Fejlessze SaaS üzleti bevételeit a 12 stratégiával

Ez a cikk része a SaaS Business Startup Guide-nak, amely a cikkek kurátált felsorolását tartalmazza, amelyek segítenek a SaaS üzlet megtervezésében, indításában és bővítésében !

Ha megpróbálja bővíteni előfizetési üzletét, meg kell értenie a növekedéshez vezető legfontosabb mutatókat. Korábban beszéltem arról, hogy milyen mérőszámokat kell tudnia és nyomon kell követnie, amikor előfizetési vállalkozást futtat, de tényleg csak három dolog van a növekedési téma mozgatásához: a lemondások csökkentése (lecsökkentési arány), az egyszeri átlagos bevétel növelése (ARPU), és növeli a regisztrálók számát.

Habár csak három olyan területre lehet összpontosítani, amelyek segítenek előállítani az előfizetési üzletet, sok mindent meg lehet próbálni javítani mindegyik területen. Összeszedtem a 12 kedvenc ötletemet, amelyekkel segíteni tudsz a SaaS üzlet fejlesztésében.

1. Csökkentse a lemorzsolódást

A lemorzsolódás lényegében az Ön lemondási aránya. A kifizető ügyfelek százalékos aránya az Ön lemorzsolódási aránya. Nyilvánvaló, hogy az alacsonyabb lemorzsolódás jobb. Minél alacsonyabb az elvesztési aránya, annál hosszabb ideig ügyfeleid feliratkoznak a szolgáltatására, és annál értékesebbek lesznek az Ön számára.

Bár mindig arra törekszel, hogy a termék vagy szolgáltatás javítására összpontosítson, hogy segítsen megőrizni az ügyfeleket, van néhány dolog, amit

Elkötelezettségi marketingkampány elindítása

Bár marketingje valószínűleg túlnyomórészt az új ügyfelek befogadására összpontosul, a belső erőfeszítéseit is megfordíthatja hogy segítsen csökkenteni a lemorzsolódást. Az elköteleződéses marketing az, amikor a termék előnyeit a meglévő ügyfelek piacán értékesíti, nem pedig az új ügyfelek számára.

Az olyan termékekhez, mint az Intercom, használhatja testreszabott üzeneteket ügyfeleinek az alkalmazáson belül, ösztönözve őket próbálja ki azokat a funkciókat, amelyeket még nem próbáltak meg, vagy segítséget nyújtani, amikor úgy tűnik, hogy küzdenek.

Az elköteleződés marketingje teljesen automatizált, és az üzenetküldést olyan lépések indíthatják el, amelyeket a felhasználók az előfizetési szolgáltatáson belül (vagy nem vesznek). Tehát, ahelyett, hogy az ügyfelek elhagynák az internetet, vagy kihagynák a szolgáltatásának kulcsfontosságú jellemzőit, amelyek hosszabb előfizetést eredményeznek, indítson egy beszélgetést, amely arra ösztönzi az ügyfeleit, hogy a lehető legtöbbet hozza ki a kifizetésből.

elutasítási folyamat

A fellebbezési folyamat az, amikor az ügyfél hitelkártyája nem sikerül feltölteni. A hitelkártya nem számolhat fel több okból sem: a kártya lejárt, a maximális limit közelében van, vagy egyszerűen azért, mert a hitelkártya-engedélyezési hálózat nem tud kommunikálni a bankkal.

Ahelyett, a hitelkártya-tranzakció elveszett vevőhöz vezet, akkor a fellebbezési folyamat javítására koncentrálhat: milyen gyakran és mikor próbálja újra a sikertelen hitelkártyát, és milyen e-maileket és egyéb üzeneteket küld Önnek.

A legtöbb szakértő egyetért abban, hogy legalább háromszor próbálkozzon újra a sikertelen kártyával, de várjon legalább néhány napot, mielőtt megpróbálná a kártyát, mert az első próbálkozás a számlázási ciklus végén történt.

Ha tudja, hogy egy kártya lejár, akkor e-mailt küldhetsz, mielőtt a kártya lejár, hogy ösztönözze ügyfeleit a számlázási információ frissítésére. A kártya lejártát követően többször is e-mailben küldheti e-mailben az ügyfelet, és emlékezteti őket arra, hogy mi hiányzik a termék vagy szolgáltatás hozzáférése nélkül.

Lásd még: Az előfizetési (SaaS) üzleti tevékenységhez szükséges 5 mutatót a sikerhez

Próbáld ki a "win back" kampányt

Még jó üzleti marketingkampányokkal és határozott elutasítási eljárással is elveszítheted egyes ügyfeleket. Néhány hónap múlva mindig elérheti, és megpróbálja megnyerni az ügyfelet. Különleges kedvezményeket, extra szolgáltatásokat és más ösztönzőket kínálhat arra, hogy ösztönözze őket visszatérésre.

Néha az ügyfelek egyszerűen lemondanak, mert ideiglenesen megpróbálják csökkenteni a költségeket, vagy csak "szünetet tartanak" a szolgáltatásból. Csábítani őket, hogy visszatérjenek, miután már lemondtak, könnyű győzelmet nyerhet az Ön számára, mert az ügyfél már ismeri a cégét. Nem kell a piacon teljesen hasonlítanod az új ügyfelekhez. Ehelyett arra koncentrálhat, hogy elvesztette az elveszett ügyfelét, és talán kiemelheti az új funkciókat vagy ajánlatokat, amelyeket már bevezetett, mióta elhagyták.

Prediktív analitika használata

Prediktív elemzés az alkalmazáshasználati mutatók olyan mintákat keresni, amelyek azt jelzik, hogy egy ügyfél a visszavonás szélén áll. A prediktív elemzések kéz a kézben járnak az elkötelezettségi marketinggel és segítenek azonosítani a veszélyeztetett ügyfeleket. Ezek az ügyfelek, akiknek meg kell találniuk a kapcsolatot, hogy kitalálhassák, hogyan kell őket megtartani, mielőtt törölnék ahelyett, hogy várakoznának arra, hogy visszahívják őket, miután törölték őket.

A prediktív elemzésekkel meghatározhatja, alkalmazás vagy szolgáltatás esetleg ösztönözheti a felhasználókat a lemondásra. Ha ez egy bonyolult élmény a szolgáltatás egy bizonyos részével, akkor ez segíthet a termékfejlesztési erőfeszítéseinek irányításában.

Lásd még: Teljes értékű útmutató az előfizetések előrejelzésének előrejelzésére (SaaS)

2. Növekszik az egy előfizetőre jutó átlagos bevétel (ARPU)

Az előfizetési üzletének növekedésének egyik leggyorsabb módja az, hogy növelje az ügyfelek átlagos bevételét, amelyet havonta generál. A tű áthelyezése az ARPU-ra nagyobb és azonnali hatást gyakorolhat, mint a csoroszlyák csökkentése, így kiváló hely az erőfeszítéseinek összpontosítására.

Többletet ösztönözni

Általánosságban egyszerűen ösztönözhet több felhasználást, feltételezve, hogy a további szolgáltatásokért további ügyfeleket fizet. Ha például projektmenedzsment-alkalmazással rendelkezik, és felszámolja a felhasználók számát vagy a kezelendő projektek számát, akkor ösztönözheti a fő fiók tulajdonosát, hogy több embert hívjon le vagy több projektet kezelhessen.

Ismét próbálkozzon amely képzési programokat kínál ügyfeleinek, hogy segítsen nekik a lehető legtöbbet kihozni a szerszámból. Minél inkább ügyfelei beépítik a terméket mindennapi életébe, annál inkább használják és függenek tőle - remélhetőleg több kifizetett funkciót adnak hozzá.

Árvizsgálat

Hogyan választotta árazását, amikor elindította üzleti? Megvizsgáltátok a versenytársakat, hogy megtekintsék, hogy mit fizetnek fel vagy beszélnek a potenciális ügyfelekkel, hogy lássák, mit akarnak fizetni?

Nincs semmi baj ezzel a módszerrel, de jó esély arra, hogy többet számolhat fel jelenleg töltődik. Ha az ügyfelek nagyon szeretik a termékét, és hihetetlenül hasznosnak találják, akkor növelheti árait.

Megtaníthatja az úgynevezett "értékalapú árképzést", ahol megnézheti, mennyi időt és pénzt takarít meg az ügyfelek számára. Ha más vállalkozásoknak ad el, akkor azt is megnézheti, hogy mennyire segít a termékének növekedése az ügyfeleknek. Ha a termék időt takarít meg, vagy mennyit termel a terméke, hogy másoknak növekedjen üzleti tevékenységük, akkor választhat egy olyan árat, amely ezt az értéket tükrözi.

Egyszerűen tesztelheti a különböző árakat a standard A / B tesztelési módszerekkel olyan eszközöket, mint az Átalakítás vagy a VWO), és nézd meg, hogy növelheted-e az árakat néhány dollárral. Nagy esély van arra, hogy ha magasabb árat mutató átváltási árfolyamokra esett volna, akkor hosszabb távon jobb helyzetbe kerülhet.

App-upsells

Egy másik útvonalat megvizsgálhat, hogy növelje az ARPU alkalmazása felfelé halad. Ez azt jelenti, hogy a terméken belül frissítéseket kínál a terméken belül.

Most nem szeretné, hogy a felhasználók úgy érezhessék, mintha alacsony áron hozta volna be őket, csak azért, hogy kivegyék a hitelkártyáikat, hogy minden új funkció. De biztosan megtalálja a megfelelő lehetőségeket arra, hogy ösztönözze a felhasználókat a terméken belüli frissítésre, vagy olyan kiegészítő elemekre, mint például a kiegészítő tárhelyre vagy más speciális funkciókra, amelyekre nem minden felhasználónak szüksége lehet.

Harmadik fél keresztértékesítése

A felzárkózáshoz hasonlóan a keresztértékesítés akkor jelentkezik, ha az Ön alkalmazásán kívül más termékeket is kínál, talán még a sajátját sem. Talán van olyan kiegészítő terméke, amelyről fel kívánja mondani a felhasználókat. Vagy akár egy másik céggel is partnerként felajánlhatja termékeit, és minden egyes eladásra jutalékot adhat.

Mint az upsells-oknál, vigyázzon a keresztértékesítésre. Végül is, a felhasználók fizetik a termék használatához, így nem akarják úgy érezni, hogy továbbra is eladják minden alkalommal. De a megfelelő időben történő ajánlatok segíthetnek abban, hogy értéket biztosítsanak az Ön ügyfeleinek, és bevételnövelést is biztosítsanak az Ön számára.

Lásd még: A helyes metrikák követése indításkor?

3. A bejelentkezési arányok javítása

Utolsó, de biztosan nem utolsó sorban a legegyszerűbb módja a bevételnövelésnek a SaaS üzletágban - növelve az ügyfelek teljes számát. Ez természetesen nem rakéta tudomány.

Természetesen mindig növelheti marketingköltségeit, hogy új ügyfeleket vonzathasson, vagy új célpiacokra terelhessen. Ezek nagy ötletek, de viszonylag kockázatosak lehetnek. Nem garantálja, hogy további marketinges erőfeszítések fognak működni, vagy az új piacok szeretik a terméket.

Ehelyett kezdjük el a tényleges feliratkozási folyamat optimalizálásával. Ez javítani fogja a potenciális ügyfelek konverziós arányát, amelyek már megjelenik, és ellenőrzik az ajánlatot. Íme néhány dolog, amellyel megpróbálhatja javítani a konverziós arányokat.

Kövessen egy jobb garanciát

A leendő ügyfelek szeretnék tudni, hogy a regisztrációhoz minél kockázatosabb a lehető. Azt akarják tudni, hogy ha kipróbálják a terméket, könnyedén visszavonhatják vagy visszaadhatják a pénzüket, ha nem működik.

Az ingyenes próba mellett (vagy helyett) megpróbálhat elégedettséget kínálni garancia. Ahelyett, hogy csak könnyű lemondást vagy hosszú távú szerződéseket kínálna, garantálhatná, hogy visszatérítsen egy bizonyos hónapos használatú szolgáltatást, ha az ügyfél úgy dönt, hogy nem kedveli az ajánlatot.

Ez kockázatosnak tűnhet, de Azt hiszem, azt fogja találni, hogy ténylegesen megnöveli az átváltási arányt, és nagyon kevés ügyféllel felveszi a garanciát. Ez olyan, mint a REI vagy L.L. Bean vásárlása; akkor kap egy olyan sziklaszerű garanciát, amely csökkenti az ügyfelek kockázatát, így valószínűbb, hogy megvásárolja, és valójában nem olyan, amely valószínűleg a kereskedőt felveszi a pénzvisszafizetési garanciájukon.

A / B tesztelje árazási oldalát

Az Ön weboldalának árképzési oldala valószínűleg az egyik legnépszerűbb forgalmú oldala, és az egyik legnagyobb lehetőség a konverziós arányok növelésére. Ez az, ahol ügyfelei döntő kérdéseket tesznek fel az Ön vállalkozásáról: van-e szerződés? Mi az ára? Van bármilyen finom nyomtatás? Megszakíthatom könnyedén? Milyen funkciókat kapok, milyen áron?

Ez az, ahol sok kísérletet szeretnél végrehajtani. Olyan termékeket használjon, mint az Átalakítás, Optimizely vagy a VWO, hogy tesztelje az oldaladat, és kitaláld, mi legyen ezen az oldalon, és mit vághatsz le. Talán megtudhatja, hogy hosszú árazási oldalra van szüksége, tonna információval. Vagy talán azt találja, hogy a kilátásaitok nagyon rugalmasan szeretnének kinézni.

Mindent tesztelj a kis dolgoktól, például a gombok elhelyezésétől és a színtől a nagy dolgokig, mint például az oldal általános kialakítása és szerkezete. Megtalálja azokat az optimalizációkat, amelyek több ügyfelet fognak elhozni.

Teszteld fel bejelentkezési folyamatát

Ahogy tesztelte az árazási oldalt, tesztelnie kell a feliratkozási folyamatot is. Hogyan lehet egyszerűsíteni, hogy az ügyfeleket a lehető leggyorsabban és egyszerűbben tudja elérni a termékében?

Ideális esetben megpróbálhatja csökkenteni az összegyűjtött információk mennyiségét a regisztráció során. Minél kevesebbet kérdezel fel a regisztráció során, annál jobb lesz a konverziós ráta.

A tesztelés során különböző validációs és bizalomépítő üzeneteket is tesztelhetsz. Az ügyfelek szeretnék tudni, hogy adataik biztonságosak, és hogy más ügyfelek élvezik a termékét. A biztonsági jelvények beillesztése segíthet a regisztrációk javításában, valamint az ügyfelek számának egyszerű megállapításai.

Végtelen tesztek futnak a regisztrációs folyamaton, ezért kísérletezzen annyi elképzeléssel, amennyit csak tudsz, és biztos lehetsz benne, hogy javítja a feliratkozási arányokat.

Különböző töltési lehetőségek engedélyezése

Mindenkinek van egy előnye hogy fizetni akarnak neked. Az ügyfelek túlnyomó többsége még mindig inkább a szokásos hitelkártyákat preferálja, de sokan inkább a PayPal lehetőségeit választják.

Az ügyfelek számára további lehetőségek hozzáadása további ügyfeleket hozhat az ajtón. Amikor egy évvel ezelőtt hozzáadtuk a PayPal-t, figyelemreméltó növekedést figyeltünk meg a regisztrációkról, különösen a nemzetközi ügyfelektől.

Most készek vagyunk arra, hogy hozzáadjuk az ügyfelek azon képességét, hogy a termékeinket a helyi pénznemben fizessék hogy csak USD-ben fizet. Az általunk végzett felmérések alapján számíthatunk arra is, hogy jelentősen emelkedik a feliratkozási arány.

Adja meg ügyfeleinek a rugalmasságot, amit akar, és majdnem biztosan több ügyfelet hoz az ajtón.

Kétségtelen, hogy több száz olyan taktikát használ, amellyel növelheti előfizetési üzletét. Épp most karcoljuk meg a felszínt, de remélhetőleg ezek az ötletek arra ösztönöznének, hogy gondoljon más dolgokra, amiket tesztelhet az üzletében, és megnézheti, hogy több pénzt hozhasson be az ajtón.

Ha vannak dolgok, hogy tényleg működött, szeretnék hallani róluk - hadd tudjam meg, ha megosztom ezt a cikket a Twitteren vagy a Facebookon, és hozzáadjuk a beadványodat.