Három varázslatos kérdés, amely meghajtó értékesítésre
Diana dan Roma - Petualangan dengan Mainan | Bahasa Indonesia
Néhány legjobb üzleti beszélgetésünk a legvalószínűtlenebb helyeken történik, beleértve a napi séta a helyi kávézóba, amelyet feltöltünk, és a kutyapark, ahol Liz veszi őt border collie, Mike.
Mi szeretjük, amit Mary tesz, ezért vigyük magunkkal, hogy találkozzunk egy ügyféllel akiknek szüksége van az általa nyújtott szolgáltatásokra. Most, amikor egy kolléga kíséri Önt, hogy találkozzon egy ügyfelekkel, ahol feltétlenül szükséges, biztos lehet benne, hogy valódi üzletnek kell lenni, és hogy még jobb esélye van arra, hogy megkapja.
találkozó ment. Ügyfél Mária: "Itt van, amire szükségem van (részleteket adok). Mit számítana fel nekem? Mary to Client: "X dollár lenne. De akkor is kaphatok egy kedvezményt, ha túl sok. "
Szóval Mária megkapta a munkát, de 20% -át adta oda, amit az ügyfél hajlandó fizetni, mert nem ismerte a Három Varázskérdést kérdezte:
A varázslat első száma:
Mi a legnagyobb frusztráció vagy a legerősebb lehetőség, amellyel az elmúlt tizenkét hónapban szembesültetek?
A varázslatos kérdés száma:
Ha megoldottad vagy ez sikeres volt-e, hogy mit jelentene a cégednek (dollárban? A piaci részesedésben? A nyereségben? A forgalmi forgalomban? Az ólom generációban?)
Három kérdés:
hogy mennyire elkötelezett vagy, hogy a következő 12 hónapban megoldja ezt a problémát, vagy ha sikerül ezzel a lehetőséggel?
Tudja-e, hogy ezek a kérdések miért tiszta mágia? Mivel az ügyfélnek lehetősége van beszélni kedvenc témájáról (magáról), és valójában azt mondja, pontosan mit akar vásárolni, és mennyire érdemes neki.
Ha a kilátó azt mondta, tíz vagy annál többet, Mary azt mondta volna: "Specializálódtam olyan megoldások biztosítására, amelyek megoldják a lehető legnagyobb frusztrációt, hogy ügyfeleim elérhessék céljukat (amit az ügyfél azt mondott, hogy elérni akarja)." ami a 2. kérdésre adott válaszokkal kapcsolatban ésszerű volt.
Ha a kilátó azt mondta, hogy elkötelezettségi szintje tízből nyolc, Mary azt gyanította volna, hogy az ügyfél nem hajlandó fizetni szokásos díját. Valószínűleg azt is gyanítja, hogy a projekt korai szakaszában megszűnik, vagy akár azt is, hogy nehéz lenne fizetni az időben.
Ebben az esetben azt mondta volna: "Azt mondtad, hogy a problémád (ismételje meg a problémát vagy lehetőséget), és hogy ennek megoldása (megismételheti az általa említett eredményeket). De nem úgy tűnik, hogy ez a számod első számú prioritása a következő évben. Szakosodom az ilyen típusú munkákra, és úgy érzem, hogy X-et kellene befektetnie (ésszerű díjat). Hogyan válik ez a hang? "
A kapott válasz alapján azután dönthet úgy, hogy elfogadja a munkát, visszautasítja, vagy egy rövid távú szerződést köt, amit az ügyfél örömmel fogad.
Értékesítési értékeinek növelése? Mindössze egy kis mágia!
web: //www.marketing,masters.ca
blog: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/
