Kisv�llalkoz�i sikert�rt�net: Hot Dang megragadja a n�veked�si kih�v�sokat

Felh�bor�t� kih�v�ssal kezd�d�tt. Martha Pincoffs, egy szakk�pzett s�f �s f�z� oktat� Austinban, Texasban, arra buzd�totta partner�t, hogy eg�sz �ven �t minden h�zi �telt - helyi alapanyagokb�l k�sz�lt - k�sz�tsen. A p�rok p�nzt sp�roltak meg, �s t�bbet megtudtak a h�zias�tott �telekr�l, de a Pincoffsnak nem volt �tlete, hogy egy �vtizedes k�s�rlet sor�n felbukkan� k�sz�s k�s�bb t�bb sz�z �lelmiszerboltban v�gz�dik majd orsz�gszerte.

Ez a k�sz�s - egy al�zatos, gabona alap� patty Pincoffs, amelyet a konyh�j�ban megcsaptak - elind�totta egy sokf�le kih�v�ssal t�lt�tt �tra: hossz�, nem j�vedelmez� �r�kat t�lt�tt a gazd�k piac�n, megtanulva a strat�giai partners�geket, kih�v�sokkal k�zdve �s meg�rteni, hogyan navig�lhat a kiskereskedelmi �lelmiszer�zletben.

Visszatekintve Pincoffs azt mondja, hogy ezeknek a g�tfut�soknak a lek�zd�se lehet�v� tette, hogy teljes�tse k�ldet�s�t: "Tiszta �telt akartam a t�megek�rt."

V�ratlan term�k

A kulin�ris szigor�s�g idej�n a Pincoffs sok id�t t�lt�tt a mez�gazdas�gi termel�k piac�n �s az �lelmiszer�zletekben. Azt mondja, hogy beleszeretett a kisv�llalkoz�i �zletbe, egyre ink�bb �rdekl�dve a fogyaszt�i csomagol�s� �rucikkek megszerz�s��rt �s a sikeres helyi v�llalkoz�sok, mint a Dai Due �s a Salt & Time.

Hot Dang alap�t�ja, Martha Pincoffs.

Mivel Pincoffs �s partnere nem �tkeztek, otthonuk t�rsadalmi hub lett. Egy nap, nem a hangulat, hogy �jra a piacra, Pincoffs k�s�rletezett hozz�val�kat � volt a kez�t, �s v�g�l egy gabona-alap� vega hamburgert. � �s partnere nem veget�ri�nus volt, de r�j�tt, hogy nincs semmi olyan, mint a kereskedelmi forgalomban. Gyakran l�togatottak lettek a legkeresettebb t�telek, �s esz�be jutott, hogy m�s emberek is �lvezhetik a vega hamburgereit.

"Minden felismerhet� �sszetev�b�l k�sz�lt, �s ez egy olyan dolog, amir�l t�nyleg hittem, mert abban az id�ben sok verseny volt olyan dolgokkal, amelyeket nem ismertek el �s texturiz�lt�k a n�v�nyi feh�rj�t, ami a sz�ja t�nylegesen feldolgozott v�ltozata" - mondja Pincoffs.. A term�k Hot Dang-nak nevezte, �s arra buzd�tja az embereket, hogy kreat�van fogyassz�k, mint egy burger helyettes�t�k�nt (�gy gondolj�k, hogy egy sal�t�n felszeleteltek, vagy apr�ra v�gtak).

2011. �prilis�ban szombat reggelen Pincoffs fel�bredt a hajnalban, �s �r�kat t�lt�tt el az Austin Sunset Valley Farmers Market piac�n. Ismerteti az �lm�nyt, mint visszav�g�s: H�rom-n�gy �r�val a piac megnyit�sa el�tt kez�t k�zzel k�sz�tette, �s �sszegy�jt�tte a zs�km�nyt. A Pincoffs ezut�n meg�rkezett �s hossz� �r�kat dolgozott, hogy fel�ll�tsa a standot, m�k�dtesse az �llom�s�t, �s v�g�l elszakadhasson - mindez kevesebbet, mint egy �lhet� b�r, mondja. Mindazon�ltal ide�lis kiindul�pont volt, mert olyan k�v�ncsi vev�i b�zist tal�lt, amely hajland� �j dolgokat kipr�b�lni, �s k�zvetlen visszajelz�st kapott a term�k�r�l. A helyiek megpr�b�lt�k, �s tetszettek. N�h�ny h�nappal k�s�bb a Pincoffs sz�mos Austin �lelmiszerboltot tudott lesz�ll�tani.

Strat�giai partners�gekre van sz�ks�g

Az �zleti �let korai szakasz�ban egy nõi show volt. "�n bootstraping, �gy fizetni, hogy az �sszes term�k, a dem�k �s a sz�ll�t�sok," mondta Pincoffs. Volt �letbiztosa �s k�t kisgyerek is, �s az �sszes k�telezetts�gv�llal�sa v�g�l t�ls�gosan nagy m�rt�kben foglalkozott, mondja.

"K�nyszer�tett, hogy n�zzenek ki �s adjak fel egy c�get annak �rdek�ben, hogy k�pesek legyenek tov�bb lenni a j�v�k�pre" - mondja. 2012-ben tal�lta meg az �zleti partnert, Tim Murphy-t, aki �rt�kes ipar�gi ismeretekkel rendelkezett, bele�rtve a General Mills tapasztalatait �s a Naked Juice-t, amikor eladta a Pepsi-nek. Pincoffs azt mondja, hogy a fed�lzetre hozta, messze a legjobb l�p�se.

A Pincoffs �s a Murphy egy�tt t�lt�tte be az els� �vet, hogy �jratervezze a term�k csomagol�s�t, n�velje aj�nlataikat �s fejlessze a folyamatokat a h�tulj�n, p�ld�ul a termel�s hat�konyabb� t�tel�t. Pincoffs szerint a m�veletet meg kell szigor�tani, miel�tt az �zlet val�ban n�vekedni fog. B�r a c�g hivatalosan n�gy �vvel ezel�tt indult, a n�veked�s 90% -a az elm�lt �vben t�rt�nt, hiszen Murphy �s Murphy �sszess�g�ben optimaliz�ltak.

Az els� gy�rt�si kih�v�sok

Amikor Pincoffs megkezdte az �zletet, minden k�zzel k�sz�tett paprik�t k�sz�tett. Ahogy az �zlet n�tt, kulcsfontoss�g� kih�v�s volt a termel�s egyszer�s�t�se �s az otthoni konyh�b�l val� �tt�r�s egy t�nyleges gy�rt�si l�tes�tm�nybe. B�r Austin gyorsan n�vekszik, m�g mindig k�z�pkateg�ri�s metr�ter�let, �s Pincoffs meg�llap�totta, hogy hi�nyzott az infrastrukt�ra �s a t�mogat�s, amire sz�ks�ge volt a term�k m�retez�s�hez.

"Boulderbe (Colorado) hat �s kilenc h�napra elh�z�dtunk, hogy a term�k�nket ott gy�rtottuk, mert volt egy gy�rt�si inkub�torunk, amely alapvet�en a term�keink m�ret�t kellett megteremtenie" - magyar�zza Pincoffs. - Akkor visszahozhatn�nk Austinon k�v�lre. A term�keit most egy Bud�n, egy kis v�rosban, n�h�ny m�rf�ldnyire Austin-t�l d�lre �p�tett�k.

A term�keket a mez�gazdas�gi termel�i piacr�l a fagyaszt�k sz�m�ra nem k�nny� feladat. "A nagy �lelmiszerboltokba val� bejut�s a kitart�s, a j�l bev�lt bevezet�sek kever�ke, �s az �gyn�k�k sz�m�ra dolgoz� munkat�rsak" - mondja Pincoffs.

Az ugr�s

Els� c�lja az volt, hogy bel�pjen a Whole Foods Marketbe, egy eg�szs�gk�zpont� szupermarketl�ncba, amelynek k�zpontja Austin.Azt mondja, hogy a Whole Foods szokatlan decentraliz�lt rendszerrel rendelkezik, �gy egy v�llalat egyszerre egy �zletbe juthat, �s megtanulhatja, hogyan m�k�dik a rendszer. "Ez ad helyet a rakt�raknak, hogy val�ban �tfogj�k a k�z�ss�geket, ahol vannak; �k nagyszer�ek a helyi term�kek t�j�koz�d�s��rt, "magyar�zza Pincoffs. A Whole Foods "helyi foragerek" h�l�zat�t alkalmazza az ilyen term�kek megtal�l�s�hoz.

A Hot Dang arra �szt�nzi a fogyaszt�kat, hogy gondolkodjanak term�keir�l, mint egyszer�en burger helyettes�t�k.

Hogyan szerezhet be valakit a term�k az eg�sz �lelmiszerekbe? Lynda Berrios, a Whole Foods d�lvid�ki helyi termel�je szerint az els� l�p�s a kis besz�ll�t�k sz�m�ra, hogy kapcsolatba l�pjen a ter�let�k�rt felel�s szurkol�val, mint � maga. A kapcsolat l�trej�tte ut�n a besz�ll�t�k �tvizsg�lj�k �s fel�lvizsg�lj�k a folyamatot. "Mindent megvizsg�lunk az �sszetev�kr�l, a beszerz�sr�l, a csomagol�sr�l, a k�lts�gekr�l, az �rk�pz�sr�l, �s megl�togatjuk l�tes�tm�ny�ket vagy gy�rt�si hely�ket" - mondja Berrios. "N�ha ez a folyamat hetente vagy t�bb mint egy �vig terjedhet att�l f�gg�en, hogy mennyire k�sz a sz�ll�t� a kiskereskedelemre."

Berrios hozz�teszi, hogy a Whole Foods nagyon magas sz�nvonal�, ami v�gs� soron a v�g�st eredm�nyezi; ez mag�ban foglalja az olyan dolgokat, mint az �llatj�l�ti el��r�sok betart�sa, �s el��rja, hogy az elemek mesters�ges arom�kt�l, sz�nekt�l �s tart�s�t�szerekt�l mentesek legyenek. "Minden kateg�ri�nak saj�t, m�ly �s sz�les szabv�nya van az adott t�pus� term�kre" - magyar�zza.

Hot Dang eleget tett a szigor� szabv�nyoknak, �s a Pincoffs saj�t er�fesz�t�sei r�v�n minden Austin Whole Foods helysz�nre ker�lt. Miut�n a term�kei j�l teljes�tettek, hozzon l�tre egy br�ker, a Green Spoon Sales. Ez a c�g Hot Dang-ot mutatott be a Whole Foods d�lnyugati r�gi�j�nak �s a Rocky Mountain r�gi� t�bbi r�sz�nek, �s sikeresen lesz�ll�totta term�keit az �zletekben.

Nem minden v�llalkoz�s k�pes olyan gyorsan b�v�teni az �j piacokat. "Ezt a k�szs�get t�bb t�nyez�re is felm�rj�k" - magyar�zza Berrios -, bele�rtve a termel�si kapacit�st, az �rt�kes�tett �rt�kes�t�st a hasonl� �ruh�zakhoz k�pest, az akt�v demo t�mogat�st �s a kapcsolatokat, amelyeket a v�s�rl�k �s a csapat tagjai k�z�tt �p�tenek. "Ez a b�v�t�s is p�nz�gyileg neh�z a kis m�veletek sz�m�ra, �gy a Whole Foods helyi termel�i hiteleket k�n�l - alacsony kamatoz�s� hiteleket a kis besz�ll�t�knak, akiknek p�nz�k van ahhoz, hogy n�vekedjenek �zlet�k.

A gazd�lkod�k piac�t�l val� eljut�sa vagy a nagykereskedelmi kiskereskedelem k�zvetlen �rt�kes�t�se nagy ugr�s a kis �lelmiszer-besz�ll�t�k sz�m�ra, mondja Berrios. Mik�zben a l�that�s�g �s a m�rkaismerts�g �ri�si el�ny�ket jelentenek, kih�v�s, hogy olyan term�kekkel versenyezzenek, amelyeknek t�bbs�ge lehet a k�vetkez� - k�l�n�sen a nemzeti m�rk�kban. Ennek a neh�zs�gnek a lek�zd�s�hez "k�n�lunk kis besz�ll�t�inknak sz�mos helyi �ruh�zjelz�t a helyi besz�ll�t�i profilok, a rendezv�nyek �s az �rt�kes�t�si v�s�rokon val� r�szv�tel lehet�s�gei k�z�tt, �s mindig olyan kreat�v m�dokat keres�nk, t�rolja az esem�nyeket, el�ugr� ablakokat, k�z�ss�gi oktat�si oszt�lyokat vagy lehet�s�geket, amelyekkel k�z�sen elk�pzelhetn�nk "- mondja Berrios.

A Pincoffs ezt k�vette, hogy bejusson HEB-be, Texas egyik legnagyobb �lelmiszerl�nc�hoz. A folyamat eg�szen m�s volt, mondja. � �s Murphy eladtak egy elad�si felh�v�st az HEB fagyasztott �lelmiszerekkel foglalkoz� vev�j�vel, azt gondolva, hogy tal�n 40 �zletbe ker�lhetnek, ha szerencs�sek lenn�nek. A tal�lkoz� sikert aratott, �s r�j�ttek, hogy 150 �zletbe ker�ltek. Megjegyzi, hogy neh�z volt teljes�teni az els� n�h�ny v�s�rl�si megrendel�st, mik�zben �tmen� gy�rt�k k�z� ker�ltek, de miut�n be�rkeztek az �j l�tes�tm�nybe, k�nyelmesen bet�lt�tt�k az �sszes megrendel�st - �s n�ttek vel�k.

A Hot Dang term�keit jelenleg 14 orsz�gban 300 �zletben �rt�kes�tik, a horizonton nyolc tov�bbi �llammal.

T�mogat� helyi k�z�ss�g

A Pincoffs siker�nek egy r�sz�t Austinba, a kreat�v �lelmiszer-v�llalkoz�kkal teli t�mogat� k�z�ss�gre alapozza. "Vannak csod�latos emberek, akik hajland�ak egy�ttm�k�dni, �s �gy �rzi, mintha mindenki benne lenne, hogy mindenki m�s sikeres legyen" - mondja Pincoffs. "Nagyon nagy k�l�nbs�g van ahhoz, hogy az el�tt�nk l�v� emberek hajland�ak legyenek id�t venni �s �szt�n�zni" - mondja.

Ez a bajt�rsa arra k�sztette �t, hogy hozzon l�tre egy ATX Makers Club nev� csoportot, amely a helyi fogyaszt�kb�l �ll, akik fogyaszt�i csomagolt term�keket gy�rtanak. "Ez egy csom� k�l�nb�z� �lelmiszeripari v�llalkoz�, akik havonta egyszer tal�lkoznak, �s megoldj�k a kis �lelmiszeripari v�llalkoz�sok kih�v�sait �s lehet�s�geit, �s ez nagyon hasznos volt" - mondja.

Tov�bbi inform�ci� az �zleti tev�kenys�g megkezd�s�r�l �s futtat�s�r�l: Webhely�nk Small Business Guide . Ingyenes, szem�lyre szabott v�laszok a v�llalkoz�s megkezd�s�vel �s finansz�roz�s�val kapcsolatos k�rd�sekr�l Kis v�llalkoz�s �a Investmentmatome K�rdezzen tan�csad� oldal�t.

Emily Starbuck Crone egy szem�lyi �r�, aki szem�lyes p�nz�gyeket fed le Investmentmatome . K�vesse �t a Twitteren @emstarbuck ��s tov�bb Google+ .

K�pek Hot Dang-t�l.