Az SaaS indításának árképzési stratégiájának kiválasztása |

Öt hónappal ezelőtt a Chanty csapatunk öt tagja gyűlt össze egy kis asztalon egy kávézóban, hogy megpróbálja megválaszolni a cégünk végső kérdését: "Hogyan fog Chanty pénzt keres? "

A megfelelő monetizációs stratégia meghatározása messze a legfontosabb kérdés minden SaaS üzletág számára. Lehet, hogy mindenféle tapadást szerez a világon - megszerzi, aktiválja és megtartja a felhasználókat, de amíg az indítás pénzt keres, akkor jótékonysági munkát végez, és nem vállalkozik.

Nick, a vezérigazgatónk, fotózunk a Chanty csapattól

Válassza bölcsesen

Nem könnyű választani a megfelelő árképzési stratégiát egy SaaS termékhez. A döntés hatással lesz a márkára, a marketingre és a vállalkozására. Ráadásul egyszerûen nem érhetõ el egy áras oldal egyszer. A termék idővel javul, az üzleti csapatod nő, és így az árazás nem marad elavult. Az árazási oldal jobb teljesítményt mutat, ha folyamatosan kísérletezel, tesztel és optimalizál.

Jordan T. McBride, az SaaS árazási szakértője azt állítja, hogy egy cégnek félévente frissítenie kell az árképzési oldalát. A cikk azt is megállapította, hogy a vállalatok általában legfeljebb hat órát töltenek be (!) Az árképzési stratégiájuk kiválasztása és az árazási terv kialakítása révén. Nem csak, hogy évek óta gyakran tartják be ezt a tervet, anélkül, hogy megismernék vagy megváltoztatnák.

A Chanty üzleti üzenetküldőnk jelenleg a privát béta-stádiumban van, így még nem rendelkezünk árazási oldalral, de már több hetet töltött a kutatásban, hogy megfelelő döntést hozhassunk saját árképzési stratégiájáról. Ma osztom meg mindazt, amit megtanultam, hogy segítsen választani.

Még akkor is, ha csak kezdesz egy SaaS üzembe helyezést, valószínűleg olyan termékeket használsz, amelyek freemium árazással vagy ingyenes próbaverzióval rendelkeznek. A két modell közötti küzdelem a legjelentősebb a SaaS világában. Az árképzési lehetőségek azonban messze meghaladják a freemiumot és az ingyenes próbaidőt. Vessünk egy pillantást és keressük meg, mi működik legjobban az Ön számára.

Freemium nem szabad

A szó maga a szabad és prémium kombinációja. A különböző források meghatározzák a freemiumot üzleti modellként vagy árképzési stratégiaként. A tech-tudós évezredek (mi is az egyik) már ismerik a "shareware" koncepciót, amely freemium lett. A jelentés nem változott sokat, bár a SaaS freemium árképzés lehetővé teszi a termék lite verziójának ingyenes használatát azzal a lehetőséggel, hogy egy kifizetetlen tervet kiegészítsenek extra funkciókkal.

A puffer árazási oldala

Ez a jól ismert bevételszerzési stratégia nagyon népszerű a modern számítógépes játékokban. Még egy epizód is volt South Parkban, amely feltárta a freemium játékok valódi természetét.

Image source

Bár egyes vállalatok optimálisan optimalizálják árképzésüket ahhoz, hogy több mint 4 százalékos konverziós arányt kapjanak a freemiumtól prémiumig, a SaaS a termékek szerencsések, hogy elérjék az 1 százalékos arányt. Egyébként a jó minőségű termékekről beszélünk, amelyek hozzáadott értéket képviselnek, nem pedig néhány olyan minimális életképes termékkel (MVP), amelyek számos induló után több hét munka után jönnek létre. A fejletlenebb termékek konverziós rátája valószínűleg jóval alacsonyabb.

Phil Libin, az Evernote vezérigazgatója egy másik mondatban egy másik mondatot olvasztott a freemiumról:

"A legegyszerűbb módja annak, hogy egymillió ember fizessen, 1 milliárd embert kap használjon. "

Gondoljunk csak az erőforrásokra, amelyeknek eléréséhez 1 milliárd felhasználó szükséges - a csapatának ideje és erőfeszítése, hogy támogassa ezeket a felhasználókat, a felhőterületet, hogy megőrizzék adataikat. Ez azt jelentette, hogy a mély zsebekkel rendelkező nagyvállalatok számára könnyebb a freemium termék futtatása.

Annak megállapításához, hogy a freemium megfelelő-e Önnek, az egyszerű matematikát:

• Kövesse ki, hogy hány fizető ügyfelet kell a céget futtatni. Ha minden felhasználónak 50 dollárt felszámol, és 10 000 dollárt költ az üzleti számlák kifizetésére, akkor legalább 200 ügyfelet kell megtörnie.
• Szorozzuk meg ezt a számot 100-mal, ha a várható konverziós ráta közel 1 százalékkal a minimális számért az ingyenes felhasználóknak kell támogatnia. Példánkban 20 000 nem fizető ügyfelünk van.
• Gondoljon arra, hogy mennyi tárhelyet igényel a termék minden felhasználója, valamint egy átlagos támogatási időt, amelyet havonta a freemium ügyfelek igényelnek. Elengedhetetlen, hogy megértsük a mutatókat dolláronkénti összegben további felhasználóként, mivel ezt az összeget fel kell töltened a nem fizető ügyfelek ezreinek kiszolgálására.

Ennek a stratégianak egy másik hátránya is lehet:

A Freemium annyira népszerű, hogy sok SaaS induló tulajdonos ezt az árképzési lehetőséget tartja, és utána sajnálja ezt a választást. Beszéltem Adam Hempenstalltal, a BetterProposals alapítójával és vezérigazgatójával, aki három éve használja a freemiumot SaaS termékéhez:

"Őszintén szólva, azt hiszem, hiba volt. Amit azért tett, hogy elkezdődjenek, az az ár, mint probléma, így lehetne összpontosítani a termék helyes és használható. Kezdetben úgy gondolom, ez jó ötlet.

A probléma az, amikor megpróbálsz szűkíteni a felhasználói bázisodat, úgy találod, hogy az ingyenes felhasználók más visszajelzést adnak, eltérő követelményeket támasztanak, és általában nem értékelik a mint a felhasználók fizetése.

Gyanítom, hogy hamarosan megszabadulunk a freemium modelltől, amint nincs valódi haszon. Nem fogsz virális Dropbox-stílussal járni, így a freemium modell nem igazán működik. Azt javasolnám, amíg 100 aktív felhasználóhoz nem jutsz - állítson ki minden hibát és problémát, majd kapcsolja ki, és töltse fel az új embereket. "

Nem fizető ügyfelei nem értékelik a terméket annyira, tennie. Különböző igényeik vannak, ezért visszajelzésük eltér. Számos induló hibát vétett a nem fizető felhasználók visszajelzéseire összpontosítva, és végül olyan terméket készít, aki soha nem költött egy fillért sem a termékért. Amit igazán tenned kell, hogy elsődleges fontosságúvá tedd prémium ügyfeleidet - hallgasd meg, mit mondanak, mit akarnak, és fejlesztik a terméket az igényeiknek megfelelően.

Ahogy láthatja, sok dolgot kell figyelembe venni a freemium árképzési modell használatával. Ha sok csapdája van, akkor miért használják annyian sok vállalat? Vessünk egy pillantást az előnyökre most:

1. A freemium ügyfelek a viralitás nagyszerű forrása lehet. Szembe kell nézni velünk - mindenki szeret ingyenes dolgokat. Könnyebb vonzani a felhasználókat ingyen. Miután az ügyfelek megszerezték a terméket, és bizalmukat és hűségüket a vállalkozásuk irányában alakították ki, akkor az Önök szószólója és a szó elterjedése.
2. A freemium ügyfelek valószínűleg fizető ügyféllé válnak. Ha a prémium termék értéke a változat világos, az ügyfelek, akik a bizalomra és a vállalat iránti lojalitásukra váltak, idővel fizetnének meg ügyfeleinknek.

Egy másik barátom, multipreneur és a Ritekit Saul Fleischman vezérigazgatója ténylegesen megállapította, hogy a freemium modell előnyös néhány SaaS termékek:

"Örökre ingyenes felhasználókkal blogolnak rólunk, és piacra dobjuk őket. Helyi értesítéseket, hírleveleket, és valójában néhányat valóban hosszú ideig szabad felhasználókká alakítunk át. "

Miután a freemium árképzést a hagyományos formában mondták, lépjünk át más árképzési stratégiákra. Különböző formák vannak a freemium által; néhányat részletesen ismertetünk ebben a cikkben.

Ahhoz, hogy jobban megértsük az elérhető opciókat, amikor egy SaaS termék árképzéséről van szó, röviden ismertetem a legnépszerűbb freemium modelleket.

Ingyen -app vásárlás

Ez a fajta freemium nagyon népszerű a számítógépes játékokkal, valamint a mobilalkalmazásokkal, amelyekkel naponta találkozunk. A név önmagától értetődő: ingyenes alkalmazást kínál, és feltöltést végez az alkalmazáson belüli vásárlásokhoz és bővítésekhez, hogy a felhasználók jobb élményt nyújtsanak vagy extra értéket teremtsenek. A Viberre fizetett fizetős matrica vagy egy extra fegyver a World of Tanks-ban egy nagyszerű példa lehet az alkalmazáson belüli vásárlásra.

Az értékesítés általában élettani szempontból motivált, például a számítógépes játékok függőségével, a vállalat iránti nagy lojalitással (Duolingóban csak a nyelveket vásároltam, csak azért, mert nagyra értékelem az alkalmazással végzett nagyszerű munkát), vagy a kiegészítõ kifogástalan értéke, mint például a Skype fizetett opciója, hogy hívásokat kezdeményezzen vezetékes hálózaton keresztül.

Duolingo lingot store.

Ingyenes hirdetésekkel

Minden nap ilyen típusú szoftvereket futtatunk - a Google, a Youtube, az Instagram stb. Több millió ügyfelet vonzanak és pénzt keresnek az alkalmazáson belüli hirdetések megjelenítésével. Ez elsősorban népszerű a B2C piacokon. Ha a SaaS a fogyasztókat célozza meg, az alkalmazás virulált, és tervezi, hogy tömeges látogatókat látogat, ez jó bevételszerzési stratégia lehet.

Youtube hirdetések

$ 1 freemium

Amikor találkoztam ez a megközelítés az első alkalommal, azt hittem, hogy ragyogó - ahelyett, hogy elhagyta az alkalmazást ingyen, akkor díjat az ügyfelek $ 1 a lite termék verzióját. Nem sok, de nem szabad. Ez a megközelítés kiküszöböli azt az élettani akadályt, amelyet a termék használata nélkül lehet felhasználni. A legnehezebb dolog az, hogy valaki fizet 1 dollárért, ha korábban ugyanazt az értéket kapta ingyen.

Ezt a stratégiát a Zendesk elfogadta. Azonban idővel megváltoztatták a taktikájukat, és láthatja, hogy az alapváltozathoz képest az ára 5 dollárra emelkedett, ami rendszeres ingyenes próbaidőnek tűnik. Saját varázslatom szerint az induló tervek száma gyorsan nőtt, így fel kellett emelni a sávot. Még mindig várják a képviselőik hivatalos válaszát, mivel ez a lehetőség nagyon vonzónak tűnik számomra.

Zendesk árazási oldala.

Ingyenes próbaverzió

Ha nem ismeri az árazási modelleket, akkor valószínűleg zavaró ingyenes próba és freemium. Vannak, akik úgy gondolják, hogy egy termék "szabad" összetevője szabadul fel. Ez hibás. Az ingyenes próba és a freemium közötti különbség valóban feltűnő.

Egy ingyenes próbaidőszakban ingyenes termékjellegű prémium verziót kínál egy bizonyos ideig (általában hét, 15 vagy 30 nap). Miután a vizsgálat befejeződött, az ügyfélnek lehetősége van arra, hogy továbbra is használja az alkalmazást frissített fizetéssel, vagy abbahagyja a termék használatát, és áttérjen a versenytársára.

Ingyenes próbaverzió megadásával alapvetően azt mondja ügyfeleinek, hogy ott nem kötődnek össze, és nem kötelesek fizetni, ha nem szeretik a szoftvert. Az Ön feladata, hogy mindent megtesz annak érdekében, hogy a szabad felhasználókat a fizetős csatornákon keresztül ingyen tölthesse át a fizetős ügyfelek között, és ingyenes próbaidőszak alatt át tudja alakítani őket.

Az árprési stratégia segítségével sok népszerű eszköz található: Ahrefs, Flow és még sokan mások használják

Buzzsumo árazási oldal

Kombinációk

A jól ismert SaaS-vállalatok folyamatosan kísérleteznek az árazási oldalukkal és különböző taktikákat tesztelnek. A Freemiumot gyakran ingyenes próbaverzióval, valamint hirdetésekkel kombinálják. Gondoljon a különféle mobilalkalmazásokra, ahol félig képernyőn megjelenő hirdetéseket jelenít meg, azzal a lehetőséggel, hogy fizetni kell a hirdetés nélküli vagy freemium marketing termékek használatáért, amelyek prémium termékének ingyenes próbaverzióját kínálják.

A LinkedIn például az összes kereskedelem jack-e, amikor a bevételszerzés. Mindenkinek freemiját kínálja szociális hálózatának, prémium tervét, valamint ingyenes tervezett próbaidőszakát, valamint bevételszerzését a hirdetésekben. A Skype a kombinált bevételszerzési megközelítés példájaként is tekinthető; pénzt keres a hirdetések megjelenítésével és olyan kiegészítőket kínál, mint a vezetékes vagy a mobil hívások.

Skype hirdetések

Premium

Ebben az árképzési opcióban nincs semmi ingyenes - nincs próbaidő, nincs lite termékverzió. Ez elég egyszerű: a felhasználóknak fizetniük kell az induláshoz. Egyes vállalatok tovább mennek, és kérik az előlegfizetést a béta színpadon. Meglepődtem, hogy találkoztam egy bétaalkalmazással, amelyet meg kellett fizetnem. Rand Owens, a Compass vezérigazgatója és alapítója, aki ezt a stratégiát alkalmazta az induláshoz, rövid beszélgetés után jó ötletként kezdtem gondolkodni:

"Biztosítani szeretnénk ügyfeleink minősítését - ezek sürgősen szükségük van arra, hogy pénzt költsenek a megoldásra. Termékárazásunk az ügyfelek értékének töredékét jelenti.

Ha egyáltalán fizetnek nekik egy üzletkötő nekik, akkor nem a megfelelő ügyfelek, hogy együtt tervezhessék termékeinket, mert azt jelzi, hogy a probléma megoldása nem sok értéket jelent számukra. "

Néhány a legnépszerűbb marketing eszközök, mint a Semrush és a Hubspot sikeresen használják ezt a stratégiát.

Semrush árképzési oldal

A legfontosabb kérdések, amelyeket kérni kell, mielőtt döntene egy árképzési stratégiáról

A SaaS értékének és bevételének egyenletének megoldása

termék nem könnyű. Mielőtt megfelelő döntést hozna az árképzési stratégiáról, javasoljuk, hogy vigyázzon az időre és válaszoljon a feltett kérdésekre.

Kezdjük az első és a legfontosabbat:

1. Mi a versenytársak árképzési stratégiája?

Ha nem találsz új terméket a termékeddel, vannak olyan cégek, amelyek a piacon versenyeznek. Már hosszú utat tettek meg, és valószínűleg számos különböző koncepciót és árképzési stratégiát teszteltek. Jogos azt gondolni, hogy meg tudod ismételni a versenytársak teljesítményét és sikerét is.

Azonban van egy dolog, amit különös figyelmet kell fordítani a versenytárs méretére és finanszírozására. Ha egy bootstrapped DIY solopreneur, akkor becsülje meg az esélyeit, és kétszer gondolkodjon, mielőtt kiválasztaná a VC által finanszírozott, 200 alkalmazottal rendelkező versenyző árazási stratégiáját.

A tanácsom? Vessen egy pillantást a sikeres piaci szereplőkre, amelyek méretével és potenciáljával megegyeznek a cégével.

A versenyzői kutatások során csapatunk valóban elment az extra mérföldre. Megpróbáltuk megtalálni a módját, hogyan lehetünk különbözőek és kitaláljuk versenyelőnyünket. A Hanyatlott és a különböző Laza alternatívák használatán túl, a versenyháttér-profilunk, a forgalmi források, az onboarding-folyamat, az e-mail marketing és a közösségi hálózati stratégiák minden aspektusát kutattuk.

Természetesen gondosan elemeztük árazási stratégiákat is. Megállapítottuk, hogy versenytársaink vagy freemium vagy ingyenes próbaverzióval indulnak.

A csapat kommunikációs piaca ismert a viralitásáról - kutatásaink azt mutatják, hogy minden regisztrált felhasználó átlagosan 30 embert hív meg. Fontos, hogy az üzletág tulajdonosa ebben a résszel rendelkezzen egy nagy tömegű ingyenes felhasználókkal, hogy terjesszék az alkalmazásukról szóló szót. Ezért sok versenytársa (nagy és kicsi) volt a freemium után.

2. Mekkora a piac mérete?

A piac mérete fontos. Ha bevételszerzést választ ki hirdetéseken keresztül, győződjön meg róla, hogy elegendő számú felhasználót vonz majd, hogy az alkalmazás valóban pénzt keressen.

Ha freemiumra jár, fontolja meg a fent említett átváltási arányokat, és becsülje meg a méretet a közönségnek, akivel foglalkoznia kell. Nem javaslom, hogy a freemium vagy a szabadon hirdetett lehetőségeket használja, ha szűk közönséget céloz.

3. Hogyan értékesíti termékét?

Ha a termék azonnali értéket ad, a freemium nem túl nagy választás. A marketingszoftverek általában egyértelmű, könnyen érthető értéket képviselnek; ezért az olyan termékek, mint az Ahrefs és a Semrush, nem rendelkeznek freemium opciókkal.

Másrészről, ha a szoftver bonyolult, az értéket nehéz megmagyarázni, és az előnyök, amiket az ügyfelek kapnak, az idő-freemium növekedésével jobb választás ebben az esetben.

4. A szabad felhasználók ingyen értékesítenek?

Az egyenértékű csereügylet törvénye szerint, ha valamit el kell adnia, valamit vissza kell kapnia. A freemium alkalmazással, ha szabadon adod a szoftvert, valamiféle lényegtelen visszatérésnek kell lennie - egy szájhagyományra vonatkozó ajánlást, értékes visszajelzést vagy egy esélyt arra, hogy a jövőben fizető ügyféllé alakuljon.

Ha a nem fizető ügyfelek egyértelműen nem hoznak sok értéket, ne vegye figyelembe a freemiumot.

5.

A Bootstrapped startupok ritkán engedhetik meg maguknak, hogy játszanak egy freemium üzleti játékot a további (ingyenes) ügyfelek magas költsége és a freemium alacsony konverziós aránya prémiumig. Ezenkívül fontos, hogy egy szoloperátus a lehető legrövidebb időn belül elkezd pénzt keresni a termék üzembe helyezéséhez.

Ha azonban elvégezte az egyszerű matekot, és úgy tűnik, hogy a zseb (vagy a VC finanszírozása) elég nagy ahhoz, hogy támogassa az összes freemiumot, menjen hozzá.

6. A termék egyedi?

Ha igen, akkor plusz a termék értéke világos, mindenképpen meg kell mennie a prémium opcióval. Az új piacok felfedezése egy termékkel előnyei vannak. Sokkal könnyebb az ügyfelek fizetni egy alkalmazásért, ha nincs más lehetőségük - pl. nincsenek más versenytársak sem freemium vagy ingyenes próba nélkül.

A pay-to-get-started megközelítés kiválasztása segít az üzleti ötlet érvényesítésében is. Az első fizető ügyfelek a legjobb bizonyíték arra, hogy a termék megoldása elég fontos és megéri fizetni.

Miért választottuk a freemium

Senki sem mondta, hogy nem tudja időben megváltoztatni az árazási tervét. Természetesen nem feltétlenül érzi magát a freemium ügyfelek e-mailben való közlésére, és azt mondja meg nekik, hogy a jövőben nem használhatják fel a terméket, ha úgy dönt, hogy a jövőben egy másik árképzési modellre vált. De ha túlélni akarsz egy állandóan változó induló környezetben, akkor rugalmasnak kell lenned.

1. Chanty-ban úgy döntöttünk, hogy a freemiumra a következő három okból teszünk:
2. We are looking for word-of- szájmegosztás a freemium felhasználóinktól;
3. becsültük a további ügyfelek költségeit - a finanszírozásunkkal támogatjuk a 20 k freemium felhasználók közelítő számát;

A freemium különböző formájú lehet.

Elég nyitva állunk mindennel, amit Chanty-ban csinálunk. Induló útunk, kutatásaink eredménye, az általunk megtanult tanulságok és tapasztalt tapasztalatok tükröződnek a blogunk részleteiről. Csapatunk hamarosan tájékoztatni fogja Önt, ha a freemium stratégia működik számunkra, és hogy a mi választásunk helyes-e.

Az árstratégia kiválasztásának gondosan átgondolt döntésnek kell lennie. Kutatásaink azt mutatták, hogy a freemium elérési út súlyos felelősséget eredményez - Önnek és csapatának sok időt, erőfeszítést és erőforrásokat kellene költenie a nem fizető felhasználók ezreinek támogatására. Ugyanakkor az ingyenes próbaverzió vagy prémium stratégiák lefutása nem eredményezheti annyi expozíciót, amennyit a termék a freemiummal rendelkezett volna.

Csak akkor teheti meg a kemény választást. A jó hír az, hogy a döntésnek nem kell véglegessé válnia. A szegényes startupok világában új és különböző megközelítéseket próbálhat ki, és kipróbálhatja az üzleti vállalkozás tökéletes megoldását.

Az árazás kísérletezésének végső célja az, hogy a lehető legtöbb felhasználót fizető ügyfelekké alakítsák át. Ha még mindig nem hiszi, hogy az árazási oldal több mint hat órát igényel, akkor fontolja meg, hogy a konverziós arány legkisebb változása is több tízezer dolláros különbséget eredményezhet.