Az előfizetéses gazdaság talán forradalmi, de nincs kockázat nélkül

Amikor 2003-ban elkezdtem a pénzügyi szolgáltatási ágazatban, az útközben lévő találkozókra való áttérés meglehetősen egyszerű volt. Csakúgy, mint a vezetők több mint hetvenöt éven át.

És mindazt, amire szükségem volt a találkozó megtartásához, a laptopomon egy sor Microsoft Office-fájl - a CD-ROM-on keresztül vásárolt egyszeri tranzakció és szoftver telepítettem a gépemre.

Abban az időben a társaim (akik túlságosan elfoglalták az összes időigényes feladatot, mint például a vegytisztítás vagy az élelmiszerkészítmények felvételét) sikeresebbek és időzítettek, megoldották a problémát asszisztens bérlése.

Napjainkban a dolgok jelentősen különböznek egymástól - dönthet úgy, hogy havi előfizetést fizet a vállalatok számára, amelyek ezeket a szolgáltatásokat nyújtják. Cseréltem azt, ami egyszeri tranzakció volt - egy taxit átvettem egy találkozóra - olyan előfizetéssel, mint egy Zipcar-társaság, ahol ismétlődő tagdíjat fizettek, hogy bárhol is megtehessek egy autót, gyakorlatilag minden városban. És a Microsoft Office CDROM verziója, amelyet most vettem, automatikusan frissített, felhőalapú szoftveres szolgáltatás, amelyre előfizetek. Az összes szoftver, mint szolgáltatás (SaaS) cégek működnek ezen a modellen.

Tien Tzuo, a Zuora vezérigazgatója ezt az új paradigmát nevezi az előfizetési gazdaságnak - és úgy véli, hogy ez a forradalom kezdete. Számos kereskedő és vállalkozás távolodott el a hagyományos fizetős árú árképzési modellektől, és elkezdte végrehajtani az előfizetéses árképzést. Az üzleti modell előrejelezhető havi bevételt és következetesen kiváló szolgáltatást jelent az ügyfelek számára, de nem a kockázatok nélkül.

Az előfizetési gazdaság elmagyarázta

Az előfizetési gazdaság különböző, mint a megosztási gazdaság, amelyet évek óta beszélnek. Közelebb áll a szoftverhez szolgáltatásként (SaaS). Egyszerűen megfogalmazva, ez egy olyan szolgáltatási modell, amelyben a hangsúly az egyes ügyletek teljesítéséről a folyamatos szolgáltatásnyújtásra vált át, amelyet az ügyfelek havonta előfizetnek.

Például, ha egyedi testgyakorlati terveket és edzést igényel, akkor feliratkozhat a Napi Égéshez és segítséget kapni bármikor. Folyamatosan meg kell osztani vagy tárolni a fájlokat a felhőben? Próbálja ki az Amazon webszolgáltatásokat. Vagy ha szeretne egy jó biciklizést, de nem akarja megvásárolni a saját kerékpárját, bármikor felveheti a kerékpáros programot. Ez csak néhány példája az előfizetési gazdaságot alkotó több ezer vállalatnak.

Miért jött létre az előfizetéses üzleti modell?

Az előfizetés alapú árazási modellek már évszázadok óta vannak, de a legutóbbi robbanás a modellt használó vállalatoknak az elmúlt tíz évben alapvető várakozásai vannak a vevők elvárásainak.

Ez a változás a mobil és a felhőalapú technológiák megjelenésével jött létre, amelyek mindenkinek lehetőséget biztosítanak arra, hogy bármikor és bárhol kapcsolatba léphessenek a vállalkozásokkal. Évek óta ezt a technológiát alkalmazva a fogyasztók megszokták, hogy igény szerint kérjenek valamit. Ugyanakkor elkezdték jobb és jobb szolgáltatási szintet várni. És miután megszokták a szoftvert, amelyet folyamatosan frissítettek, elvárják, hogy az általuk megvásárolt termékeket és szolgáltatásokat folyamatosan javítsák.

A vállalatok reagáltak ezekre az új elvárásokra, a gondolkodás alapvető elmozdulása hogyan történt az ügyfelek kiszolgálása.

Mi változott az előfizetési üzleti modell miatt?

Az előfizetéses gazdaságban a vállalatok a termelés, az értékesítés és a termékek (hagyományos tranzakciók) fejlesztését és fejlesztését célozták élethosszig tartó kapcsolatok.

A hagyományos "termelési modellben", amely egysoros értékesítésen alapul, a növekedés legfontosabb mozgatórugója folyamatosan új ügyfeleket vonzott. Most, egy előfizetésvezérelt világban, az üzleti illesztőprogram megmutatja, hogyan szolgálja a meglévő ügyfélbázisát. Mindez a félelmetes ügyfél-tapasztalatok kiépítéséről, a kapcsolat folyamatos megfigyeléséről és javításáról, végső soron az ügyfélmegtartásról szól.

Valójában a vállalatnak ez a legnagyobb előnye az a képesség, hogy értéket teremtsen ügyfeleinek. Ez az, ami felépíti a hűséget.

Ahhoz, hogy nagy értéket érhessünk el, előbb meg kell értenünk az ügyfeleket mélyebbre, mint valaha. Minden pályafutásom során hallgattam, amikor az emberek arról beszéltek, mennyire fontos az ügyfél igényeinek azonosítása és fájdalomcsillapítás. De most, az előfizetési modell jóval magasabb szintre emelte ezt a folyamatot. Ez az első alkalom, hogy ténylegesen elérjük az ügyfelek alapvetően mélyebb megértését.

Ez azért van, mert mostantól sokkal több adathoz jutunk. Minden a fizetési preferenciákból, a termékválasztékhoz, az értékesítési történetekhez, a böngészési szokásokhoz és a visszatérési mintákhoz rögzíti. És a szoftver, amely szükséges ahhoz, hogy minden nagy adatot szétvágjon és kifinomult üzleti intelligenciává tegye, mindenki számára elérhető.

Amikor a vállalatok sikeresen teljesítik ezt az új modellt, magas szintű ügyfélelégedettséget és megtartást eredményeznek. Az egyes ügyfelek életciklus-értéke jóval magasabb, mint egy gyártási modell-üzletágban, és az előfizetések akár a cash flow-ot is csökkenthetik, csökkenthetik a volatilitást, és pontosabbá tehetik az előrejelzést. De vannak olyan kockázatok, amelyek ezekkel a lehetőségekkel együtt járnak.

Az előfizetési üzleti modell 3 kockázata

1. Nem értik meg, hogyan kell másképp megközelíteni

Az előfizetési üzleti modell legfontosabb kockázata nem az, hogy megértsük, mennyire különbözik a hagyományos modelltől, és nem teszik meg a megfelelő lépéseket.

üzleti folyamataikat annak biztosítására, hogy mindaz, amit csinálnak, a munkahely biztosítására irányul, amely minden ügyfél számára kiemelkedő értéket biztosít.

2. Nem értékesített érték

Az érték kiszabásának elmulasztása az ügyfelek számára a feliratkozás megkötését jelenti. A feszültség emelkedni fog, és az élettartam értéke csökkenni fog. Ha többet szeretne megtudni a kimutatások és az életciklus értékének követéséről, nézze meg ezt a cikket.

3. Nem a megfelelő számlázási és technológiai infrastruktúra beállítása

Az olyan adatok összegyűjtéséhez és értelmezéséhez szükséges technológiákba történő befektetés, amelyek az ügyfelek igényeit feltárják, hasonló eredményekkel is rendelkezhetnek.

És akkor vannak visszaterhelések - kevésbé nyilvánvaló, de potenciálisan komoly kockázatot jelent.

Az előfizetési modell szerint az ügyfeleket havonta kell automatikusan számlázni - általában ismétlődő hitelkártya-díjként. Ez egy kényelmes folyamat a vállalatok és az ügyfelek számára egyaránt, de szoros figyelemmel kell kísérni.

Üzletemben nagyon jól tudjuk, hogy az ismétlődő kifizetések átlagosan magasabbak az átlagosnál. Bizonyos esetekben ez a végleges csalásnak köszönhető. De az esetek egy százalékában lejárt vagy helytelen kártyaadatok jelennek meg, amelyek visszaesést okoznak. Mindenesetre túl sok visszaesés növeli a visszaterhelést a tranzakciós arányhoz (CTR), és ez komoly következményekkel járhat egy vállalkozás számára.

Miért fontos a visszaterhelés a tranzakciós arányhoz?

A vállalat CTR-je az egyirányú kártya márkái határozzák meg, hogy magas kockázatú szállítókategóriájába esik. Megmondja nekik, hogy milyen jó munkát végez a kártyaadatok naprakészen tartása és a csalás megelőzése terén. Ha az Ön CTR-je az egy százalékos küszöbérték fölé emelkedik, akkor egy megfigyelési listára kerül, és megnövelheti a hitelkártya-feldolgozási díjakat.

A visszaterhelési kockázat csökkentése érdekében az előfizetési modellt használó vállalatoknak szorosan figyelemmel kell kísérniük a hitelkártyaadatokat. Ez azt jelenti, hogy hamarosan lejár a kártyák, és felkéri az ügyfeleket, hogy frissítsék az adataikat. Az ügyfelek zavara miatt okozott visszaesett tranzakciók elkerülése érdekében (vagyis nem ismeri fel a vállalat számlázási nevét), megkönnyíti az ügyfelek számára, hogy kérdéseikkel kapcsolatba lépjenek, mielőtt vitatják a díjat.

A csalás megakadályozása negatív hatással CTR, keresse meg a fizetési processzorokat és a kártyatulajdonosokat a robusztus visszaterhelés-kezelési rendszerekkel. Ezek a szoftverrendszerek azonnal jelzik az összes visszaterhelést, hogy a vállalat gyorsan megoldhassa a problémát. És a legjobb szoftver mesterséges intelligencia algoritmusokat használ a potenciális csalások azonosítására. Minden tranzakciót valós időben figyeli, csaló mintákat vagy vörös zászló viselkedést keresve. A legfontosabb előfizetési vállalkozások rendelkeznek azokkal az emberekkel és folyamatokkal, amelyekkel a visszaterhelések figyelemmel kísérhetők és kezelhetők, így nem válnak a vállalat alsó sorába.

Összefoglaló

Az előfizetési gazdaság egyre növekszik, mert a modell kihasználja a vállalatok azon képességét, hogy napi szinten félelmetes ügyfél-élményeket nyújtson, és rendszeres bevételi forrást használjon.

A modellben rejlő kockázatokat sikeresen csökkentheti nagy adatok és élvonalbeli szolgáltatási folyamatok a legmagasabb szintű vevői elégedettség fenntartása érdekében, ugyanakkor ügyelve arra, hogy minimalizáljuk a véletlen hitelkártya-visszaesést és a csalást a legjobb szállító technológia és belső folyamatok használatával

Bár a kockázatok valódiak, azok megoldhatók - az előfizetési modellnek köszönhetően jól felkészült cégek számára.