5 Kutatással alátámasztott tippek a B2B értékesítés növeléséhez

Az Alternative Board (TAB) szeptemberi Small Business Pulse Survey (TAB) szerint az üzleti tulajdonosok mindössze hat százaléka úgy véli, hogy "nagyon bízik" a B2B szolgáltatóktól kapott információktól. Az ilyen nagyfokú szkepticizmussal szemben az üzleti tulajdonosoknak, akik más üzleti tulajdonosoknak kívánnak értékesíteni, kétszeresen stratégiai megközelítésben kell lenniük.

Tehát megnézzük, miért olyan sok cégtulajdonos van ilyen nehéz időben bízva a szállítóktól, és mit tehetnek a gyártók a kételyek leküzdésére.

Ha olyan üzletet futtat, ahol a terméket vagy szolgáltatást egy másik vállalkozásnak adta el (vagy tervezel kezdeni), itt kell tudni az üzlet lezárásáról.

1. Adjon meg egy ingyenes vagy korlátozott változatot az ajánlata a bizalomépítésre

A 2014 szeptemberi eredményei azt is feltárták, hogy a vállalkozás tulajdonosainak 64 százaléka valamilyen személyes próbát és hibát követel meg a vásárlás előtt.

Vendorként a legjobb megoldás a bizalom megteremtése az Ön és a kiszolgáló vállalkozás között az, hogy bizalmat építsen a kínálat körül. A termék vagy szolgáltatás ingyenes vagy korlátozott verziójának biztosítása révén az ügyfelek gyakorlati érzést kaphatnak arról, hogy az ajánlata miként és miért javíthatja üzleti tevékenységét. Azt is lehetővé teszi számukra, hogy teszteljék az ajánlatot az alkalmazottak - az emberek, akik valószínűleg napi rendszerességgel használják -, hogy megkapják a megbízható véleményüket.

Az Alternatív Testületben ingyenes vállalkozói kerekasztalokat vagy vendég tanácsadói pozíciókat kínálunk egy táblán. Ez lehetővé teszi a vállalkozóink számára, akik érdeklődnek szolgáltatásunk iránt, de talán még nem eléggé magabiztosak ahhoz, hogy befektessenek benne, hogy egy első sorban megnézzük, mit tudunk nyújtani nekik. Nem csak ez segíti őket abban, hogy elgondolkozzanak arról, hogy a TAB alkalmas-e nekik, de segít nekünk mérni, hogy jól illeszkednek-e a TAB számára.

Emlékezzünk, egyoldalú egyenlet, és mindkét félnek együtt kell működnie. A próbavezetés remek módja annak, hogy mindkét fél a jobb lábra induljon.

Lásd még: 8 módja a valódi ügyfélhűség létrehozásának

2. Hozzon létre egy erőteljes referenciahálózatot

Amikor felmérjük, hogy mi bízik bennük bizonyos szállítók, 46 százaléka egyetért abban, hogy a szájról jövő ajánlások befolyásolják a vásárlási döntéseiket. Ezzel kapcsolatban a B2B szolgáltatóknak további lépéseket kell tenniük a meglévő ügyfelekkel való kapcsolatok maximalizálása érdekében, hogy pozitív hivatkozásokat kezdeményezhessenek.

Az egyik legjobb módja annak, ha kapcsolatba lépünk a B2B ügyfelekkel még az eladás után is. Gyere el újra és újra, hogy ellenőrizze, hogy az Ön terméke vagy szolgáltatása hogyan működik a vállalkozás számára, és nézze meg, vannak-e javaslatok a fejlesztésre. Nem csak ez mutatja az ügyfelet, amire törődik, de a következő alkalommal is, amikor egy kolléga ajánlást kér, a következőket is megőrzi:

3. Harmadik féltől származó értékelések online létrehozása

A 2014-es TAB B2B értékesítési felmérés megállapította, hogy a vállalkozások tulajdonosainak 93 százaléka a vásárlási döntések során támaszkodik harmadik fél véleményére. A mai digitális környezetben ez általában az online felülvizsgálatokra utal. A Yelp-fiók létrehozása és az ügyfelek ösztönzésének ösztönzése a termék vagy szolgáltatás kedvező áttekintése érdekében gyors és hatékony módja a bizalom megteremtésében a leendő ügyfelekkel.

A meglévő jelenlétének kiépítésén túl az online felülvizsgálati oldalakon is megismerkedhet a az Ön iparágát, és felajánlja számukra a szolgáltatás ingyenes vagy korlátozott változatát cserébe a felülvizsgálatért. Egy befolyás kedvező áttekintése nagyobb közönséget fog elérni, ugyanakkor bizalmat épít.

A TAB vezető tudományos vezetője, David Scarola szerint a TAB tartalommarketing-taktika segített az elmúlt évek tagságának növelésében. "Ha vállalatod kapcsolódik a befolyásoló cégekhez, és pozitív módon felülvizsgálja termékét vagy szolgáltatását, az értékesítési kérelmek hitelesek lesznek" - mondja Scarola.

4. Ahelyett, hogy megpróbálná eladni, próbálja meg nevelni

A TAB felmérésének megkérdezettjeinek több mint felét (57 százalékát) állapították meg, hogy az értékesítőktől kapott információk túl "értékesítési orientációjúak." Az értékesítési anyagnak többet kell nyújtania a leendő ügyfeleknek, mint egyszerűen az ajánlatok legfontosabb elemeit. Az értékesítési anyagnak ugyanolyan hatékonynak kell lennie, mint az oktatási tartalom, beleértve az iparági statisztikákat, a piackutatást, az esettanulmányokat és a tiszteletreméltó forrásokból származó árajánlatokat.

Értékesítési prospektus létrehozása helyett egy fehér könyvet hozhat létre. Ahelyett, hogy közzétenné, mennyire jó a termék vagy a szolgáltatás a közösségi médiában, ossz meg olyan cikkeket és erőforrásokat, amelyeket az ügyfelek szeretne kötni. A TAB egyik legfontosabb küldetése, hogy ügyfeleinek bázisát oktassa, korlátlan erőforrásokkal, például webinárokkal és fehér könyvekkel, amelyek segítenek nekik megtanulni - ahelyett, hogy csak értékesítenék szolgáltatásainkat. Hisszük, hogy oktatási modellünk hatalmas üzleti tényező volt a huszonhat éves üzleti sikerünkben.

Lásd még: Hogyan kell kezelni a boldogtalan vásárlókat?

5. Találkozzon az ügyfelekkel, ahol

A Harvard Business Review e cikk szerint a B2B ügyfelek közel 60 százaléka végez kutatásokat, körvonalazza az előzetes rangsorolást, valamint meghatározza mind a követelmény-, mind az árpont-referenciaértékeket, még mielőtt beszélgetne egy beszállítóval.

A tulajdonosok tudják, mit akarnak, és a leggyorsabb módja annak, hogy eladjanak, segítsen nekik megkapni. Sokkal könnyebb az ügylet lezárása, amikor találkozol a vevővel, ahol nem azért, hogy eladja azokat valami, ami meghaladja az igényeit és a költségkeretét.

Mielőtt elkezdi eladni, ismerje meg, mit akar. Menj át a kutatásra, rangsorokra és árpontokra, amelyeket összeállított, mielőtt találkoztunk veled. Az értékesítési ciklus során fontos, hogy annyi időt töltsön, amennyit csak beszélsz, ha nem többet.

Ha lehetséges, keresse meg a módját, hogy a termék és a szolgáltatás megfeleljen a kívánt eredménynek anélkül, hogy túl sokat kellene hagynia a végén. A rugalmasság és a partnerségi megközelítés megteremtése többet kíván, mint egy hosszú távú eladó.

A vállalkozások tulajdonosai lehetnek a legnehezebb ügyfelek, akik eladni szeretnék, így a stratégiai megközelítés a legfontosabb a sikere szempontjából. Bizonyos kézzelfogható biztosíték (például ingyenes próbaverzió vagy harmadik fél felülvizsgálata), vagy a hitelesség bizonyítása (elkerülve a túlzott értékesítési taktikát és az igényeikhez való szimpatizálás) hosszú utat fog megnyerni bizalmuk megszerzésében. Adja meg ezeket a taktikákat, és próbálja meg finomítani őket az idő múlásával a legjobb eredmény érdekében