Mikor küldi el az embereket?

A múltban voltak olyan idők, amikor meghallgattam a hívót a telefonon, megértettem, mit akartam, és valami mást ajánlani. Az egyik, amit a Palo Alto Software korai napjaiban sokat szereztem, az volt, ahol a vevő el akarta számolni, nem tervezi.

"Nem, a Business Plan Pro ezt nem teszi meg. Valószínűleg a QuickBooks-t szeretnéd, az Intuit-tól, de inkább a Microsoft Money-t, vagy valami Sage vagy Peachtree-ot szeretne. Azt javaslom, hívja bankját, és kapjon meg mindegyiket, amivel a bank kölcsönhatna. "

Ma reggel emlékeztettem erre Seth Godin posztjára Hogyan lehet elveszíteni:

Úgy tűnik számomra, hogy ez a tökéletes lehetőség államférfi. Ez az, amikor megszerzi a jogot, hogy megbízható tanácsadóként, nem pedig önérdeklődésként tekintse meg. Két hónap vagy két év múlva, amikor újra kapcsolatban állsz ezzel a személyeddel vagy szervezeteddel, emlékezni fogsz arra, hogy te voltál az, aki a verseny nevében felszólalt, aki segítette őket abban, hogy jobban illeszkedjenek, az egyértelműen disinterested tanácsadó aki segített nekik választani a két jó jó választás között.

Azt hiszem, ez nagyon jól mondja. Mondd meg a hívónak, hogy nem tudja pontosan azt, amit akar, de tudod, hogy ki és adod neki azt a telefonszámot. Ez őrülten hangzik? Nem igazán. Ebben a pillanatban három dolog történt:

1. Hallgattad a telefonon lévő személyt, és megértettem a szükségleteit. Ez nagyon fontos az értékesítésben.
2. Megerősítette stratégiai fókuszát.
3. Ezt a központi üzenetet elküldte egy olyan személynek, aki most tetszik neked, és amikor az ő igényei megfelelnek az ajánlataidnak, visszatérhet.

És ez, mint ismerni a versenyt, és ismeri az ideális vevőt, jó üzlet.