Hogy a tudatod a "Nem" -et mondja az �letbiztos�t�sra?

Amikor logikusan gondolkodunk, tudjuk, hogy �letbiztos�t�st kell v�s�rolnunk. �s m�gis sokan k�z�l�nk nem.

Amikor arr�l k�rdezik, az emberek azt mondj�k, hogy t�l sokba ker�lnek, vagy nincs id�j�k rendezni a bonyolults�g�t. De ezek csak a tudatalatti �ltal kifog�solt kifog�sok, egy �j tanulm�ny szerint.

Az �letbiztos�t�s cs�kken�se

Az elm�lt f�l �vsz�zadban az �letbiztos�t�ssal rendelkez� amerikaiak ar�nya 70% -r�l 59% -ra esett vissza, �ll�tja Jennifer Douglas, a LIMRA, a biztos�t�si �s a p�nz�gyi szolg�ltat�si ipar kutat�csoportj�nak t�rsult kutat�si igazgat�ja. "M�r �vtizedek �ta n�zz�k ezt a cs�kken�st."

�vek �ta a LIMRA megk�rdezte az embereket, hogy mi�rt nem v�s�rolnak �letbiztos�t�st. A biztos�t�k ezut�n megpr�b�lt�k megoldani a fogyaszt�k v�laszait az alacsonyabb k�lts�g� �letbiztos�t�sok k�nnyebb megv�s�rl�sa r�v�n, �s megmagyar�zni, mi�rt fontos a biztos�t�s. De ez nem seg�tett a biztos�t�si d�jak n�vel�s�ben.

Teh�t a kutat�k olyan okokb�l �stak ki, amelyekr�l m�g csak nem is tudtunk.

"Sok d�nt�s�nk gyakran eszm�letlen," mondja Douglas. "Az emberek gyakran nem tudj�k megmondani nek�nk, mi�rt csin�lj�k, amit csin�lnak."

Az igazi okok miatt nem vesz�nk �letbiztos�t�st

A LIMRA tanulm�nya szerint a tudatalatti torz�t�sok arra ir�nyulnak, hogy az emberek ne lehessen v�s�rolni, m�g akkor is, ha tudj�k, hogy valaki, aki �letbiztos�t�sra van sz�ks�ge. Ezek olyan m�lyen be�gyazott tendenci�k, amelyek a t�l�l�shez, de az �letbiztos�t�ssal kapcsolatos �rdekeinkkel szembeni fejl�d�shez j�ttek l�tre.

1. Vesztes�gelker�l�s

A vesztes�gess�g azt jelenti, hogy mi igaz�n �nem szeretem elveszteni a dolgokat. Ha felaj�nlotta, hogy az 500 doll�ros vesztes�get biztos, vagy esetleg 1000 doll�rt vesz�t, akkor nagyobb vesztes�gre sz�m�thatunk ahelyett, hogy szenvedn�nk. De amikor leford�tja a forgat�k�nyvet �s felaj�nlja, hogy 500 doll�r�rt ad nek�nk biztos vagy csak 1000 doll�r es�lyt, akkor biztosra vesz�nk 500 doll�rt. Ut�ljuk, hogy m�g t�bbet vesz�ts�nk, mint amennyit nyer�nk.

Az �letbiztos�t�s egy bizonyos "vesztes�get" jelent - a politik�ra ford�tott p�nz. �gy az emberek elmentek, �s k�s�bb sokkal nagyobb anyagi vesztes�get kock�ztatnak a csal�djuk sz�m�ra.

2. Jelenlegi torz�t�s

A mai elfogults�g azt jelenti, hogy a mai ig�nyeket a j�v�re helyezz�k. "A mai nap mindig fontosabb, mint a holnap" - mondja Douglas. Az �letbiztos�t�s azonban a j�v� v�delm�r�l sz�l.

Howard Kunreuther, a Pennsylvaniai Wharton Iskola d�nt�studom�nyi, �zleti �s k�zpolitikai professzora megjegyzi, hogy a fiatalok �gy gondolj�k a hal�lra, mint valami, ami nem t�rt�nik vel�k - legal�bbis hamarosan -, �gy nem tervezik �rte. A mai ig�nyek sokkal s�rget�bbek, mint ez a l�tsz�lag t�voli j�v�beli esem�ny.

[Az �letbiztos�t�si id�zetek el�rhet�k az �letbiztos�t�si �sszehasonl�t� eszk�z�nk�n.]

3. Alap�rtelmezett torz�t�s

Az alap�rtelmezett elfogults�g az a tendencia, hogy a dolgokat �gy hagyj�k el, ahogy vannak. P�ldak�nt Douglas r�mutat arra, hogy a szervadom�nyoz�si ar�nyok jelent�sen magasabbak azokban az orsz�gokban, ahol a j�rm�vezet�i enged�lyek alap�rtelmez�sk�nt az embereket azonos�tj�k, mint szervadom�nyoz�k, �s sz�ks�g�k van arra, hogy kil�pjenek, ha nem akarnak adom�nyozni. Ez az egyik oka annak, hogy t�bb v�llalat a nyugd�jaz�si tervekben az alkalmazottak j�rul�kfizet�s�t �rja el� az alap�rtelmezettnek, �s nem hagyja azt a munkav�llal�knak, hogy r�szt vegyenek.

Az �letbiztos�t�s eset�ben ez a be�p�tett tehetetlens�g arra k�sztet benn�nket, hogy meggy�zz�k �nmagunkat arr�l, hogy a munk�nk �ltal biztos�tott b�rmilyen csoportos �letbiztos�t�s elegend�.

Hogyan vehet�nk minket �letbiztos�t�shoz?

Most, hogy az �letbiztos�t� t�rsas�gok r�nk v�rnak, elv�rj�k a v�llalatokt�l, hogy k�zvetlen�l a tudatalatti el��t�letekhez forduljanak. Val�j�ban a LIMRA tanulm�nya �ppen ezt tette k�l�nf�le �zenetek tesztel�s�vel.

P�ld�ul a vesztes�ggel szembeni megold�s egyik m�dja, ha az �letbiztos�t�st j� �zletnek nevezik, k�l�n�sen akkor, amikor az �gyfelek megv�s�rolj�k, amikor fiatalok. B�r nem szeretj�k "elvesz�teni" a p�nzeket, Douglas azt mondja: "Nem is akarunk elvesz�teni a szerz�seket."

Douglas szerint a biztos�t�k kezelhetik a mai elfogults�got azzal, hogy az azonnali jutalmat kapj�k az �letbiztos�t�ssal: a nyugalom. �k is �vatosan eml�keztetnek arra, hogy a hal�l b�rmikor sztr�jkolhat.

"Marketing�nk val�ban s�t�t volt, �s hal�lr�l besz�lgett�nk" - mondja Douglas. - Tal�n vissza kell menn�nk egy kicsit.

Felh�vta a figyelmet arra, hogy a munk�ltat� �ltal szerzett csoportos �letbiztos�t�s nem el�gs�ges, az egyik m�dja annak, hogy megpr�b�lja megbirk�zni az alap�rtelmezett torz�t�ssal, b�r ez nem felt�tlen�l motiv�lja az embereket a cselekv�sre. Egy m�sik �tlet az, hogy besz�lj�nk arr�l, milyen gyors �s k�nyelmes lehet az �letbiztos�t�s megv�s�rl�sa.

Egyetlen �zenet sem rezon�l mindenkinek. Jelezve, hogy az �letbiztos�t�s �rt�ke meggy�z� az emberek sz�m�ra, akik m�r "megalapozottak", hogy �letbiztos�t�st v�s�roljanak, tal�n az�rt, mert nemr�g h�zasodtak, h�zat v�s�rolnak, vagy csak egy csecsem�t v�s�rolnak. A "lelki nyugalom" �rvel�s azokon fel�l siker�l, akiknek a csal�dja v�delmet ny�jt, de m�r nincs biztos�t�s. Az "k�nyelem" olyan emberek sz�m�ra dolgozhat, akik �gy d�nt�ttek, hogy �letbiztos�t�st kell v�s�rolniuk -, de m�s fogyaszt�k szem�ben is le�rt�kel�dik a biztos�t�s, akik �gy v�lik, hogy ez nem lenne olyan gyors �s egyszer�, ha val�ban ilyen fontos lenne.

A t�rsadalmi norm�k fontoss�ga

A legelterjedtebb �zenet, amelyet a LIMRA pr�b�lt ki, egy m�sik pszichol�giai jelens�ggel t�rsult: a t�rsadalmi norm�k.Ez az az elk�pzel�s, hogy olyanok vagyunk, mint a csorda�llatok �s meg fogjuk csin�lni, amit m�sok tesznek.

P�ld�ul egy brit korm�ny 2009-es tesztje azt tal�lta, hogy az emberek nagyobb val�sz�n�s�ggel fizett�k meg ad�ikat az id�ben, amikor megkapt�k a level�ket, hogy a legt�bb polg�rt�rsuk ezt megtette, mint amikor figyelmeztet�st kaptak a fizet�s elmulaszt�s�nak lehets�ges k�vetkezm�nyeir�l. A v�laszad�si ar�nyok m�g tov�bb n�ttek, amikor a levelek azt mondt�k, hogy a legt�bb ember a postai ir�ny�t�jukban vagy a v�rosban id�ben fizetett, a Harvard Business Review szerint.

�vtizedekkel ezel�tt az �letbiztos�t�si �gyn�k�k ajt�-ajt� �rt�kes�t�si politik�kat �s d�jakat gy�jt�ttek, �gy az emberek l�tt�k, hogy szomsz�daik lefedettek, mondja Douglas. Napjainkban az �gyn�k�k nem j�nnek be az ajt�n, �s soha nem besz�l�nk �letbiztos�t�sr�l sokat m�sokkal.

Amikor megk�rdezt�k, sok fogyaszt� azt gondolja, hogy bar�taik nem rendelkeznek �letbiztos�t�ssal, vagy csak csoportos lefedetts�ggel dolgoznak, Douglas mondja. Egy f�kuszcsoportban azt mondja, a fogyaszt� szerint az egyetlen alkalom, amikor a nagy �letbiztos�t�sokr�l hallunk, amikor valaki hitelt �r el a h�zast�rsn�l, hogy ig�nybe vehesse a p�nzt.

K�rdezd meg az embereket, ha az �letbiztos�t�s van nekik, �s v�g�l azt mondj�k "igen". "Ez volt az egyik leglassabb v�laszad�si ar�ny" - mondja Douglas. Ez azt jelzi, hogy el kell gondolkodniuk.

Ne agg�dj, ez nem jelenti azt, hogy a biztos�t�t�rsas�gok fel fogj�k k�ldeni az �gyn�k�ket ism�t a kapun. Ink�bb azt v�rj�k, hogy t�bb hirdet�st jelen�tsenek meg arr�l, hogy az �letbiztos�t�s a megfelel� az �n sz�m�ra, �s t�j�koztatja �nt arr�l, hogy az �nh�z hasonl� emberek m�r rendelkezik politik�kkal.

A fiatal f�rjek probl�m�ja

Sok �letbiztos�t�si hirdet�s arr�l besz�l, hogy meg kell v�denie a csal�dj�t anyagilag. Ez olyan �zenet, amely k�l�n�sen a r�gebbi f�rfival rezon�l, akik ezt a szerepet l�tj�k, Douglas mondja. De a fiatalabb f�rjek �ltal�ban egyenrang� p�nz�gyi partnerekk�nt l�tj�k h�zast�rsukat, akik n�lk�le folytathatj�k. Ez azt jelenti, hogy t�bb olyan hirdet�st jelentettek, amely arra �szt�nzi a fiatal feles�geket, hogy fontolj�k meg, mik�nt kezelhetik partnereik n�lk�l.

A fontos elvihet�s�g mindannyiunk sz�m�ra az, hogy felismerj�k, hogy pszichol�giai elfogults�gaink vannak �s sz�mukra sz�molnak, mondta Kunreuther. - Nem lehet hirtelen megv�ltoztatni �ket.

P�ld�ul, b�r nem szeretn�nk azonnali id� el�tti v�get vetni, a hal�l lehet�s�g�re �sszpontos�thatunk a megny�jtott id�horizonton, hogy az �letbiztos�t�si politik�kat �gy tervezik meg, hogy fedezz�k.

Azt is meg kell fontolnunk, hogy mi t�rt�nne a csal�dunkkal, ha �letbiztos�t�s n�lk�l haltunk meg, mondja Kunreuther. "Ez sz�rny� dolog gondolkodni."

Ha nem fogod hagyni a tudatalattiidat a legjobbak k�z�l, fedezze fel az �rakat a Investmentmatome �letbiztos�t�si ar�nybecsl� eszk�zzel.

Aubrey Cohen egy szem�lyi �r� a Investmentmatome, egy szem�lyes p�nz�gy honlapj�n. Email: [email protected] . Twitter: @aubreycohen .

K�p iStockon kereszt�l.