A hideg hívás építőkövei Nem tudnak azt mondani

Egyesek azt mondják, hogy a hideg hívás halott, ezért sok új üzlet tulajdonosa félnek attól, hogy megpróbálja.

A technika gyakran rossz jelzést kap, mert az eladók ne tegyél fel időt és erőfeszítést, hogy hatékonyan felkészülhessenek a hideg hívásokra és szállítsák azokat. Ez szégyen, mert megnyithatja az ajtókat a döntéshozóknak, és pozitív és produktív megjegyzésekkel kezdheti az üzleti kapcsolatokat.

Ha olyan életképes és költséghatékony megoldásokat keres, amelyek a vállalat értékesítési csatornáján keresztül mozoghatnak nem hagyja figyelmen kívül a hideg hívást. Láttam, hogy jól működik mind az új, mind a jól megalapozott vállalkozások számára a legkülönbözőbb iparágakban. De a hideg hívás a munkához a helyes megközelítésre van szüksége.

Hideg meghallgatásból

A hideg hívásoknak valójában csak "hideg" lehetnek. A melegségérzetet és a kapcsolatot az a személy, aki a fogadó oldalon van -, és ehhez valamiféle összpontosított erőfeszítésre és előkészítésre van szükség.

Hogyan tudja a hideg hívása hatékony eszköz az értékesítési vezetékek létrehozásához? Mindez azzal a megértéssel kezdődik, hogy mit kell tennie, hogy segítsen nekik sikerrel. Ha kreatív módon keres új ügyfeleket, győződjön meg róla, hogy ezt a cikket követni fogja, és olvassa el, hogy megtanulja a hideg hívások hatékonyabbá tételét.

7 mód a hideg hívások felmelegítésére és az ajtó nyitására

1. Győződjön meg arról, hogy felkészült

Mielőtt még a kilátások telefonszámainak tárcsázására gondolna, tegye meg a házi feladatokat. Jól megértsd a kilátások iparágát, és gondolkodj el néhány potenciális kihívásból. Ismételje meg, milyenek a kilátások cégei, az ügyfelek, akiket szolgálnak, az alkalmazottak számát és az elsődleges versenytársaikat.

Ezen túlmenően a LinkedIn használatával javaslom, hogy megtudjam a szervezeten belüli minden egyes kapcsolattartó szerepét. Igen, ez sok munka, de lehetőséget ad arra, hogy megértsük, hogy a vállalat megoldásai hogyan tölthetik ki az ürességet és kínálnak értéket. Figyelmeztetnem kell, hogy ne váljon túlságosan a feltételezésekbe.

Bár az előkészítés létfontosságú, tartsa nyitva a fejét. Amit a hideg hívás közben megtanulhat, akár támogathatja ezeket a feltételezéseket, vagy bizonyítani tudja, hogy valaki közülük érvénytelen. Az előkészítés szükséges része a folyamatnak, de nem tudja válaszolni az összes kérdésedre.

2. Van egy jól szervezett szkript

Bár nem akarsz szó nélkül olvasni, és hangosan és mereven feszülni, egy logikusan szervezett script segít a beszélgetések jobb irányba irányításában. Az Ön kilátásaival való idő értékes számukra, így a hívásokat meg kell tartania a ponton.

Bár a használt szkript függ az Ön sajátos körülményeitől, itt egy olyan általános struktúra, amely a legtöbb értékesítő hideg hívás forgatókönyvét szolgálja:

• Bevezetés (ki vagy, milyen céggel vagyunk, miért hívtál)
• A pontok összekapcsolása (amit észlelt a cégedről, amelyik felhívta a hívást)
• Megerősítés, hogy ez egy kényelmes idő (és fogadja, hogy tiszteletben tartják az idejüket)
• Információ kérése kihívásukról
• kihívások összefoglalása
• magyarázata a vállalat megoldásainak a kihívások leküzdésére
• következő lépések

ugrás előtt magad, és túlságosan szemcsézett a kezdetektől. Például tegyük fel, hogy hideg hívást adok egy cégnek a kilátásba.

Ha a beszélgetést valami hasonlóan elkezdem "Hi! Ez Gregg Schwartz a Stratégiai Értékesítésért és Marketingért. Azért vagyok itt, hogy olyan vezető generációs megoldást kínáljak, amely segíteni fog a vállalatnak az alapvető üzleti tevékenysége, az értékesítés és a nyereség növelése, a vezetékek új vezetékeinek kialakítása, az alkalmazottak képzési költségeinek csökkentése, a tőkeköltségek ellenőrzése stb. "valószínűleg a kagyló fogadó vége. Ez túlságosan túl gyors volt.

Jobb lenne kezdeni: "Szia! Ez Gregg Schwartz a Stratégiai Értékesítésért és Marketingért. Nagyvállalati szintű B2B vezetõi szolgáltatásokat nyújtunk a szoftvergyártóknak. "Az ilyen típusú megközelítés lehetõvé teszi, hogy könnyedén megkönnyítsük a párbeszédet, így nem kerüljük el a kilátásokat.

Miután a hideg hívását strukturális alapkomponensekre strukturáltuk a helyzeted, a hús minden szegmensben olyan mondatokká válik, amelyek természetesen áramlanak. Ismét meg fogsz kockáztatni, hogy hamisnak hangzik, ha elolvassa a szkript szóját szóra. Ehelyett alaposan ismerkedjen meg a szkripttel, ezért csak útmutatásként használja, hogy biztosítsa a folyamat minden lépését.

3. Tartsa a szállítást földig

Ne feledje, hogy a vonal túlsó végén lévő személy csak egy igazi ember. Használjon társalgási és nyugodt hangot, hogy könnyebben lehessen elhelyezni a kilátásait.

Az 1. pontban javasoltam egy hideg hívásszkriptet, de ne légy rabszolga. Hagyja, hogy a személyiséged átjusson kapcsolatba. Vigyázz természetesen, nehogy túlságosan alkalmassá tedd a szleng használatára, vagy véletlenül átszúrt szavakat csúszkálj ki - célozz rá, hogy legyen megközelíthető és professzionális.

4. Létrehozza a felfedezés lehetőségeit

A kevesebb beszélgetést és a meghallgatások meghallgatását foglalja bele. Fókuszáljon a nyílt végű kérdések kérdéseire, nem pedig azokra, amelyek csak "igen" vagy "nem" válaszokat kérnek. A cél az, hogy lehetővé tegyük a kilátásoknak a beszélgetést.

Minél többet adsz nekik lehetőséget arra, hogy megosszák a kihívásaikat és a fájdalmakat, annál jobb megérteni, milyen termékeket és szolgáltatásokat tud nyújtani, hogy segítsen nekik legyőzni őket.

5. Erősítse meg, amit hallott, hogy ellenőrizze a megértést és megmutassa, hogy hallgatta

Soha ne hagyja figyelmen kívül, hogy összefoglalja a kilátások problémáinak és szükségleteinek megértését a hideg hívások közben.

Állítsa vissza, veletek, hogy bebizonyíthassa, hogy alaposan figyel. Ha kihagyja ezt a lépést, hiányozni fog egy elsődleges lehetőség a bizalom kiépítésében és az ügyfelek bizalmának megszerzésében.

6. Adjon meg olyan információkat, amelyek felkeltik a figyelmüket

Most a sorrend ragyogjon! Ossza meg, hogyan gondolja úgy, hogy segíthet a kilátásaidban azzal, hogy összefoglalja, hogy a megoldás hogyan segített az ügyfeleknek hasonló problémákkal. Az értéked megformálásával elkerülheted a hangzó tolakodást - és ez segít a kilátásaidnak, hogy láthassák, hogyan szolgálhatják őket.

Lehet, hogy kíváncsi vagy: "De Gregg, honnan tudhatom, milyen példákat kell használni, amikor én vagyok először megtanultam a kilátások kihívásait a hívás során? "

Ez egy nagy kérdés. A legfontosabb a jó sikertörténetek megőrzése. Talán van esettanulmánya annak bemutatására, hogyan oldhatja meg a kilátásokkal küzdő problémák típusát. Ezután, ha beszélni a kilátásokkal, amelyekkel foglalkozik ezekkel a konkrét kihívásokkal, könnyen kapcsolatba léphet az őket alkalmazó esettanulmány-forgatókönyvekkel.

7. Koordinálja a követést

Hagyja, hogy a kilátásaik hogyan és mikor követik velük, és ossza meg, mit várnak tőled, amikor csinálsz. E-mailben elküldi nekik egy linket több információhoz közvetlenül a hívás befejezése után? Küld egy prospektust az e-mailben? Hívja jövő héten az érintő bázist? Ez állítja be a beszélgetés folytatásának színterét.

Ha követi nyomon, megmutatja megbízhatóságát és megbízhatóságát. Az ígéreteknek való megfelelésnek köszönhetően a kilátásoknak el kell hinni a cégének az ígéreteinek teljesítésében rejlő képességét.

Ne iszom a Kool-Aid-t, és győződjön meg róla, hogy a hideg hívások már nem rendelkeznek üzlethelyiséggel. Persze, mint bármely más értékesítési technika, akkor nem sikerül, ha nem megfelelően hajtják végre. De amikor a helyes viselkedésből állnak, akkor sikerülhet.

Az előkészítés és a tervezés során a hideg hívások olyan nagy szükségessé váló építőelemekként szolgálhatnak, amelyeken erős üzleti kapcsolatokat létesíthet.