódi emberek könyvtára, akikkel kapcsolatba tud lépni - azok, akik ideálisan élvezhetik szolgáltatásainkat vagy termékeiket. Ennek a könyvtárnak az elkészítése az értékesítés egyik fő feladata, de mégis elérhető.
Ügyfélprofiljától célozza meg a következőket:
LinkedIn for prospects
- Releváns helyi üzleti hálózatok
- Hálózati szemináriumok és konferenciák
- Végezze el a Google-kereséseket (pl. a vásárlási irányok azonosításához)
- Vezető cégekkel, mint Salesripe
- 8. Használja ki a meglévő ügyfélkapcsolatokat
Egy közös mondás a marketingben az, hogy lényegesen olcsóbb és nagyobb jutalom a meglévő ügyfelek megtartásához, mint az újakhoz. Más szóval, az ügyfelek megtartására irányuló erőfeszítésekre fókuszáljon, nem pedig az ügyfelek megszerzésére.
A Gartner-kutatás szerint a vállalat bevételeinek 65 százaléka származik a meglévő ügyfelekből, és ötször annyit költ, hogy új ügyfelet vonzanak megfelel egy létezőnek. Hasznosítsa ezt a kapcsolatot alkalmi hűségjutalmak nyújtásával. Például felhalmozott pontrendszerek, visszaváltható ajándékkártyák, kedvezmények, stb.
A meglévő ügyfelek nyereségének másik módja az, hogy kérjen ajánlatokat. Az emberek jobban fogadják ajánlásaikat társaik közül, mint az értékesítési szintjüket. Ezenkívül egyes vállalatok ösztönzőket kínálnak a jelenlegi vásárlók számára, akik új vásárlót vezetnek be.
9. Keresse meg ugyanazt a stratégiai partnereket
Ne csak a fizető ügyfelek vásárlására koncentráljon. Stratégiai szövetségeket kereshet olyan cégekkel és más vállalkozásokkal, amelyek hasznára válhatnak. Még a versenytársa is lehet; a siker nem mindig a
küzdelem, , hanem együttműködik. Ezekkel az emberekkel találkozhat olyan konferenciákon vagy oldalakon, mint a Partner Up. Más professzionális hálózatok is megbízható platformot kínálnak a hasonló gondolkodású egyének és vállalatok számára. Például, ha WC-papírt gyárt, partnereivel felveheti a kapcsolatot a magazincégekkel vagy az újrafeldolgozó szervezetekkel azok melléktermékeihez.
10. Nyomon követése, mérése és csípése
Most, hogy van egy szilárd értékesítési terv eredménye, ez nem ér véget. Szükség van egy folyamatra, amely összehasonlítja a siker-ellenőrzési eredményeket az eredeti célhoz képest. Ha nem tudja, hogyan járt el, akkor soha nem állíthatod be a javításokat vagy a jövőbeni sikereket.
Sok digitális platform segít ebben a szakaszban. Például a Google Analytics olyan irányítópultot kínál, amely áttekintést nyújt a legnagyobb értékesítési forrásokról, a legjobb és legkevésbé teljesítő napokról, a bevételnövekedésről, a konverziós arány arányáról stb. Fontos továbbá, hogy gyorsan és egyszerűen ellenőrizheti pénzügyi mutatóit - egy üzleti irányítópult segíthet, de kézzel is követheti az előrehaladást az Excel táblázatok segítségével. Ennek a folyamatnak az az előnye, hogy minden egyes mutatót be lehet csípni, mivel az értékesítési folyamat folyamatban van. Ez azt jelenti, hogy a teljes tevékenység teljes irányítása alatt áll.
Jelenleg küszködik egy működő értékesítési tervvel? Kezdje ezeket az alapokat, és innen növekedhet.
